百货商场营销策划现场务实管理技能强化班

课程目标：

1、通过培训提高全体中高层管理人员的营销意识，增长营销知识，培养策划能力；

2、通过培训让全体中高层人员个个都有营销意识，人人都是策划员，时时处处不忘营销和策划，把营销策划当作提升企业效益的重要途径；

3、通过培训让全体中高层管理人员对零售企业的全新定位、整合营销、促销技巧等方面有明显提高；

4、通过培训让全体中高层人员获得更新的理念，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升；

课程大纲：

核心内容一：百货商场促销企划管理基础技能

1、百货商场做企划时为什么要先动脑子有个思维过程；

2、怎样做好百货商场目标制订；

3、怎样做好百货商场预算管理；

4、人员配置也是关键问题；

5、百货商场组织协调非常重要；

6、商场促销活动控制检查；

7、商场促销前为什么要进行市场调查；

精彩案例

分析某春天百货一年活动案例分析

核心内容二：百货商场促销竞争顾客分析基础技能

1、百货要想在竞争中取胜，根本途径有两条，一条是商品，另一条是在商品上附加服务；

2、特色附加的原则是什么；

3、顾客有五种需求是什么；

4、怎样做好特色服务。

核心内容三：百货商场营销推广策略基础技能

一、百货商场行销推广的具体做法

1、百货商场拥有特色；

2、百货商场独特的产品展示；

3、百货商场独特的形象；

4、百货商场发展顾客计划外的需求。

二、百货商场顾客导向的满足需求规划

1、百货商场对谁提供服务；

2、百货商场提供何种服务；

3、百货商场适时性变化；

4、百货商场从客层的消费行为中研究行为动机；

5、百货商场最佳业态、业种架构完成后，顾客在哪里。

核心内容四：百货商场怎样的促销活动才能提高顾客的购买率

1、百货商场来客量之间的关系；

2、为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息；

3、百货商场再次为延长来客停留时间作规划；

4、百货商场塑造来客购物条件；

5、百货商场热场活动计划。

精彩案例分析

案例百货商场开业前策划基础工作

核心内容五：百货商场促销离不开品牌店的配合

促销是一种说服性的沟通活动，指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度。百货商场的促销离不开场内的任何品牌商家的支持和配合，了解这些品牌对品牌商家的配合促销有着积极的作用。

一、品牌店促销的几大特点

1、短程考虑

2、注重行动

3、采用多种促销工具

4、给顾客激励

5、见效快

二.促销的积极作用

1、提供信息情报

2、有效加速品牌进入市场的进程

3、引起购买欲望，扩大品牌需求

4、突出品牌特点，建立品牌形象

5、说服初次试用者再购买，以建立购买习惯

6、维持和扩大品牌的市场份额

7、有效地抵御和击败竞争者的促销活动

8、带动关联品牌的销售

三、促销的局限性

1、单靠促销不能建立品牌忠诚度

2、促销不能挽回衰退的销售趋势

3、促销不能改变“不被接受”的品牌命运

4、促销可能提高价格敏感度

5、促销可能导致在管理上只重视短期效益

核心内容六：节日促销的策划技巧

当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。

1、百货商场节日促销与一般的促销意义不同；

2、百货商场装扮；

3、百货商场促销产品；

5、百货商场促销台面；

6、百货商场促销环境；

7、百货商场促销人员；

8、百货商场促销定性；

9、百货商场动态促销；

10、百货商场促销技巧；

11、百货商场促销时限；

12、百货商场促销量化；

13、百货商场促销特点；

14、百货商场促销目标；

15、百货商场促销氛围。

精彩案例分析

某百货商场策划部2007年下半年策划草案

核心内容七：百货商场促销创新的基本技能

百货商场促销创新，从直观上来看，是将所有营销人推上了“耍鬼点子”的台阶，更多的好点子才能产生更好的促销活动。而我们会越来越发现，促销创新不单单是出好点子，更多的是首先如何来加深促销活动与产品、价格和渠道、消费者的沟通。可以说，促销创新是远不同于突现的好点子，而是一个系统性的工程。

1、百货商场促销虽然无处不在；

2、百货商场促销创新必须考虑到渠道各级成员间是一整条价值链，成员之间是联动的。了解渠道—价值链是促销创新开展的基本指导思想；

3、百货商场不要因为促销而使价格跌入深渊，促销创新需要小心呵护好价格；

4、、消费者的不同的消费行为为促销创新的原点；

5、、百货商场促销创新绝对不是孤立的创新，促销创新是对营销全面而系统的理解。

精彩案例分析

某百货·锦江品质之旅活动方案

核心内容八：百货商场节日促销技巧

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。

1、限量销售争相抢购；

2、限时购买创造高潮；

3、赠送牵制销量倍增；

4、广告前置提前行动；

5、节日营销须知事项。

核心内容九：百货商场如何制定一次完备的促销计划方案

随着百货商场节假日的增多，百货商场节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。百货商场成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。

1、出台活动方案；

2、活动前的准备工作；

3、现场布置；

4、人员安排；

5、公关联络；

6、现场执行要点；

7、活动结束要开总结会；

8、活动避免缺人气。

核心内容十百货商场促销谋略六点关键所在

很多人一谈到营销，马上就想到了促销，足可见促销策略在营销系统里的普及性与重要性了。

1、促销要有战略思想；

2、促销要有文化思想；

3、促销要先弄清底牌；

4、要有的放矢——区格型促销，细分打击目标；

5、要着眼于得到长期客户；

6、要烘托节日氛围，彰显品牌亲和力。

老师介绍：刘永华

中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师、清大课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授。

1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。

主要主要培训咨询经历：法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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