研修课程
授课专家:[金剑锋]
授课天数:1天
收费标准:价格面议
开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
1、领会和掌握大客户销售的基本框架;
2、领会和掌握大客户管理的二个层面;
3、领会和掌握大客户管理的四个层次;
4、对照检查自己的现状,并做出管理改进
课程大纲:
1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别;
大客户销售基本框架;
KA定义和KA的选择;
KA销售与管理工具的运用;
2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集;
大客户PEST分析和SWOT分析;
大客户内部环境情况分析;
大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标;
案例练习:远景/关系/SMART目标;
竞争对手SWOT分析;
个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织;
KA团队的管理与考核方式;
红黄绿三种关系的衡量及关注;
大客户的销售实战。
老师介绍:金剑锋
世界500强企业(中国)首席培训师,多家企业管理公司顾问,卓越的培训专家与管理实战专家,十四年管理工作实践
擅长课程:
新任主管系统培训、中层经理系统培训、高层经理系统培训、团队建设、目标管理与绩效考核、企业薪酬体系建立、企业培训教育体系建立、企业文化塑造和构建、员工招聘和选拔、非人力资源经理的HR管理
曾服务客户:
福临门、金帝巧克力、中国广厦、日本东丽、交大昂立、物产国际、美特集团、普天通信、新华集团、浙大中控、大和热磁......
课程形式:
-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习