企业采购管理与采购谈判技巧--企业物流供应链管理内训

受训对象：

采购、物控、仓储、生管、交货、物流部门及其它供应链专业相关人士内训大纲——采购管理核心技术实战（第三期）——

采购管理与采购谈判技巧

课程目标：

仅凭甲方心态、口舌之能的“采购谈判与议价技巧”能真正永久实现采购成本的低减吗？那只不过把自己的包袱强加给了供应商，而供应商也将用同样的手段把这个包袱传递给他的下游供应商。在整个产业链中并没有追加价值，只有压迫与被压迫！

我们认为——

采购管理职能的精准定位和高效的采购管理运作是降低采购成本的基础！

基于供应价值链的分析与对应是采购成本低减的最根本思路！

库存低减要从源头抓起！

提升采购链响应速度，保持核心竞争力！

本次课程吸取世界500强企业供应链下采购链运作的成功经验，转化为提升和完善贵公司采购管理人员的综合能力，掌握采购供应链建设与实际运作中的技巧与方法，提升采购链的统筹能力，从而在供应链竞争的这个时代，企业反应更敏捷，创造更大价值！

课程大纲：

第1单元采购供应模型与供应商感知模型——知己知彼

A.采购供应定位模型-Supply Positioning Model有效降低成本战略思维

1.采购品项定位演绎-供应料分级定位模型

2．需求到位实操流程

3.采购3维定位

产品的支出水平

产品的供应风险

产品对企业影响

4.PIP获利影响潜力：为采购零组件-原材料设定供应目标与供应指标

5.采购品项定位战略思维

启发材料分级分类-物料分级分类<关键,瓶颈,杠杆,常规>4级分析

链接采购获利策略

终极在供应商家数

B．SPM1-供应链定位模型

1.常规象限的特征-标准低值+少管理

2.杠杆象限的特征-议价强硬+少管理

3.瓶颈象限的特征-高新少供商常缺难取得

4.关键象限的特征-甲级流氓供商专规影响获利

5.运营供应战略与典型供应指标在SPM1-4级象限中的位置综合比较

6.SPM1-4级vs.选择供应商报价的原则象限中的位置综合比较

7.采购组织中任用人员特征在SPM1-4级象限中的位置综合比较

8.采购组织在廉政政策影响下新干班与老士官又该如何编组?

C.供应商感知模型SPM2

1.供应商如何把企业当作一个潜在客户来看待供应商感知领会(配套认同)模型-SPM2

2.供应商感知领会(配套认同)模型SPM2-4个象限<发展,核心,边际,诱导>

3.供应商就同一产品对4个不同的采购商的4个不同的报价

4.最典型供应商采购商契约关系-连续图谱<现货采购,定期采购,无定额合同,定额合同,合伙关系,合资企业,内部供应>

第2单元采购开发，供应商选择、评估、管理与关系优化

A.供应商开发选择与管理

1.供应商评价框架

2.供应商评价标准

3.积极性评价模型

4.供应商的识别,筛选与调查

5.设定权重与评定等级

6.供应商财务状况评价

7.对候选供应商进行SWOT分析

8.供应商分类

9.记录供应商的信息

B.如何优化管理供应商

1.先涨后跌原则

2.达交率与份额

3.直通率与库存准备

4.订单量与降价比

5.EPI/EVI标准化

6.VMI真义与VMI信息实操

7.ERP连线关键

8.供应商交期管理分析案例

C.如何扶持供应商

1．特采线边挑选成本吸收

2．免检免验彼端物控放行

3．支持副线加工质量交流

4．EPI/ESI/QA标准化互利

5．附加模快开发合理补助

6．彼端首样确认首批协组

第3单元采购谈判技巧

A.采购洽商谈判与应对报价技巧案例

1．什么是洽商谈判？谈判的3个主要阶段，成功谈判9部曲。

2．谈判SWOT分析《优势，劣势，机会，威胁》

3．谈判准备表案例，获得并理解谈判信息获取价格和成本信息

B.谈判战术

1.采购谈判策略与谈判者的技巧<1.探卖方企图,2.试卖方防线,3.破卖方底标,4.靠三角关系,5.用物流延迟>

2.深度解析物料隐藏利润透视杀价技巧

3．BOM报价结构破解

4．JIT标准现货低值采购价格破解-案例

5．谈判情景设计演练

第4单元提升采购链响应速度——采购成本低减

1.工令消耗与销一补一销1补1快速反应链改革图示

2.JIT&VMI逐步倒入弹性保障

3.人,单,物,仓,讯流的整合与IT科技运用

条形码应用的迷思与破局

工令与条形码又如何结合?

4.改领料到发料的秘诀

发料单设计秘诀

线边仓及时回馈目视管理

整数箱备料与免费补换货

依灯号捡料关键,如何做到捡料同步/一目了然?

5.采购物控实操学-MRP共享平台设计与案例

老师介绍：顾闻知

台湾清大工业工程学士，美国德大工业工程硕士，台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，台湾华航修护总处项目经理，美国加州洛杉矶EDEK电子Operation MGR，美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流经理，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，

教育背景：

台湾清大工业工程学士，美国德大工业工程硕士，台湾RCA工业工程师

主讲课程：

生产计划与物料控制供应商关系管理与谈判制造企业供应链建设与管理物流与供应链管理实务库存与仓储管理

授课经历及客户评价：

顾先生长期从事采购供应链管理和物流管理工作，为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询，推进企业同国际接轨，在同行中享有较高的知名度。顾先生拥有超过23年的工作经验，20年以上担任高层管理职务，不仅有专业型知识背景，更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间，辅导过许多中小型公司通过降低成本、优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。顾先生具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动其主动参与的热情，受到学员和客户的一致赞誉。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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