销售实战技能训练系列二——双赢谈判技巧

受训对象：资深销售代表、商务代表、客户经理、各级销售经理

课程目标：

明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；

掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

课程大纲：

一、什么是双赢谈判？

1、谈判中的双赢意识

2、谈判高手的特点、态度和信条

二、谈判的规划

1、知己知彼、百战不殆：如何全面了解信息

2、如何透过前期沟通了解谈判对手的底牌

3、决不打无准备的仗：谈判进程的规划

三、谈判的前期策略

1、开价策略

2、分割策略

3、假拒策略

4、故做惊讶

5、故作姿态

6、钳子策略

四、谈判的中期策略

1、虚拟领导

2、避免敌对

3、服务贬值

4、切勿折中

5、推手策略

6、礼尚往来

五、谈判的后期策略

1、黑脸/白脸

2、蚕食策略

3、让步策略

4、回收策略

5、安慰策略

6、推进策略

六、如何控制谈判

1、谈判的施压点和技巧

2、谈判中圈套、陷井的应对策略

3、谈判陷入僵局的应对策略

老师介绍：周捷

工程师北京工商经济管理学院客座教授；长期从事人力资源管理的研究。二○○○年开始，到企业任职。致力于人力资源管理理论与企业实际相结合的有关课题的分析和探索。现为北京新和新技术开发有限公司副总经理。在不到一年的时间里，为公司搭建起完整的体系结构。制订了一系列涉及人力资源管理的战略、政策与制度。是公司经营战略的参与者和制订人，为公司经营战略的组织者。"

教育背景：

清华硕士

主讲课程：

《人力资源管理》、《薪酬结构》、《职业生涯设计》、《绩效评析》、《管理层的定位》

授课经历：

近年来在赛特购物中心多次主讲《人力资源管理》、并为中高层领导讲授《薪酬结构》；在东方信托投资企业集团讲授《绩效评析》、《职业生涯设计》、《管理层的定位》等专题。为上述企业的人力资源的管理奠定了理论基础，拓宽了人力资源管理的总体思路。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训企业谈判技巧培训销售实战技能训练系列二——双赢谈判技巧