银行内训--银保渠道我“最红”

【课程背景】

当前世界各国新型冠状病毒疫情洗卷世界。全民保险意识再一次被唤醒，如何利如用此契机向客户揭示完善自身保障的必要性和紧迫性？针对当前形势下部分银行支行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。此外针对新金融时代形势下的银保营销，如何充分掌握线上1对1邀约技巧，如何利用自身行内资源与优势展开各类型高效的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的方案与模式顺利切入保险产品，强化客户黏性。

本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。

【课程收益】

1、课程采取“案例打造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队

2、熟练掌握所对应的产品优势等基本面，及相对于新老客群的营销技巧。

3、每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练

4、针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知

5、拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。

6、以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲

7、运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升

【课程时间】1~2天6小时/天

【授课方式】早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

早会：你突然被我吸引

1.破冰聊天

2.利用某一近期热点事件或普遍关心的投资理财手段画个小饼，拉学员进学习群（临时群）。（比如美食、投资、汽车、唱歌、打球、网游。或发送新媒体营销素材）

3.揭开谜底，你们已经被我陌生营销邀约至沙龙。

4.此群将转为培训期间方案与策划实战分享群。

第一讲：会前各项准备

一，沙龙的痛点与思考。

1.沙龙是什么？

2.沙龙的形式是不是已经落伍？

——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对

3.沙龙痛点主要在哪些方面？

邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。

4.客户凭什么来？

——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。

5.痛点之二，如何提高产能？

——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪

二、沙龙的目的

1.沙龙召开的目的

——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）

2.蓄客沙龙同样重要

3.签单沙龙切勿急功近利

三．沙龙的立项

1.沙龙立项的主题要明确

2.主题是什么

——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似

4.沙龙要达成共识

——筛选生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5.邀约人数与配合人员？

客户配比要宁缺毋滥，更需要托的烘托带活，微沙10人左右最好。

配合人员切勿太专业。太热情

6.邀约前的客户画像

客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，

7.会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取

四、课堂互动（感悟与讨论相结合）

1.痛点讨论

2.学员问答

3.主题思路

4.附赠表格、工具

第二讲：邀约技巧篇

一.邀约不是洪水猛兽

1.好的邀约提升客户粘性

2.掌握邀约事半功倍

二.邀约的细节注定成败

1.成功的邀约从准备开始

2.邀约需要仪式感

（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）

3.邀约主题新颖且真实

——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

4.邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

5.邀约的注意事项

——有情绪者勿请、凑数者勿请

三.邀约案例的真实分享

1.什么样的邀约会成功

——既要有仪式感又要有被尊重（结婚请帖案例）

2.摒弃陈旧与时俱进

案例1富二代游戏沙龙

3.切合心理邀约

案例2家庭主妇插花、美食、美容、减肥沙龙

4.刚需沙龙

案例3儿童游乐沙龙、中老年心脑血管讲座沙龙

5.每个人都有亮点

案例4机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色

实例共享（互动与发言相结合）

1.分多段课外小实例（身边的真实案例）

2.请学员讲讲当地的文化特色

3.触类旁通讲述城市文化与客群特点

4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销

4.讲述精彩者给予奖励

第三讲：会中部分

一.会场布置

1.场地要封闭式尽量安静

2.网点布置座位u字型或岛形

托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，

3.礼品尽量会后发放

4.设备调试到位设施舒适

二.讲师准备

1.会前明确主题与沙龙课件

2.讲前行内彩排

3.开场迅速暖场破冰

——小游戏或笑话刺激客户多巴胺

4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利

5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心

6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）

三.课中配合

1.行内配合方式

——领导、烘托、理财经理追踪

2.领导参与

——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。

3.主题营销

——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求

4.抓住客户的主被动需求

——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求

5.理财经理持续追踪

——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。

6.全员配合烘托气氛

四.

各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面

第四讲：多手段促成

1.礼品促成

——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定

2.产品促成

——突出产品优势，稀缺性，特定性

3.氛围促成

——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。

4.观念促成

——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。

7.会后复盘

——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态

8.数据复盘，

——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。

9.回访与追单

——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。

第五讲：方案策划共享与通关

各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）

1、命题考试（笔试）（打分）

2、优秀者十分钟沙龙演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念

附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案

课程结束

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