商务谈判技巧

课程大纲：

第一章.正确认识商务谈判

一.商务谈判的基本概念

1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含

2.谈判的基本问题

3.谈判过程中的重要概念

(1)重要概念之一

谈判是一种信息处理过程

案例：万隆会议中的周恩来

(2)重要概念之二

不断变化的谈判过程

博弈论：“纳什均衡”

案例：朝鲜问题的七方会谈

(3)重要概念之三

人际间相互作用的谈判过程

案例：国共重庆谈判

(4)重要概念之四

委托人和谈判者的作用

案例：中美恢复关系

(5)重要概念之五

冲突

案例：俄罗斯、乌克兰“斗气”

二.谈判成功的关键因素

情报/时间/力量/沟通/性格/情商

案例：日本人的情报战

A型性格对谈判的危害

现场测验：你是A型性格吗？

情商对谈判的好处

现场测验：你的情商如何？

三.最佳谈判方法的要点

引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议

1.周密计划

2.合适的战略与战术

3.有效的沟通技巧

4.个人信誉建立的重要性

案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？

案例：晋商的诚信

案例：投资银行为什么给他投资

第二章.谈判成功的战略基础

一.战略之一：不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

二.战略之二：不再让步

针对不再让步战略的对策

三.战略之三：仅为打破僵局而让步

相适应的目标

案例：某营销员的做法

四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）

HRESSC中的让步部分

五.战略之五：让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

六.战略之六：解决问题

解决问题的四个步骤

七.战略之七：达到协议以外的其他目标

八.战略之八：终止谈判

第三章.谈判成功的战术技巧

一.要求先决条件

案例：某营销员的做法（续）

二.率先报价与避免率先报价

三.要求对报价或立场作出反应

案例：某营销员的做法（续）

四.互惠制定赢－赢提议

五.利用双方对让步看法上的差异

六.尝试性提议

案例：某营销员的做法（续）

七.议价

八.辩论

九谈判如何以小搏大

增加“议题”

结盟

拉高情势

案例：周恩来解决西安事变

第四章.有效谈判的步骤和实战效能

一有效谈判的步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

3.选择战略战术

4.考虑让步和条件交换

5.决定谈判议程

6.控制谈判时间

二.要进行有实战效能的谈判

1.效能从目标、效率、关系三方面体现：

目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？

效率：谈判是否富于效率？

关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？

现场测验：谈判综合能力测验表

2.增进谈判效能的沟通技巧

1）双向性

游戏：闭眼撕纸

2）明确性

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3）谈行为不谈个性

案例：某女营销员失单

4）积极聆听

现场测试：倾听能力的自我测试

聆听的技巧

5）善于提问

封闭式提问和开放式提问

练习：把封闭式问题转成开放式问题

游戏：黑板猜字

6）善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

3.做一个高情商的弹性沟通者

用“合一架构”方式沟通

将“但是”换成“也”沟通六道

应当克服的痼癖与习惯

案例：一位著名散文家的精彩描述

案例：富兰克林的著名自述

第五章.有效谈判的实战案例分享

实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利

实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱

实战案例3:日航何缘贱买麦道机

实战案例4:知己知彼的史蒂夫

实战案例5:一次成功的公司内部谈判

结束语：桑塔纳与奔驰

老师介绍：张锡民

著名管理专家、培训讲师，国内培训和咨询相结合的先驱，23课堂名师内训团高级讲师。历任著名企业经理人，被公认为国内实战派十大自由讲师。

先生现任北京绿洲源管理顾问有限公司（中国绿洲管理培训网）首席顾问/首席培训讲师，历任知名企业生产/质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。张先生接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。

张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师，并兼任清大继续教育学院客座教授、北京大学EMBA课程客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师；并出任中国人力资源协会专家委员会委员；并兼任中国企业内训网、北京双高人才中心，中关村人力资源经理协会，圣荣管理培训网，中华培训网，深圳行天，武汉动力，大连名仕等100多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内二十多家公司长期兼职特约管理顾问/培训讲师。

张锡民教授被公认为国内实战派十大职业讲师，当选为2004年“中国金牌管理咨询师”，当选为2005年“中国十大杰出培训师”，当选为“2005中国百位杰出管理人物”，当选为“2006中国最具魅力企业家”之一，当选为“2006中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”，2007年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”，2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就（人物）奖”。荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。

擅长领域：

领导艺术人力资源企业文化

教育背景：

1.个人基本情况：

1966年出生于北京,现年42岁。

1987年毕业于华东工学院机电一体化专业，本科。

1990年毕业于南京理工大学企业管理专业，硕士。

2．任职经历：曾先后任职于

中国兵器工业总公司

北京两家知名民营高科技企业（通力环电子公司、新奥特电子集团公司）

北京台资跨国集团公司（川源机电集团）

北京两家知名美资著名IT集团企业（慧讯信息、中美亚星）

北京两家著名管理顾问公司（理实佳讯、南洋林德）

3.授课风格：

案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。

主讲课程：70余门

领导技能与人力资源类：《领导力》、《执行力》、《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。

战略及营销类：《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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