《智夺订单》项目订单销售深度实战培训

受训对象：各级销售主管,营销主管，总经理，骨干销售人员和销售相关的各级企业管理人员等

课程大纲：

一.发现项目订单机会技能:(职业销售高手的必备洞察力)

1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会

2.证实项目机会切入技巧

二.挖掘客户信息技能:(正确信息是竞争致胜的基础保障)

1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)

2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)

3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

三.识别判断项目状态技能:（知己知彼,百战不殆）

1.识别判断六大销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

2.识别判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型

3.识别判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

4.识别判断客户资金情况(三个必要问题)

5.识别判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

6.识别判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

7.识别判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)

8.识别判断客户关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)

9.识别判断客户关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,代言,内线)

10.识别判断客户关键决策人影响力(正,负,零)

四.保持项目参赛资格技能:（投入合适资源,保持项目参与资格）

1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)

2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)

3.制定合适的策略(制定搞定守门者策略)

五.制定决胜战略技能:（将在谋,不在勇）

1.战略目标(致胜目标在于控制最终采购决策形式)

2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力代言人支持)

3.策划关键行为(策划代言人关键支持行为)

六.执行控制技能:（所以战略都必须借助代言人协助完成）

1.利益链接(利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易)

2.吸引力(客户永远选择最有吸引力的产品,企业和销售人员)

3.倾向态度(影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度)

4.理由借口(理由借口是客户形成倾向行为的桥梁)

5.倾向行为(销售目标就是促成客户支持倾向行为)

七.建立提升与客户亲近度技能

1.约见接近关键客户的策略与技巧(一切销售工作的基础)

2.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)

3.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)

4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧(提升关系独家工具)

5.塑造良好行为习惯提升亲近度(细节决定成败)

6.提升亲近度策略与技巧(九大社交礼物,快速有效提升亲近度)

7.做关系与环境协调技巧(场合,行为与目标策略协调技巧)

8.客户情绪识别与管理(销售人员的基本功)

八.建立提升与客户信任度技能

1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)

2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)

3.建立保持信任度关系原则(独特理念)

4.建立个人信任度三要素

5.建立企业信任度策略

九.提升人情关系策略与技能

1.人情关系的意义(人情也是利益)

2.人情关系动力模型（做关系的指路明灯）

3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)

4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)

5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

6.销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

十.销售谈判技能:(争取企业最大利益必备功夫)

1.销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判）

2.销售谈判常犯的十大错误（用别人的错误，提高自己最合算）

3.明确销售谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）

4.销售人员的谈判心态（为企业争取合理利益是责任）

5.报价策略（构建利益阵地）

6.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

7.争取利益十五种谈判武器（争取合理利益的策略）

8.双赢让步策略（创造价值，寻增值点，各取所需）

9.谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

10.谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

11.谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

12.谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

大客户营销全景案例故事(片段仅供体验参考)：

老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深——专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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