卓越的卖场谈判实战策略

受训对象：

卖场业务主管、谈判代表

课程目标：

充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义

掌握高效的谈判策略

全面提升客户谈判技能

课程大纲：

第一章卖场谈判概述

一、谈判定义

1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；

4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、卖场谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、卖场谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、卖场谈判的内容

1、产品（品种、包装）

2、价格（离岸、到岸）

3、运输

4、促销

5、政策

6、优惠

7、附加

8、意外

9、仲裁

10、合同

第二章卖场谈判的准备

一、卖场谈判模型设计

1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、谈判的流程设计

3、谈判的成功=80%的准备+20%的应变

二、谈判准备事项

1.探查虚实

2.模拟实现;

3.时空选择;

4.地点选择;

5.收集信息的方法

6.确定目标

7.拟定计划

8.开场方式

9.谈判能力;

10.心理训练;

三、优秀谈判人员的素质要求

1.有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案

2.良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

3.能承受矛盾及晦暗不明的压力

4.有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意与对手及其同事们接触交流

7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念

8.有接受不同意见的能力

9.有从个人角度透视谈判的洞察力

10.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

11.愿意运用团队的专才

12.稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判

第三章卖场谈判中的实战技巧演练

一、卖场谈判中的应变策略

1.开门见山

2.假需求

3.先问价钱

4.夸大的表情

5.预算的陷阱

6.先失后得

7.提供额外的价值

8.要些小东西

9.适时反击

10.攻击要塞

11.“白脸”“黑脸”

12.“转折”为先

13.文件战术

14.期限效果

15.调整议题

16.打破僵局

17.声东击西

18.金蝉脱壳

19.缓兵之计

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走为上策

23.杠杆作用

24.反败为胜

25.态度简明

二、卖场谈判的5W2H模式

三、与客户谈判的注意事项

1.切勿在接待处洽谈

2.不要忘记双方心理上的相对地位

3.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益

4.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

5.不要忘记用客户的语句或术语表达

6.要用肯定性语句

7.注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问

8.及时总结并陈述客户认可的优点

四、谈判让步十六招

五、如何打破谈判僵局

六、解决谈判分歧的五种方法

第四章客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十一、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

第五章谈判合约的签订与执行

一、合约的意义

二、合约的分类

1、意向书

2、协议

3、合同

三、合约的内容

1、权利

2、义务

3、标的

4、时限

5、金额

6、约束

7、附件

8、仲裁

四、合约的签订

1、签订的时机

2、签订的仪式

五、合约的执行

1、执行的要点

2、执行的难点

3、过程沟通与异议处理

第六章情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演客户和商家谈判人员，实景情模拟，内容现场设计）

老师介绍：闫治民

荆棘鸟整体养生文化传播集团文化教育事业部总监/资深培训师

2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)

中原十大杰出营销策划人

河南省十大杰出营销专家

河南省人民政府发展研究中心特约研究员

10多年快速消费品行业营销策划与市场管理经验

“营销非战争”理论和“顾客心智终端”理论创立者

先后发表论文500余篇，是行业内发表文章数量最多者之一

迄今为止在国内举行企业内训、公开课220多场，获得客户一致好评

主讲课程：

一、独家品牌课程

《快消品行业客户关系管理创新策略与实战》

《现代营销渠道模式的变革与创新》

《营销不是战争——人本营销》

《以客户为中心的新产品开发与策划实效特训营》

《高效的整合营销传播体系的构建与实施策略》

《狼性营销团队建设速成特训营》

《卓越品牌规划与管理》

二、系列经典课程

1、实战营销系列

《营销战略制订与选择》

《营销管理核心工具使用》

《高效的促销策划、执行与管理》

《消费心理与行为研究及市场开发策略》

《客户沟通与谈判》

《营销人员专业技能训练》

《实战营销情景模拟训练》

《高效的营销渠道建设与创新》

《经销商开发与管理实战》

《终端营销操作与管理实战》

2、团队打造系列

《团队执行力提升训练》

《团队潜能开发特训》

《高绩效的管理团队建设》

3、高效管理系列

《中国式企业文化建设》

《企业的柔性管理》

《中层管理能力训练》

《高层领导力训练》

《高效授权体系建设》

《高效人力资源管理》

《微笑管理》

4、精英创业系列

《天生我才为我用——如何自己当老板》

《机会就有眼前——如何把握人生的机会》

《你是世界第一等——如何保持永久的竞争力》

《遍地尽是黄金甲——如何成功开店》

5、和谐家庭系列

《如何获得美满而长久一生的爱情》

《如何经营一个幸福美满的家庭》

《优秀的家庭教育和卓越的子女成长》

授课风格：

勤于思考，勇于创新，强调原创，突出实效，具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验；

激情演讲式体验型培训创始人，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，实战模拟，培训实效非常突出；

其团队潜能开发训练课程，会让您在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟团队，最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。

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