研修课程
授课专家:[杨台轩]
授课天数:2天
收费标准:价格面议
开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服
受训对象:企业老总、销售总监、销售经理、销售团队负责人
课程大纲:
不论美国有多么强大的空中武力,在战场上,它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进;销售团队,就是企业的地面部队。不论您的品牌多强,不论您的产品质量多好,您仍然需要一支优秀的销售团队,才能将企业面对市场竞争的优势最大化!
----您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗?如果不能,您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队?
招兵买马:企业在找千里马?那,伯乐在哪里?
1)销售团队的规划-应该要多大?
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人?
组织层级
销售部门应该包含哪些功能?
要不要招聘销售内勤?助理?
2)人员招聘
谁去参加人才招聘会?
您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看?--他曾经在大公司待过,会带来好的观念?
何谓“策略性人力资源管理”?
管理层人员招聘-谁应该参加?
性向测验
3)人才的发掘:朋友介绍“人才”,怎么办?
4)怎么会买到酸橘子?--企业怎么会招聘了不合格的员工?
人才养成与培训
5)新近人员的培训
什么是最重要的新人培训?
谁应该为新人培训?
洗脑?为什么?
企业最容易忽略哪些培训?
谁需要什么培训?
不要迷信培训,明白吗?
什么是企业对员工最有意义的培训?
打造一支解决问题的销售团队
6)公司的栋梁--超级销售员,有他就搞定?
7)人才的养成--怎么提拔下属才能使大家都服气?
8)百年企业,如何培训员工?--培训一定要花很多钱吗?
“专业”的销售团队
9)销售团队的四大工作领域
10)口才的培训:究竟销售人员需要什么口才?
11)关键销售技巧
找到需求
先把自己卖掉—问题是,怎么卖?
算出来客户可以得到的利益
谈判?谈不可能的
12)“如何有效维护客户关系”的工具—假如老王的销售技巧很厉害,小林都快被淘汰了;不同的销售人员能力落差很大,您怎么办?
13)管理的五大要素和数字管理
严格的时间管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
14)销售人员彼此的合作与沟通
15)销售团队沟通的死角在哪里?
16)赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
17)顾客满意度
18)计划力:销售人员管理能力最弱的一环
19)销售团队费用管控机制的设计
管理制度与文化:这是销售团队执行力的根本
20)销售团队的执行力,怎么来?
21)目标管理的问题出在哪里?
领导自己订的目标?
讨价还价,变成数字游戏
目标没有细化到每一个员工
没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
不明白过程与结果的关系
SMART原则
做销售,要有长远的眼光;那长期和短期目标哪个重要?
22)目标管理与绩效评估
末位淘汰制,好不好?
23)企业什么时候给员工调整工资?
24)道路图
25)人员晋升的迷思:谁最优秀?
26)差旅管理:70%的出差时间可能被浪费掉了?
27)一次有效率的销售会议怎么开?
28)讯息报告系统
表格的设计必须具备哪些功能?
大家都不喜欢写报表,为什么?怎么办?
29)教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻,绕圈圈,没重点?
销售团队的灵魂:领导能力
30)贵公司的销售副总,经理有没有“改变”的能力?
31)责任?--如何让大家都为自己的工作负责任?
32)领导和下属一起吃饭谁付钱?--您的公司真的这么做吗?
33)领导者要有亲和力,还要有威严?如何把握?
34)EQ:阳光心态?态度决定一切?
35)销售团队领导的自我成长—到底有多么重要?还是达成指标就好,别的不要管?
如何有效的激励销售人员的士气?
36)销售人员薪资制度的设计:没有基本工资最好,因为压力最大?所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前?
37)激励方式有几种?
38)销售人员最喜欢的激励方式是什么?
39)士为知己者死--假如他愿意为您卖命干活儿,问题是,您是他的“知己”吗?
40)什么是对销售人员最“有效”--成本最低,时间持续最长,效果又棒的激励方法?
请容许我再请教您一次:
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗?
如果不能,您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队?
老师介绍:杨台轩
擅长领域:
销售人力资源综合管理
英商台湾德记洋行业务员、产品经理、事业部门主管,全球第二大乳制品公司法国Sodima乳业公司销售及行销经理,世界500强美国强生公司中国销售总监。
授课/咨询经验:
对中国民营企业经营管理有很深很透彻的研究,注重在培训过程中的意识层到行为层的转化动作,在讲授课程的同时,经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题。
大量引用世界先进管理教育的精髓“个案研讨”的方式,让学员尝试透过换位思考,进入模拟工作情境。
教育背景:
英国Exeter大学企业管理硕士,台湾辅仁大学企业管理学系毕业。
服务客户:
韩国三星电子有限公司、香港万置房地产有限公司、中国石油、中国联通、中国建设银行、上海通用汽车、光明乳业、朗讯科技、GEMPLUS、SMC中国,鸿雁电器等百余家企业。
著作:
个人专著:《这样管理最有效---轻松解决民营企业60个管理难题》被业界人士评为“现代民营企业最实用的管理著作”。
课程形式:
-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习