专业采购谈判策略与技巧

课程大纲：

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的七个核心要素

二、谈判战略制定之四步曲

三、谈判目标与基调设定

四、交易双方合作关系矩阵

五、谈判战略选择模型

六、评估双方的谈判实力

七、如何优先掌控谈判节奏

八、防范谈判中的九个漏洞

案例分析与讨论

情景模拟谈判

第三讲：价格谈判的技巧与方法

一、各自议价模型

二、影响价格的八大因素

三、价格谈判的操作要领

四、价格谈判的五个步骤

五、价格解释的五大要素

六、价格分析与成本分析的方法

七、设备价的谈判方法

八、技术费谈判的三种方式

九、备品备件的价格谈判方略

十、验收费用的谈判方法

情景模拟谈判

第四讲：采购合同谈判技巧与方法

一、设备技术性能保证谈判技巧

二、货物质保期的三个控制点

三、备品备件供应保证谈判要领w

四、供货期谈判的三大要务

五、货物延迟交付处理谈判

六、支付方式的谈判要点

七、技术指导和技术培训谈判方法

八、如何谈判责任界定条款

案例分析与讨论

第五讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

老师介绍：谭晓珊

国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training&Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授，天津财经学院在职MBA班客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清大战略经营总裁特训班主讲商务谈判，清大领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩：

1、被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师。

2、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”排名。

品牌课程：

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国职业谈判协会认证课）

7、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT重点课程之一）

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》

10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班）

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》

《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：

《砍价技巧》8张VCD

曾服务的客户：

a)汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马

b)石化行业：中石化、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工（黑人牙膏）

c)电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光

d)IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒

e)航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

f)电力/煤炭业：大亚湾核电站、广东核电站、江苏核电站、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

g)制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳

h)零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、红牛集团、泸州老窖、三全食品

i)制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）

j)地产及建材业：万科地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地

k)银行与保险公司：中国银行、浦东广展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

l)投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

m)其它行业：中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、安利（中国）公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南等。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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