企业金牌销售队伍的缔造与管理——企业综合管理内训

课程目标：

本课程旨在向学员传授销售队伍管理的智慧（包括知识与技巧以及观念），从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售队伍资源的最大回报。

本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习以及案例分析辩论过程中，将自己的管理经验与大家分享，并通过这个过程将自己的管理经验得到提升。本课程的受益：

在本课程中，学员将学习如何：

1.建立系统前瞻的销售管理理念与销售经理胜任模型;

2.正确认识销售经理的在销售队伍管理中的角色与职责;

3.为销售队伍制定有说服力的战略远景与目标;

4.为销售队伍设计有竞争力的组织与销售区域;

5.建立销售人员的胜任素质模型，使销售人员招聘有客观标准可依;

6.掌握专业的销售人员招聘，识别与选拔技术，提高销售人员招聘的成功率;

7.建立销售队伍的结构性激励制度，激励销售人员有更好的业绩表现;

8.建立销售队伍训练体系，使销售人员具有持续的销售胜任能力;

9.建立销售人员的生涯规划体系，解决老化销售人员的士气提升与发展空间问题;

10.化解销售中边际递减效应、棘轮效应与曲棍球棒效应的有效方法

课程大纲：

第一天：上午

第一章：销售组织管理与组织文化

1，诸葛亮六出祁山的故事启迪

2，销售管理是销售组织的管理

3，销售经理的胜任模型

4，21世纪销售管理者的职责

5，销售文化的独特性

国际案例：促使销售员转变为销售经理

第一天：下午

第二章：销售队伍的远景目标

1，销售远景目标规划的方法：市场关键因素派生连比漏斗法

2，水杯-回形针实验与启迪

3，销售指标中的棘轮效应及其化解方法

4，销售区域中的边际递减效应及其化解方法

5，销售路线的设计与销售时间管理

国际案例：采用哪种销售预测方法

第二天：上午

第三章：销售经理的人力资源管理

1，选择哪一种销售组织？

2，销售人员的胜任模型与招选

3，个性风格与销售队伍的搭配秘诀

4，五个激励理论在销售队伍激励中运用与结构性激励制度

5，销售员的职业高原期与销售士气

国际案例：一个老龄销售代表带给销售经理的士气挑战

第二天：下午

第四章：销售经理的运作与评估管理

1，销售经理对销售员的教练（培训与辅导）

2，销售运作中的曲棍球帮现象及其消除方法

3，销售经理的评估管理

4，销售队伍的绩效评估与访谈技巧

5，销售队伍的职业生涯管理

国际案例：杰出销售员应派往新开发区域行吗？

备注：具体培训时间与培训地点可协商。

老师介绍：黄德华

黄德华：高级企业培训师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售管理学大师、中国销售队伍管理研究专家、数十家企业的销售管理顾问、浙江大学等数家高校的MBA教育中心的特聘教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象、Topk技术与卡尼曼效应引进销售队伍管理研究的首创者。

拥有卓越成功实战经历：在世界500强某企业从事市场销售管理工作12年，曾获公司1996年度全球最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。

拥有中国一流大学的教育背景：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清大MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA.

主讲课程：

《战略性销售队伍管理》

《销售队伍管理》

《销售团队管理》

《销售战略与变革管理》

《销售沟通与专业拜访》

《新任产品经理的管理技巧》

《战略性营销管理》

《TopK与创业团队》

《Topk与企业传承》

服务客户：

2008年以来企业内训的行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训等。

培训过的客户有：浙大MBA、浙大EMBA中心、浙大CCE、浙大高培中心、浙大企培中心、浙江正元、浙江永宁尔、浙江中控、浙江新光、杭州汇能、杭州蓝天动力、杭州蓝天集团、宁波银行等数十家企业。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训企业金牌销售队伍的缔造与管理企业金牌销售团队建设技能培训