市场营销内训--私募基金类产品综合销售技能提升课

【课程背景】

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

【课程收益】

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员

【课程时间】2天，12小时。

【课程大纲】

一、营销高手养成跟我这样做

1.分组PK与积分竞赛

2.男/女性客户经理销售前准备

3.如何展开工作的计划

4.做好时间日志

A.成功日志

B.EXCEL管理

5.头脑风暴:时间象限

6.头脑风暴:设定年度计划表

7.人生计划表

8.设定完成期限

二、私募基金电访销售(前)大解析

1.电话约访成功关键

A.心态

B.技能

C.客户管理

2.电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3.电话约访固化流程

4.电话服务精要-判别关系

A.激活

B.邀约

C.开发

D.维护

5.电话服务精要-服务三技巧

A.沟通特质

B.魅力

C.感染力

6.电话服务销售流程－前置工作

7.电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A.真正的客户

B.有需求的客户

C.潜在客户

8.电话[前]客户定位(快速分类法)——附赠客户关系表

9.电话[前]对不同的采取分级维护标准

A.核心客户

B.重点客户

C.潜力客户

D.外围客户

10.实务操作四关键

11.电话[前]主题选择

A.客户不会拒绝的话题

B.客户不喜欢的话题

电话服务流程（前）－实战解析

三、私募基金电访销售(中)大解析

1.电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A.头脑风暴:六大加分元素

2.电话[中]推进六关键

A.互动

B.关怀

C.破冰

D.营销

E.经济

F.服务

3.头脑风暴:破冰

4.头脑风暴:催眠大法

5.头脑风暴:吊胃口

6.电话服务销售流程－倾听的重点

7.电话服务销售流程－同理心的作用

实战应用:同理心应用

8.模拟:同理心练习篇

9.电话服务销售流程－建立需求

10.电话[中]邀约

A.利诱

B.威胁

C.事件

四、私募基金电访销售(后)大解析

1.电话[后]整理：关键资料整理

A.伏笔

B.背叛

C.打死不退

D.投资类

E.非投资

2.电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3.电话服务销售流程－1 0 0%忠诚客户维护四关键

案例共享:乔吉拉德250定律

4.一通有价值的电话元素？

5.记得在每天下班前回报

五、私募基金面访实战(前)心法梳理

1.业务军规

2.客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3.客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4.敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5.激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6.认同客户:用认同赢取信任

案例分享:老太太买李子记

六、私募基金面访实战(中)问话技巧

1.落实执行Advisory流程

2.客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描

3.客户管理Step1:KYC

4.客户管理Step2:设定三种KYC任务

5.客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6.客户管理Step4:驱动诱因

7.八大客户分群与切入点

七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班

1.角色扮演是面谈的重点

情景演练:角色扮演

2.客户最常说的话

3.学习型团队打造

八、重修旧好之念念不忘

1.你和客户是什么关系

2.旧客户深耕与广耕

3.旧客户深耕与广耕-衍生关系

4.客户对客户经理的看法

5.客户四分法

6.客户开发优先级

7.日常活动流程化

8.客户分类是有效客户服务的第一步

练习-确定客户所属客群

九、实操与演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

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