研修课程
课程大纲:
引子:我们的困惑
为什么同样的谈话听者的结论完全相反?
为什么领导的脾气不自然就成了他团队的“风格”?
为什么客户有哪么多异议?
……
第一幕知识篇
一、解析沟通(定义、分类、过程、方式、特点……);
二、评述沟通的困惑;
游戏:折纸游戏
第二幕技能篇
第一场沟通要素技能
一、说
故事:诺亚的通天塔
一句话让人笑,一句话让人跳
说的艺术:直言、模糊、反语、沉默、自言、幽默、含蓄
练习:声调变化练习
二、听
聆听练习:最近报纸上...
两个耳朵一张嘴
听的层次(听而不闻、假装聆听、选择性聆听、专注的听、设身处地的听)
去除“情感耳塞”(选择性聆听)
积极倾听的技巧(聽)
三、看
注意无声的信息
察颜观色,洞察心灵
互动:借表
案例:算命
控制自己的身体语言:SO CLEAR法则
四、反馈
是什么影响了反馈?
反馈的收授技巧
拒绝的艺术
让反馈成为习惯
游戏:画图
第二场顾客沟通技巧
一、沟通过程:事前准备、确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施;
二、客户异议处理
真正的销售是从拒绝开始的
异议类型
处理步骤
异议处理方法与技巧
第三场管理者的全方位沟通
一、管理大师德鲁克的谏言:“人无法只靠一句话来沟通,总是得靠整个人来沟通。”
二、全方位沟通
上行--陈述意见、抱怨、批评--下情上达
下行--传达政策、目标、计划--上情下达
平等--互相了解、关怀、协调--心意相通
三、团队沟通
团队沟通的特点
造就良好的沟通模式
游戏:对指示的听与从
第三幕见人说人话
一、沟通态度——强迫、合作、折中、回避、迁就
二、内感官认识——听觉型、视觉型、感觉型
三、解析沟通风格——分析型、支配型、和蔼型、表现型
互动:沟通风格在销售中的应用
老师介绍:王同
中国人民大学MBA,主攻营销方向,现供职于上海某营销咨询有限公司高级顾问。王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及著名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!
服务客户:
福建雅客食品、上海屈臣士、上海天天快递、上海达丰电脑、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、南京金鹰国际购物中心、联华超市股份有限公司、上海浦东电信局、安徽华润啤酒有限公司、山东天府集团(饮料)、上海健伍电子等优秀企业。
主讲课程:
营销类:《KA系统门店管理》、《分销联合实战》、《小货架大文章——终端陈列实战》、《单店销量提升》、《业务员巡访助销》、《打造卓越—业务员销售技巧》、《餐饮渠道运作》、《经销商管理》、《区域市场管理》、《销售人员执行力打造》等;
管理类:《打造企业实效培训体系》、《培训培训师(TTT)》、《职业化员工塑造》、《卓越沟通技巧》、《自我管理与潜能开发》、《细节决定成败》、《团队共好》、《商务礼仪》等
课程形式:-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习