企业综合采购管理及谈判技巧训练--企业物流供应链管理内训

课程大纲：

第一坛:采购询价/估价/比价/议价/定价工程--採購成本结构与采购成本分析

1、价必遵四法则

2、价/比价/议价/作业流程内容

3、标底价的制定与合理标

4、房地产公司采购招标流程案例分析

5、公司采购招标文件实录分析

6、RP价格分析流程(明细功能)

7、询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?

8、询价必要十一个项目------为何进行价格分析

9、某制品有限公司询价/报价单实例分析

☆成本结构与采购相关的财务成本分析

1、益平衡点的提示

2、润与价格估算

3、接物料的采购成本分析

4、接劳动力的采购成本分析

5、购过程中的间接成本分析

a)采購价格六种分析――目標价／供应商定价／市場定价／价格自行分析／競標价格／历史价

Ａ．供应商通常依据哪些要素进行报价―――分析真正成本／技术含量．

Ｂ．供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

某公司電箱材料材料成本分析表

Ｃ．运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表

☆採購成本结构与采购成本分析

１．採購成本分析三步驟和詳細十九項措施

２．採購成本分解――全成本核算／变动成本核算法

某公司价格分析案例研討

估价比較法七步驟――浙江某公司估价表格實例分析

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

b)某公司收购原料比质比价台帐分析案例

c)某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

d)某公司採購合同比价審批表展示分析

e)议价六项指导法则

第二坛:全面降低成本采购策略/系统

最新零成本采购理念

最新降低成本採購功能轉變－－山东青岛某公司採購功能實例

透过采购策略降低成本

采购物料成本演算启示

影响采购成本的主要因素------九類採購成本

连手策略伙伴供货商降低成本五途径

采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施６采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施

跨部门降低采购成本十五种途径

―――某公司利用申請替代品降低成本范例分析―――

2降低成本采购价格管理工程

a)案例:采购成本模型建立

b)大型分队填穴竞赛---根据十九条影响采购价格因素

c)如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

d)某公司基地科／某公司供銷公司价格管理案例分析

e)降低采购价格管制十一种工具

f)供货商提高价格二十一条原因

g)要求供应商降低价格三大必然理由

h)降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

i)采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

j)节约采购作业时间四方面对策略

k)广州某科技有限公司采购价格下降分析图

l)获得供货商”价格底线”十五方式

3采购发展新趋势

a)精益采购（JIT采购）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

b)上海某公司JIT采购供应商配送系统案例

c)精益采购（JIT采购）-即时化采购流程的设计/特征/优势/方式

一汽马自达公司精益生產拉動式配送物料實例分析

d)供应商管理库存（VMI）----鼓點式交貨方式

某美資公司銷售預測計划和VMI物料需求计划實錄分析

e)基于互联网的电子化采购--與供应商信息共享/實時視頻採購

中国某著名民營企業ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界實例面分析

f)使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示

第三坛:.供应商管理战略及开发/选择/评估/考核――降低成本第一流程

1.供应商管理战略

a)供应商管理战略关系定位(从传统到战略)

b)供应商管理战略五大核心内容--参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析

c)供应商管理五大核心内容战略分析

d)供应商战略制定四大过程－战略伙伴关系建立:杠杆型/一般型/瓶颈型/战略型

e)供应商战略政策细分和改善方向―低成本/低风险－低成本/高风险－高成本/低风险－高成本/高风险

f)战略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:

g)1多個供應商/2單一供應商/3切合時宜(JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(作為一個部門參與與輔導)

h)改善供应商良好合作关系八大措施

2.供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)

a)采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析

b)某公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例

c)某公司採購供应部供应商管理流程診斷與分析

d)汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析

e)供应商评核标准因素

f)某公司供应商評核因素總結分析

g)对供应商实施有效绩效日常管理三大措施

h)供应商管理的持续改进方法和步骤

i)东莞某公司供应商评核标准与报告

j)佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商檔案系列

k)供应商的表现测量方法与标准

l)供应商总体评分与选择

m)东莞某公司供应商周期性评审报告

n)供应商持续开发与管理十四条措施

o)供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

第四坛:配合降低成本采购作业流程-----重点点面结合详细介绍

a)采购作业流程及八大内容

b)采购流程/采购流程的设计授权管理/

c)某公司供应科采购流程分析與研討

d)采购申请的审批/采购流程/付款条款与流程

e)某公司採購作業五大特點

f)江门某公司ERP(金碟系统)的采购流程

g)北京某欧洲通讯电子有限公司ERP--SAP系统采购订单管理流程主界面实例分析(不按订单编号跟进)---生产计划/需求量—

h)----请购单/采购单/收货/查询库存/发料---

i)采购管理相辅相成十四流程-----生产订单处理流程/生产计划与生产过程控制流程/生产用物料申购、采购流程/采购物料交期管理制度

j)供应商选择、评估、考核流程/供应物料品质管制方法/设计更改流程/新材料、配件确认流程及封样管理制度/物料备料与催料流程

k)进料检验及物料品质异常处理流程/物料收发制度及执行/制定库存量考核方案/仓库呆料处理制度/账物一致相关制度

l)某公司採購物料工程更改流程分析

m)采购流程的合理化设计-----东莞某电器公司完善采购控制流程

n)某公司供銷公司採購流程精華分享

o)物料採購需求計划（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan）五大基本條件－決定適當請購量－零庫存／零採購---BOM/庫存量/(訂單／在途中訂單)/工程變更/物料主檔（採購周期）

p)某著名电讯公司透过打破常规实现“零库存”事例

q)深圳某实业公司物料周转速度／周转率／存料率简例

r)解决小批量请购问题/建立最适当的安全库存/确定最佳采购时间与采购数量/控制物料库存量

s)物料请购、跟进与进料控制

t)寻找他乡的故事---现场诊断录音案例

u)佛山某公司“鍍鉻小噴嘴”物料請購/跟進與進料控制過程實錄案例研討

第五坛:供货商交货期管理

1.供货商交期管制十大之道

深圳某民营公司透过ERP-用友系统缩短采购物料周期机制實例分析

2.ERP采购订单交货期跟进流程(子功能)

3.采购物料进度跟催监控六步

某著名美資公司每日采购物料欠料跟进表實例分析

东莞某外资公司订货型(OEM)按订单编号GG4K028A1跟进物料计划跟踪过程实录

---采购订单/供货商送货单/外购物料收料单/物料进出仓查询明细表/外购物料明细进度表/备料戕况表---

深圳某民营公司存货型(ODM)2005年1月份预测生产主计划（MPS）/1月份物料需求申购计划/半成品入出存进度跟踪

表实录展示

偉創力（美資）在采购物料欠料分析表實例分析

某世界五百強企業（美資）采購物料跟踪表案例研討

中国某著名家电民營企業ERP-ORACLE系统采购物料查询/跟进主界面实例分析

采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法----备料到位率/目标法/预警法

佛山某有限公司采购物料预警法跟进过程控制流程案例分析

佛山某有限公司跟单员督促物料预警法图表实录分析--某公司采购追料明细单展示

某公司資材部交期管理實錄案例分析和發表

4.采购进度落后采取应急四措施

第六坛:采购质量管理

1.改善供货商质量十大手段

东莞某电器公司常用供货商来料表现评定

2.供货商物料质量管理十二实施手法

某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录

某公司食品安全科供应商糾正預防跟進案例分析

3.采购质量控制应检查项目

4.转变管程度规则(Switching Rules)

5.采购物料验证方法协议注意七事项

第七坛:采购谈判过程及技巧

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种过程分析

4.设计有效的谈判方案---案例演示及其效能分析

5.采购谈判定义需求与技巧

6..采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

7.谈判技巧------谈判前三项准备

知己知彼------风险分析/环境分析/行为预测

预设目标与谈判底线

团队合作思路

8.谈判技巧---谈判前三项谋略－范例套路

掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判

9.谈判操纵技巧十六招--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

10.应对八种供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间--

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场录像回放讲师点评

a)依据上海某法国公司和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

b)学员分组模拟议价演练

12.谈判手法心态四基础

第八坛:采购人员绩效评估与目标管理

1透過三個層次來管制採購腐败

透過公司和個人廉洁合約---某公司廉洁合約實例讲师点评

採購制度功能架構和制度流程

採購人員品質素質宣導和教育

2采购绩效执行六部份

制订切实有效采购管理目标---(案例;采购人员绩效评估指标)

采购目标管理项目(案例---供货商准时交货率分析)

某集团公司采购绩效2004年4月报告事例分享

采购精益要求转化量化的指针→管理项目→对应具体日常制度/流程

3.采购目标管理活动核心------执行力管理

采购执行力项目与公式

采购执行力管理办法---

东莞某公司采购执行力管理办法---

４某公司“采购经营管理目标月报会”会议纪要分析

尾声:

当头棒喝—

1学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3实践/活用所学五步骤

老师介绍：雷卫旭

美国管理学会(AMA)授权专业培训师，中山大学EMBA班特邀实战型讲师，专业课程讲授专家、资深顾问。曾任GE公司采购部主管、家乐福全球采购中心采购部经理。

擅长领域：

供应链管理综合管理

曾任GE公司采购部主管、家乐福全球采购中心采购部经理、某大型日港合资企业副总经理，拥有十几年的物料管理经验。企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，现任某大型日港合资企业副总经理。

教育背景：

香港理工大学MBA。

服务客户：

青岛海尔、顺德美的空调、深圳岭东(大亚湾)核电厂、弗兰卡(鹤山)厨具、东莞伟易达集团、卡西欧(番禺)电子、华纳(广州)有限公司、国光电器、珠江啤酒、步步高电子、格力空调、西子奥的斯(杭州)电梯、东莞诺基亚、惠州TCL、健力宝(三水)集团、康佳集团等多家知名企业。

所获荣誉：

2003/2004年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”。

著作：

着有《十大管理能力粹炼》、《五大能力测炼》等书籍，并由北京大学出版《如何做好生产计划与物料计划》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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