产品市场管理—产品战略与路标规划--企业综合管理内训

授课专家：[专家团]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：企业CEO/总经理、战略规划管理部门、市场/营销总监、运营总监、技术总监、产品总监、产品经理、产品规划人员、系统工程师、市场和研发的业务骨干等

课程目标：

在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：

一、产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不少，但赚钱的产品屈指可数

二、产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员抱怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住

三、几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司神经末梢与大脑失去联系

四、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总、分析机制

五、把市场驱动的产品开发理解为市场部驱动开发部，而销售人员反馈的需求往往是盲人摸象，开发部门被动的开发很多柱子和耳朵出来，客户又不要……

本课程将理论与实际结合起来，结合大量的案例，重点讲解市场需求的收集、分析和管理方法，以及如何进行产品战略决策与产品路标的规划，使学员在实战演练与方法讲解中深刻领悟如何才能做正确的事，可以直接应用到实际工作中，提高产品的需求准确性、稳定性，提升产品的竞争力，确保产品开发的市场成功和财务成功

1.掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题

2.掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题

3.掌握客户需求的收集方法、工具，解决不知道客户的真实需求的问题

4.掌握客户需求的分析方法、工具，解决被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪的问题，

5.掌握产品战略决策、路标规划的方法、工具，解决偶尔赢得一场战斗却输掉整个战争的问题

6.分享业界客户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式

课程大纲：

一、案例分享（市场细分、客户需求）15min

二、产品战略与路标规划概述

1.老板关心什么？企业应该做什么？

2.研发在做什么？（技术、样品、产品、商品）

3.产品成功的标准是什么？（市场成功与财务成功）

4.技术开发与产品开发为什么要分离？

5.MARKETING与SALES为什么要分离？

6.客户需求管理、市场管理、产品战略规划与路标管理、产品研发管理的关系

7.业界优秀的产品管理体系架构分享

1)产品战略与决策组织（PAC）

2)路标规划与相应的组织（PMT）

3)产品开发与相应的组织（PDT）

4)技术开发与相应的组织（TDT）

5)产品运营与相应的组织（LMT）

8.研讨：公司与业界优秀的产品管理差距分析？

三、产品战略与路标规划的输入：市场策划

1、市场策划应该输出什么？

1)市场总体分析

2)公司现状分析

3)总体竞争分析

4)细分市场分析及目标市场选定

5)总体策略建议

2、总体市场分析

1)市场现状及发展趋势分析

2)应用领域发展趋势分析

3)技术发展趋势分析

4)产业链分析（波特竞争力模型，价值链分析模型）

5)商业模式分析

6)国家产业政策分析

3、公司现状分析

1)我司产品树分析及现有产品组合分析

2)销售分析（按产品/领域、区域、行业）

3)问题及建议

4、总体竞争分析

1)主要对手现状及趋势分析

2)核心对手分析

产品树对比

财务对比

产品功能对比

市场策略对比

5、细分市场分析及目标市场确定

1)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）

2)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析

3)各细分市场主流产品的SWOT分析

4)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）

5)用户需求分析及建议（$APPEALS）

6)细分市场策略分析

6、总体策略及建议

1)价值市场分析（SPAN）

2)价值产品分析（SPAN）

3)产品组合策略

7、演练：选取客户公司的具体产品研讨如何选定目标市场

1)发现市场机会的12种方法

2)判断市场潜力（行业与客户划分、市场增长情况、市场细分8种方法）

3)产品竞争力分析（现有产品或将要开发的产品与竞争对手的同类产品分析）

4)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）

5)客户价值分析（利润客户与非利润客户、战略客户、大客户、最有价值客户、相应的客户策略）

6)产品组合分析（确定新产品开发的机会）

7)扩张策略（市场扩张与产品扩张、ANSOLF矩阵）

8)评估：选定的目标市场有多少胜算的把握？

四、产品战略与路标规划的输入：客户需求

1.从客户的购买行为分析客户需求（实际案例同步演练）

1)客户$APPEALS模型

价格、可获得性、性能、包装

易用性、保证、生命周期成本、社会认可度

2）确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

3）客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）

基本需求（B）、可谈判的需求（S）、锦上添花的需求（A）

4）竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势

5）基于竞争分析的需求调整、差异化策略

6）市场需求规格书的形成（案例、模板）

7）评估：选定的新产品在满足客户需求方面与对手相比有多少胜算的把握？

2.客户需求收集

1)客户需求收集注意事项

一对一访谈的技巧

探究原因而非简单问题

聚焦期望

询问而非推销

案例分享：某产品需求访谈和需求整理、需求澄清案例分享

2)需求收集基本技能

需求收集调查问卷设计

需求访谈问题梳理

需求问题访谈7步法

需求访谈信息记录的方法

3)需求收集方法

原型法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）

客户访谈法（访谈对象筛选、访谈地点选择、应用范围）

现场观察法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）

其他十种典型的需求收集方法

客户决策委员会、用户大会、客户简报

高层拜访、标杆学习、Beta测试

现场支持、支持热线、行业会议

客户满意度调查

4)需求收集的输出

真正理解客户的意图

客户描述和需求陈述五原则

收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求

案例分享：某公司需求描述要素讲解

3.如何构造例行化的需求收集机制？

1)需求收集的IT支持

2)业务流程改进

3)员工任职资格牵引

4)员工具体绩效承诺落实

5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解

五、产品战略与路标规划

1.产品路标是什么？

2.路标规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）

3.产品战略与路标规划流程

4.产品路标规划过程解析

1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系

2)产品平台的形成过程

3)产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）

4)产品路标规划的形成（实际案例同步演练）

5.产品战略与路标规划决策评审

1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）

2)决策标准（评审关键要素）

6.分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系

1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门

2)决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构）

7.如何根据产品路标规划启动产品开发和技术研究

8.演练：选取客户公司的产品制定。

老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深——专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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