哈佛经理商务谈判十项修炼

受训对象：

董事长、总经理、副总经理，以及公司中涉及商务谈判的中高层经理，包括商务总监、营销总监、销售总监、渠道总监、战略联盟、投融资总监以及专业培训师等

课程目标：

通过实例解述——提升高级经理超一流商业谈判见识

通过课题模拟——掌握哈佛经理商业谈判的十项修炼

通过案例分析——借鉴先进的国际商务谈判经验

通过对抗演练——培养国内一流的商务谈判高手

课程大纲：第一部分(Chart 1)：哈佛谈判全景

Step 1：谈判基础：哈佛经理商务谈判基础(A Way To A New Step)

谈判引论

谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程

案例：琼文和苏卡的一天

谈判的合作性与分配性

通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。

互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤

哈佛全景案例

通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用、谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。

案例：麦当劳在中国、PHILIPS在中国

Step 2：案例分析：谈判的关键成功要素(Powers Of Negotiation)

通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。

谈判实力的重要性、实力的来源、关键成功因素

案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司

模拟谈判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛经理谈判4P技术

Step 3：定位对手(Positioning the Competitor)：制定谈判的精准技术与方法

分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法

案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司

模拟谈判：朝日公司

Step 4：谈判准备(Preparing for the Negotiation)：成功谈判的细节预测与技术准备

通过案例分析讲解谈判过程与准备。

了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划

案例：木材厂引进设备、林绍良

模拟谈判：爱姆垂旅店

Step 5：谈判过程(Process of the Negotiation)：步步为营的过程细节管理

商务谈判的【课程特色】

过程：摸底阶段，报价阶段，磋商阶段，交易达成阶段

案例：××集团的谈判管理

Step 6：情绪谈判(Passion in the Negotiation)：用情绪艺术渗透和影响谈判过程

分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用

通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判的技巧、合作性谈判模式的基本战术。

案例：麦道公司、日航、推销软件

模拟谈判：FLP和KLL的采购谈判

第三部分(Chart 3)：哈佛谈判的谋略与艺术

Step 7：区分优势(Differencing the Advantages or)

分析谈判中的优势和劣势，进行模拟练习。

模拟练习：出口鸭子

战略采购谈判

合资谈判优势互补

通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的?

老师介绍：孙巍

清大EMBA

清大生产运营中心专家顾问

清大继续教育学院特聘顾问

清大能源规划与训练中心特聘顾问

清大医药卫生高管培训基地特聘顾问

日新（中国）常年高级顾问

曾任某跨国咨询公司总裁助理、品牌市场总监、高级管理（咨询）顾问

国内远程培训E－learning咨询实施首席专家，包括技术采用与功能架构、课程体系研发、培训E化管理

从业经验：

历任BEC™必宜华总裁、民生（事业）合伙人、清大高管培训（EDP）基地秘书长、刘开渠艺术基金会理事，某跨国实业投资集团总裁助理，宝洁中国（P&G）推广经理。

近八年跨行业运作经验，跨IT互联网、媒体出版及管理咨询培训行业营销管理及运营（Marketing&Operation Management）,包括市场营销管理（Offline/Online Marketing）及大客户战略营销（VIP Strategic Marketing）、产品（IT产品、咨询产品、教育产品）开发管理、资源拓展（政府与行业联盟）、销售和队伍领导；

逾十个行业管理咨询经验，包括IT、汽车、医药、医疗、电子、通信、家具、建筑、能源、石化等，参与或主持近十五次大型企业管理咨询项目。

主要课程与咨询方向：

管理咨询：企业战略、人力资源、市场营销、生产与运营

咨询式培训：企业项目管理、竞争战略、泛网络营销和品牌建设、哈佛经理商务谈判；

教练式辅导：企业大学与人力资源开发、xD3

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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