销售团队管理与潜能发掘

课程目标：

认知情境领导的四种模式–指挥，教导，支持，授权

掌握销售教导的三个阶段–策划，行动，回顾

解读教导策划的四个要点–目标，策略，行为，实例

区分教导对象的四种类型–明星，优秀者，差劲者，不足者

明确销售规划的三项任务–区域管理、客户管理，竞争分析

实施客户管理的五个步骤–目标，策略，战术，行动，资源

课程大纲：

1．销售教导定位

观察他人行为表现

提供反馈、建议和指导

为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型

指示–提供具体指导，提升专业技能

教导–鼓励，表扬，倾听并继续指导

支持–帮助，谈心，支持并建立信心

授权–鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环

策划–拟定访谈策略，确定首要行为

行动–观察和分析推销访谈

回顾–总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型

明星

表现优秀者

表现差劲者

表现不足者

5．销售教导的四个误区

低估被教导者负面感受

将观点强加于人

引入太多的要点

没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践

清楚何时进行教导或推销

确定对谁进行教导，尽早介入

清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务

区域管理–客户分类与资源分配

客户管理–对关键客户制定行动计划

竞争分析–对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤

SMART目标和SWOT分析

确定战术运用

编制行动计划

列明所需资源

老师介绍：王鉴

资深销售培训顾问、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”，专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。曾任多家世界500强企业、跨国公司销售培训顾问，南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

【主讲课程】

专业销售技巧-销售角色认知与流程关键

顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法

大客户销售策略-客户决策循环解析及对策

专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练

卓越销售管理-销售团队建设与业绩提升

高效销售教导-销售人员训练与技能优化

【培训方式】

训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

【服务企业】

产品销售类：

艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），麦克维尔（美国），江森约克（美国），深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），青岛双星集团，富士通通信技术（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，资生堂化妆品（日本），赛格导航科技

服务销售类：

中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，瑞可利广告（日本），上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训销售团队管理与潜能发掘企业销售团队管理技能培训