企业营销商业谈判技巧培训——营销人员必学

课程目标：

在观念方面：

1.对商业谈判的价值有更清晰和深刻的理解

2.理解谈判中带来最好效果的关键点

在心态方面：

1.改变原有的对谈判困难点的消极负面的想法

2.知道如何取得客户的信任，使客户愿意帮助我们

在谈判技能和技巧方面：

1.学会与谈判对手专注于设定共同目标的有效方式，而不是突出双方的不同

2.学会如何让你的对手把你当作是协助者而不是问题者

3.掌握挖掘对手痛点，并引导其需求，以适合我们优势发挥的技巧

4.学会如何创造带来最好结果的谈判氛围

5.学会成为一名优秀的沟通者――好的倾听者、演讲者和行动者

6.掌握谈判过程中的相应沟通技巧

7.掌握谈判的技巧，包括讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

8.学会运用有效谈判的8大技能

在实践方面：

1.对课前调查访谈中了解到的谈判中前10大难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用

2.每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性

课程大纲：

单元1：认识商业谈判的价值

本单元包括：

1.什么是谈判？

2.商业谈判的含义和特征

3.商业谈判的价值

4.谈判双方之间的关系

5.成为优秀商业谈判者的关键要素和基本素养

i.仪表、仪态、行为、举止、谈吐、形象

ii.访谈第一印象的建立

iii.良好的心态和心智模型

i.谈判的技巧和技能

.IQ/EQ

i.知识/经验/行动

单元2：建立成为优秀谈判者的热情

本单元包括：

1.从心理学的角度理解痛苦和快乐

2.心态调整

单元3：成为优秀谈判者的基本要点

本单元包括：

1.目标设定――共同的目标VS.我们/对方的目标

2.谈判的准备――关注一些看似“琐碎”的细节

谈判议程排列

选择合宜的谈判时机

选择合宜的谈判地点

3.消除对方在谈判前及谈判进程中的防御心理

4.找寻对手的“痛点”

5.激发引导对手的需求

6.适合的谈判氛围带来良好的结果

理解态度、氛围和结果之间的关系

为了获得想要的结果，在不同的场合采用适当的组合

建立良好谈判气氛的行为忌讳

单元4：拥有成为优秀谈判者的技能

本单元包括：

1.专业商务谈判技巧

讨价还价的技巧

让步的技巧

突破和制造僵局的技巧

2.掌握专业技能，成为全功能型谈判专家――8种快速学成的谈判战术，帮助我们在谈判中略胜一筹

3.模拟演练与案例分析

单元5：有助于成为优秀谈判手的管理技能

本单元包括：

1.如何以轻松少压力的心态进行谈判会谈？

2.把问题看作是潜在的老师，并在下次做得更好

3.谈判的有效沟通

单元6：结论与行动计划

老师介绍：郑旭

郑旭是拥有丰富教学经验的高级培训师，他有着十多年的营销实战经验；早年他曾带领海信区域销售团队创立了海信计算机的第一批经销商队伍，积累了丰富的销售实战经验；他对于广告管理，精准营销，营销活动策划等领域有着深入的研究；在美国马里兰大学和新加坡国立大学工作期间，郑旭策划了大量市场活动，有效提升了企业品牌和影响力；并创造了以50%的市场费用实现100%销售增长的骄人记录。郑旭的国际化背景、扎实的理论功底和丰富的实战经验造就了其务实的教学风格和宽广的视野，他讲课风格活泼灵活，对于知识难点、重点能够以浅显易懂的方式进行教学；善于启发学员从全局角度和更高层面进行思考，其教学过程中穿插大量的现实案例，有效提升学员的学习效果和实际应用能力。

近几年来，郑旭老师潜心研究营销创新，并开发了比较完整的理论与方法。郑老师创造的“营销创新流程图”，对于学员迅速把握营销本质，抓住营销创新的思维主线，有着深刻的指导意义；郑老师对于网络营销、精准营销等近年来逐渐兴起的新型营销方式也有着丰富的经验，能够有效结合学员企业特点，给予恰当有效的指导。他的文章广泛发表于《经理人》、《成功营销》等杂志。

学历：

新加坡国立大学国际MBA

北京大学国际MBA

天津大学工学学士

经历：

美国马里兰大学史密斯商学院高级经理，中国业务负责人

新加坡国立大学中国市场经理

海信集团计算机公司客户服务中心主任

海信计算机公司华中大区总经理

研究领域：

营销创新，营销战略，营销活动与推广，广告管理

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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