研修课程
课程大纲：
一、用好经销商的资源
１、经销商管理的目标是什么？
经销商管理的核心是管理经销商的资源。
经销商管理的目的，是最大化地利用经销商的资源，促进我们的产品销售。
管理经销商的理想目标是：
让经销商的员工变成我们的员工；
让经销商的资金变成我们的流动资金；
让经销商的仓库变成我们的库房；
让经销商的网络变成我们的网络；
总之，让经销商变成我们的分公司、办事处。
２、向经销商学习经销商管理经
销售人员每次拜访经销商，经销商都在向销售人员要政策，要支持，经销商在千方百计地使用厂家的资源让自己多赚钱。
销售人员如何像经销商一样，让经销商的资源最大限度地为我所用？
３、如何做好经销商的资源管理
销售人员如何管理经销商的员工，让经销商的人大力推动我们产品的销售？
如何管理经销商的资金，让经销商把钱用于推广我们的产品？比如，如何让经销商自己出钱做促销？
如何从经销商的库房中找到生意机会？
如何管理好经销商的销售网络，从而确保销售主动权？
二、开发拥有我们所需要的资源优势的经销商
选择一个错误的经销商，等于一开始你就失败了。
销售人员选择经销商的标准，就是看他是否具有我们所需要的资源。
向企业推荐以下１１种类型的经销商
三、管理经销商的三大策略
１、利益激励
销售准则：销售人员不是把产品卖给经销商，而是用自己的智慧帮助经销商利用公司的产品赚钱。
娃哈哈宗庆后说：那些能赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。
销售人员如何帮助经销商赚钱？
——销售人员要帮助经销商赚钱。
——帮助经销商省钱。
——帮助经销商解决影响赚钱的不利因素。
——帮助经销商掌握赚钱的方法。
当经销商抱怨卖你的产品不赚钱时，或者说卖你的产品不如卖竞争对手的产品赚钱时，销售人员该如何办？
２、客情关系
良好的客情关系能够促进销售。
销售人员如何向经销商提供个性化和人性化的服务打动经销商？
３、增值服务
销售人员要做顾问式销售。
销售人员要做客户的导师同，教会客户做市场；
做客户的军师，帮助客户策划市场；
做客户的影子总经理，指挥着客户的业务员做市场；
做客户的编外业务员，亲自帮助客户做市场。
４、销售人员的三重身份
做经销商赚钱的好帮手
做经销商生意场上的朋友
做经销商经营管理的顾问
四、客户沟通
沟通是不花钱的促销。厂商之间的许多矛盾是因为沟通不良造成的。
销售人员如何做好经销商沟通工作？
五、领导经销商
为什么一些业务员向经销商提出的建议，会被经销商接受采纳，配合支持，合作顺利？
为什么一些业务员向经销商提出的建议，会被经销商置之不理，消极抵触，合作不顺？
销售人员一定要提高对经销商的影响力。
对客户缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者！
六、经销商管理中的难题应对
老师介绍：王荣耀
《销售与市场》杂志社培训总监。
擅长领域：
销售策划咨询
工作经历：
现任《销售与市场》杂志社培训总监。
教育背景：
1983年毕业于山西财经学院。
服务客户：
自80年代中期以来，曾先后在河南、河北、江苏、浙江等十几个省市，为近千家企业培训过数万名推销员，如河南莲花味精集团公司、中美合资竹林安特制药有限公司、富魄力家俱工程公司、鞍山银座大厦、宁波金田铜业集团公司、石家庄君乐美家俱商场、三枪自行车集团公司、三九医药贸易有限公司、中国银行河南分行、交通银行郑州分行、海天大酒店等知名企业。
著作：
主编《中国经销商》、《终端实战操作手册》、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，编写《金牌业务员》培训教材一套6本，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章，并制作4套业务员培训VCD。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
内容合作：010-62750882项目合作：010-62750882课程咨询：13910736323（杨老师）
