研修课程
【课程简述】
顾客大都是非理性的,体验才是影响购买行为的根本。
随着客户体验时代的来临,消费心理,是最具营销价值的体验呈现。作为营销活动中的重要影响指标,消费心理对我们建立客户关系、识别客户需求、优化营销路径、破除营销障碍等工作产生着巨大的影响。也许我们很少有仔细想过、甚至非常好奇,关于客户的需求、动机、以及消费过程中的障碍点,也并未意识到自己的营销方式和客户管理是可以更加直抵人心的。如果我们稍微留意一下,并且用心去体会各种营销设计和沟通方式带来的不同感受、带给团队以及客户的不同影响,我们就会发现:如果希望客户关系更紧密、营销方式更精准、绩效达成更卓越,真的需要学习心理学!
这是一堂直接作用于人的课:生动、有趣、有料、有效!
本课程以心理学为专业基底,从消费动机、客户需求、体验消费、客户关系等不同维度,分解营销过程中的心理学应用技巧和障碍破除策略,帮助学员结合自身业务产品,梳理营销路径与障碍,掌握实用的心理学应用工具,学习奇妙的营销方法如何为我们所用。同时,引用大量的鲜活案例、有趣的体验设计,让参与者不仅有听到、看到的知识获得感,更能在互动、体验和深度练习中产生深刻的化学吸收。从而帮助学员建立多维的思考路径,超越个人知识体系、心智和情感的局限性,突破原有的营销卡点。最终,消费心理的学习和体验,是我们和客户之间在人格层面的深层互动,这种能力的提升,将成为我们调整工作状态及提升工作效能的一系列强有力的工具,并以此来推动和实效卓越的组织绩效以及个人成就。
营销的本质,说到底,是创造客户的心理利益。
这是一堂神奇的心理学盛宴!
它会带给我们:深度的体验,实用的工具,广泛的应用,神奇的效果!
毕竟,你知道的越多,焦虑就会越少!
课程时长:1天
课程对象:企业营销主管、各级营销精英
教学方法:导师讲解、研讨互动、案例分析、体验活动、小组PK、课后实践等。
【课程大纲】
一、消费心理之关键需求
1、消费心理的四大基本要素
2、消费的两大行为动机:花钱选你的理由
3、消费心理的八大需求:工具+练习
4、客户追求的五种心理感受
互动:结合产品罗列客户的消费动机
案例:ABC走独木桥
工具:需求八略
练习:针对客户的需求来匹配产品策略
工具:消费者的行为动机:凭什么买你的?
练习:画出客户的需求雷达图
二、消费心理之心路流程
1、看见你:你想让客户看见什么?
2、认识你:建立客户关系(心理学体验式教学)
3、了解你:调动最原始的好奇心(心智模式升级)
4、信任你:选择综合症怎么破?
5、拥戴你:把客户从红苹果变成金苹果
工具:销售心理学黄金十秒——让客户看见怎样的你?
互动:迅速抓取客户的注意力
体验:消费行为表象背后的真相
互动:学会提问(好问题是成功的一半)
三、消费心理之影响因素
1、影响客户购买的三大障碍
2、营销中的通路九障:销售到底卡在哪儿?
3、影响客户消费两大因素
4、消费心理之共性因素探索:冰山模型
5、消费心理之个性解析:乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者
工具:冰山探索消费心理
练习:你的改变清单
测试:性格四方
四、消费心理之七星工具
1、一个靶心:营销的本质
1.1营销的本质:满足心理利益
1.2商业的本质:满足自恋
练习:满足客户的心理诉求
案例:一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤:策略性同理心
2.1感性问题理性收结
2.2理性忧虑感性转化
工具:策略性同理心
案例:FBI谈判术
3、关系三宝:
3.1聆听的能力:——心理学互动演练
3.2降低防御:如果只学一种表情——心理学互动演练
3.3口吐莲花:神奇的公关密码——心理学互动演练
工具:脱口而出的四句话
练习:猜测与核对
4、异议处理四招
4.1当客户产生异议和质疑,第一句话说什么?
4.2四招致胜:先解决心情、再解决事情
工具:异议处理四项原则
练习:引发客户兴趣的有效策略
5、QP五步
5.1重新规划营销的路径
5.2结合产品和服务演练目标达成路径设计——互动演练
万能工具:QP五步
练习:制定营销路径图
6、V品六策
6.1让企业更好的生存策略——结合产品做设计演练
6.2硬成本提升+无限空间溢价可能
工具:V品六策略
练习:设计本公司产品的溢价策略
作业:画出本公司的产品地图
7、嗨点七门
7.1让客户嗨起来的七个按钮
7.2客户感觉好,就会忘记定价
工具:嗨点七门
练习:如何让客户嗨起来
***结语***
从客户行为到思维方式从客户心理到行为模式
决定,是客户在做。而你,是影响客户的那个人!
学点心理学,为你的沟通注入灵魂,为你的销售插上翅膀!