企业商务谈判实战技巧培训课程--企业综合管理内训

授课专家：[许广崇]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

课程大纲：

第一部分商务谈判一些概述

一.谈判的概念：

1.定义

每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判

2.核心内含

双方或多方参加？

由差异求共识？

双赢或多赢的结局？

3.谈判的本质特征

谈判是合作的一个过程？

二.谈判的特征：

谈判各方具有依赖关系

谈判是由各方当事人共同参与的

谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益

谈判成功与否的标志是最终是否达成协议

谈判是一种信息交流过程

商务谈判的职能：

通过谈判确定交易条件

通过谈判获取企业商业利益

商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径

商务谈判有助于确立良好的企业形象

三.商务谈判的基本原则：

实事求是原则

求同存异原则

互惠互利的原则

灵活变通的原则

四.商务谈判计划流程：

制定谈判计划

建立关系

达成双方均可接受的协议

协议履行与关系维持

第二部分商务谈判的一些准备工作

一、谈判人员的准备：

1.人数的多少

2.构成的比例

3.配置的合理性

二.信息的准备

市场的

竞争对手的

科技的

政策法规

金融的

货单样品

三.目标与对象的确定：

1.主题

2.目标

3.优化

4.对象确定

四.商务谈判的时空选择

1.时间

2.地点

3.场外交易

4.谈判环境

五.谈判方案的制定

１．方案的基本要求

２．方案的主要内容

第三部分商务谈判的一些策略实战

一．一般谈判程序介绍

1.介绍

2.概说

3.明示

4.交锋

5.妥协

6.协议

二、不同阶段的谈判策略

1．开局阶段

①创造良好的谈判气氛：

第一种：热烈、积极、友好的气氛

第二种：冷淡、对立、紧张的气氛

第三种：介于二者之间，热烈中有紧张

对立中有友好、严肃中有积极

②要求：

谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景

径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前

服装、服饰要有职业特色

开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。

行为放松、话题轻松、找共同语言

注意手势与触碰行为（握手礼节）

③交换意见：

在以下四个方面要充分交换意见

谈判目标：双方谈判的原因和理由

谈判计划：议程安排

谈判进度：预计的洽谈速度

谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用

④开场陈述（简明扼要）

我方对问题的理解（这次应涉及的问题）

我方的利益（即希望通过谈判得到什么）

我方的首要利益：哪些方面至关重要

我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处

我方的原则，享有信誉和今后的良好前景

⑤应考虑的因素

A）谈判双方之间的关系

原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）

有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）

有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去遗憾，希望这次有好的开始）

没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）

B）谈判双方的实力：

实力相当：友好、轻松、严谨、自信

实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）

弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方

2．价格阶段

①谁先报价：

有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心

不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价

②如何处理：

强于对方：有利地位，先报价

实力相当：也可先报价、占据主动

弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动

③怎样报价：

A）先订出价格上下限

B）卖方一般报高价，买方一般报低价

（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）

C）注意的问题

开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整

报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释

D）技巧运用：

报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低|便于接受

报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉

由低到高报价：先报低的，然后依次高价

运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，

物有所值

④原则：

“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”

⑤应对报价：

认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。

不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。

要求对方让步价格（根据是总有破绽）

⑥日式与欧式报价的不同：

欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达

到目的。

日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手

然后在配件，服务等方面再相应要价，最后

达到高价目的。

3．磋商阶段：

（1）还价前的准备

实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)

假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)

（2）让步策略

A.要考虑对方的反应：

（给了对方一个什么信号）

对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为

回报，这最理想。

对方对让步不很在乎，没有松动的表示

对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方

做更大让步

先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。

特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。

适用：竞争强，高手使用，难度大。

第四部分商务谈判一些技巧实战

一、时机运用巧妙

1.忍耐（拖延）

2.出奇制胜

3.既成事实

4.不动声色退却

5.以退为进

6.设立限制

7.制造假象

二．谈判方法的运用

１．合伙２．联系

３．排斥４．以攻为守

５．散射６．中间地带

７．得寸进尺８．代理人运用

三、综合运用七种技巧：

老师介绍：许广崇

上海盟友商务咨询有限公司CEO、高崇企业策划有限公司CEO、广西医药策划网总裁、广西安全生产网总裁。

擅长领域：

策划咨询销售市场研究

主讲课程：

擅长课程：营销策划、市场调研、销售推广、策划/文案创意、媒体策划、人力资源培训管理、行政管理、MI/BI/VI策划设计导入。

实战课程有：《企业合同谈判与签订技巧实战》《企业客户信用管理实战》《企业文秘公文应用写作实战》《企业战略定位与传播》等。

服务客户：

广西康华药业、广西维威制药、广西欢宝药业、广西北生药业股份、广西东罗工矿实业、广西新东矿业、广西万国康药业、广西仁源药业股份、一片药业、广西安生安全科技、玉兰制药、东罗中学等。

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