企业商务谈判技巧--企业综合管理内训

授课专家：[谭小芳]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：基层人员及管理干部

课程目标：

本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

课程大纲：

第一部分：谈判基本概念

1、什么是谈判？

谈判就是讨价还价

谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协

谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利

2、成功谈判至少应有的三个标准

达成一个明智的协议

有效率的和经济的

谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害

3、谈判“三部曲”

申明价值

创造价值

克服障碍

第二部分：谈判技巧

1、商务活动和谈判活动中

你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？

你有没有用某些方式谎报你的保留价？

你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？

你的对手哪一方面的策略用得最好？

你的对手哪一方面的策略用得最差？

你对对手的总的印象

2、商务谈判基础

商务谈判的几个基本构成

定下我们自己的保留价

预测对方的保留价

可能的话设法锚定对方的保留价

制订恰当的目标（包括策略上的目标）

向对方设置保留价的假象

了解对方

3、开价的技巧

开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。

基辛格

4、谈判活动中的“先发制人”与“后发制人”

为什么不愿先发制人？

后发制人

5、认清自己、识破对手谈判场上常用的几种手段

装傻(Acting Crazy)

漫天要价(Big Pot)

与有声望的人或物联系起来(Get a Prestigious Ally)

我已被榨干(The Well Is Dry)

权力有限(Limited Authority)

拍卖(Whipsaw/Auction)

分而取之(Divide and Conquer)

过一段时间再说(Get Lost/Stall for Time)

无表情或怪面孔(Wet Noodle/Poker Face)

耐心(Be patient)

各让一半(Let’s Split the Difference)

试探性汽球(Trial Balloon)

惊讶(Surprises)

谈判中应注意的

不要打断对方的回应

废话少说

不断地总结

不要被其它事情打扰

不要用软弱语言

谈判时不该提起的

外表，个人卫生，衣饰

种族，性别，信仰

职业，公司，生意

能力或经验

年龄

谈判时不该做的

受不了时眼睛翻上。

瞧不起时发的鼻哼

用手指或挥舞拳头。

摔东西。

任何其它可能被理解为威胁性的姿势。

第三部分：谈判过程

1、准备

确立目标

估计对手

评估相对优势

2、制定策略

尽量制定有说服力的依据

确立某一立场

制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据

期待并反驳可能的反对意见

3、开始谈判

建立信任

精于计算

勇于冒险

超越框限

寻求“公平”

见好就收，“割肉”

4、成交.结束谈判

为什么我们同意成交

第四部分：谈判中的原

把人和问题分开

专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方.

多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益

坚持客观的标准

认清自己的目标和对方的目标

认清自己的底线和对方的底线

第五部分：最后的忠告

永远不接受第一次报价

不要接受“各让一半”

利用暂停

让价技巧

明确目标，见好就收.

谈判不是要对方输,是要双赢.

老师介绍：谭小芳

她是一位极具神秘色彩的成功女性，也是有着传奇经历的实战派讲师。交广传媒营销策划机构总经理、国家高级礼仪培训师、国家中级拓展师、企业内训师、多家管理咨询机构、大学特邀讲师、多家旅游、营销杂志专栏作者、路透Insight专家团成员。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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