渠道运营管理与营销团队建设--企业综合管理内训

授课专家：[专家团]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：

全国区域营销总监，销售经理，主管

课程大纲：

第一单元:数字化时代的业务模式与营销模式

1．信息产业变革与的产业数字化转型

1-1．大潮汹涌的IT产业变革

1-2．走向数字化时代

1-3．创新商业模式和体验营销

1-4．竞争法则的变化

1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析

1-6．案例分享交流:国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？

2．战略市场与客户价值分析

2-1．麦肯锡:区域战略市场分析流程与分析模板

1-2．目标客户价值分析流程与模板

1-3．行业外标干企业经典案例分析

3．销售通路与渠道价值分析

3-1．营销价值链与销售通路

3-2．渠道定位与价值分析

-业务对渠道的要求

-客户对渠道功能的需求

-渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道价值定位

3-4．几种典型的渠道模式和案例分析

3-5．课堂研讨:数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的问题？

第二单元:渠道规划与发展招募

1．客户市场与渠道规划布局

1-1．区域市场和客户价值分析

-区域横向市场分析（地域市场）

-区域行业纵向市场分析（行业市场）

-客户细分和价值分析

1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流

1-3．课研讨:如何规划和标定区域市场容量规模

2．渠道规划

2-1．渠道规划的依据

2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具

2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程

2-4．行业外标干经典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大环节和流程

3-2．如何招募分销商？

-资质评估

-价值倾向沟通

-行业背景、行业关系考察

-综合运营管理能力评估

3-3．分销目标与分销地盘沟通

3-4．合作模式和商务要约谈判

3-5．分销商发展流程与作业模板

4．如何辅导新渠道快速成长

4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程

4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？

4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？

4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？

4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？

4-6．新渠道半年绩效能力综合评估

5．如何辅导经销商？

5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？

5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？

5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？

第三单元:区域总体渠道运作与管理

1．总体渠道业务管理

2．区域市场营销策划

3．销售与商务支持

4．产品促销

5．管理与发展支持

6．关系维护与协同

7．行业标干:《联想集团渠道运营管理手册》

8．问题研讨:

问题1:渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题2:渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题3:渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？

1．如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制

2．行业标干:《大联想渠道三级委员会方法》

第四单元:渠道绩效考核与渠道激励

i.渠道考核与激励的原则和模式

ii.渠道绩效综合评估体系和KPI指标

iii.渠道评估流程和方案

iv.行业标干:《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》

v.问题研讨:

如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？

区域人员管理与团队建设

第五单元:Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能

1．Sales岗位职责与职业规范

-行业标干:《联想业务代表职业规范十条》

2．Sales岗位能力胜任评估模板及应用

3．Sales的业务技能

2-1．市场与客户研究能力

2-2．渠道发展与管理能力

2-3．产品推广与展示能力

2-4．渠道绩效管理与经营诊断能力

4．Sales的管理能力

3-1．沟通技巧

3-2．自我管理（时间/目标/压力情绪）

3-3．演讲培训能力

3-4．项目策划能力

3-5．会议主持能力

3-6．协同与问题解决能力

5．80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析

6．经典案例交流分析:《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》

第六单元:Sales管理与绩效辅导

1．Sales的业务管理与工作指导

1-1．如何指导Sales制定营销规划

1-2．如何指导Sales策划营销方案

1-3．如何提升Sales与渠道（客户）沟通模式与技巧

1-4．如何指导Sales营销诊断和问题梳理

1-5．如何指导Sales改进营销措施

1-6．如何指导Sales业务总结

1-7．Sales管理专业工具与模板

-《Sales渠道日常工作手册》

-《Sales渠道分析专业模板》

-《区域市场营销规划模板》

-《Sales与渠道（客户）沟通行为模式》

-《Sales目标过程管理与控制模板》

-《Sales周报表模板》

-《Sales营销分析例会模板》

2．Sales绩效评估与面谈技巧

2-1．Sales绩效评估流程和评估模板

2-2．Sales绩效面谈技巧

2-3．如何帮助Sales制定绩效改进策略

2-4．实战录像案例观摩分析:《繁忙的客户经理》

2-5．区域营销总监Sales管理专业工具与模板

2-6．业界标杆企业案例演示

第七单元:区域营销团队文化建设

1．区域营销团队发展建设

1-1．区域营销团队发展的几个阶段

1-2．团队角色与团队组建

1-3．发挥每个员工的价值和才能

1-4．组建学习型高绩效团队的方法与技巧

-案例研讨法

-群策群力法

-流程梳理法

-模板提炼法

-标干模式分析法

1-5．知识管理与知识库建设

2．区域营销项目管理策划与团队合作

2-1．区域营销项目策划与目标设计

2-2．区域营销项目团队组建

2-3．区域营销项目过程管理与控制

2-4．实战录像观摩:《好意的同事》

3．区域营销团队活动策划和团队文化建设

3-1．区域团队文化活动价值

3-2．区域团队文化活动组织与策划

3-3．运用文化建设核心价值观

3-4．文化推广与营销

附件:行业标杆工作标准与工作手册借鉴:

1．联想集团（含IT服务及软件营销）渠道管理制度

2．联想集团业务代表行为规范十条

3．联想集团业务代表渠道工作手册

4．大客户经理能力胜任标准

5．SALES周工作模板

6．区域内部活动和内部会议策划模板

7．SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深——专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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