巅峰销售塑造工程管理课程

课程大纲：

第一讲销售的基本理念及心里界定

一、销售的基本概念

1、成功的五大法则：

诚实将心比心知识就是力量工作就是游戏决不放弃

2、过去不等于未来

3、走进新销售时代

4、销售的涵义

二、知识经济对销售的影响

第一、对消费者需求的影响

第二、对产品需求的影响

第三、对价格需求的影响

第四、对分销需求的影响

第五、对企业营销管理的影响

第六、对从事销售工作的人员的影响

三、销售工作的特性

四、顶尖的销售人员应具备的条件

1、销售人员必备的能力2、3H1F 3、FABE定律4、AIDAS[AISDMA]

5、顶类销售人员必备的12项职能

1、积极的心理态度2、人际关系（讨人喜欢的程度）3、身体健康

4、产品的认识与了解5、客户开发的能力6、接触顾客的技巧

7、产品介绍的技巧8、处理异议的技巧9、结束销售的技巧

10、客户服务及管理能力11、收款的能力12、自我时间与目标管理的能力

五、如何增强自信心及排除对失败及被拒绝的恐惧

1、了解销售的心理定律

坚信定律期望情绪吸引间接效用相关定律

2、遵循销售的七大心理法则

伟大法则报酬控制相信专心物以类聚反映法则

3、锻炼心理健康素质

积极的自我对话积极的形象积极的健康食品积极的自我训练与发展

4、持续发展个人力量

对自己完全负责一种积极的解释方式追求卓越的承诺坚持感恩的态度

5、改善销售业绩的步骤

第二讲、销售前准备与有系统的开发顾客

一、建立新的销售模式

1、什么是旧的销售观念

客户联系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%

2、建立新的销售模式

信任40%需求30%产品介绍20%结束销售10%

3、销售新模式取代旧观念的原因

4、建立模式的做法

5、建立新的销售模式因素是友谊

6、如何发挥客户对你的信任度

二、销售的80/20法则

三、如何开发与接触潜在顾客

1、没有计划就是在计划失败管理循环：Plan.Do.check Action

2、计划的5F

3、计划的5W1H

4、进行销售的前奏曲---准备

（1）长期准备：

（2）短期准备：

（3）寻找准客户的方法与途径：

（4）建立有效的名单库

（5）找出黄金未来客户：

（6）销售前的心理准备：

四、如何快速进入顾客的频道

1、建立亲和感的认知：

2、成功销售的新层次：

3、进行销售新层次心灵的调整：

4、进行新层次心灵的改变：

5、建立亲和感的步骤：

6、语言的同步形式：

7、建议客户购买的时机：

五、顾客购买心态剖析，如何快速找出顾客潜在要求

1、顾客购买的心理的七个阶段：

2、顾客购买心理的曲线图：

3、拒绝的因素：

六、如何有系统的介绍产品和拒绝处理

1、顾客的五大类十种购买模式：

2、顾客的购买策略：

3、系统介绍产品及服务：

4、介绍产品的三赢策略：

5、介绍产品的大忌：

6、不同类型顾客的应付方法：

7、优秀的展示技巧：

七、剖析七种客户抗拒的类型：

1、三种抗拒的形态：

2、针对问题种类的九项拒绝：

3、应付拒绝的技巧：

4、常见的拒绝词：

5、处理异议的八大技巧：

6、价格异议处理：

7、处理金钱与价格的异议：

8、处理价格异议的三个问题：

第三讲、成交的技巧与售后服务

一、销售过程中销售人员必须观察到：

二、积极热诚是胜利的关键

三、把握成交时机

四、成交的方法与艺术----十三个缔结成交的方法

请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法优惠成交法

保证成交法从众成交法机会成交法异议成交法小狗成交法

富兰克林成交法定单成交法约定成交法

第四讲销售就是收回帐款

1、收回帐款才是销售工作的结束

2、回收的重要性

3、回收的心情

4、预防拖延付款的方法

5、收回呆帐的方法

第五讲售后服务

1、恰当时机的感谢函

2、观察销售后的状况

3、提供最新的情报

4、将顾客组织化

5、诚恳的作为商讨对象

6、处理不满的要诀

第六讲销售高手的自我管理

一、如何做好自我管理

1、如何需要自我管理

2、如何维持自信

3、健康第一（健康要诀）

4、度过低潮的妙诀

二、如何做好目标管理

1、指定目标给你带来的好处

2、订立目标的依据

3、订立目标遵循的原则

三、如何作好个人时间管理

1、会创造时间的销售高手

2、如何制定一天的行程表

2、业务时间减少浪费的方法

4、创造时间的良好人脉及道具

四、如何提升个人成长

1、态度是成功的基石

2知识就是力量

4、重视你个人的形象

5、养成良好的习惯

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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