市场营销内训--法商与多维度营销篇

【课程前言】

2020年黑天鹅降临，全球大类资产史诗级暴跌，对高净值人群资产配置影响很大。《2021中国财富报告》显示，中国高净值人群数量增长迅猛，民营企业家是中国高净值客户群体的绝对中坚力量。调研样本同时表明中国已迎来财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。

在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一，大额保单已经得到了高净值人群的广泛认可，最近两年成为高净值人士投资理财的热门选择，不仅大额保单量不断增加，保额也步步攀高。

此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS，新的个人所得税法案出台，房产税进入了热烈讨论和酝酿的阶段，高净值人士对于税务法律的专业意见需求更为突出，此项需求已经成为了高净值客户的共性需求。

金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。

课程目的：

●打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增；

●把握资产配置的核心价值，熟悉针对高净值客户的三大属性和六大功能；

●培育法商“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路；

●高效运用法商能力，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要；

●重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章；

●升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商运用，综合快速提高产能；

适宜人群：

银行业务骨干，银保客户经理，银行理财经理

课程亮点：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因；

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：法商引路，落地工具执行。

解决痛点：

·主要解决：资产配置销售的认知与路径

·主要解决：客户接触与说明的专业场景与方法

·主要解决：营销员专业法商服务能力缺失的难题

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

课程大纲：

第一单元：高客解析篇

高客好神秘

一、高客的真面目

1.他们来自哪里

--摒弃传统路径思维

2.他们要去何方

--挖掘高客心态场景

3.我能做些什么

--捕获真正高客

二、我和高客~谈恋爱

1.目标锁定期

2.陌生期

3.约会期

4.蜜月期

案例说明：刘力的茶道

案例说明：临商企业高客

科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

1.电话约见准备

——形象、礼仪、谈吐

2.迅速建立信任和良性感知的开场白

3.约见理由呈现

4.敲定见面时间

——越快越好

5.后续跟进

——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1.给客户一次心动的感觉

2.有效敲定见面时间

3.客户的理财行为分析

4.客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.客户留下资产更留下人心，值得一生相托

·主要解决：大客户销售的认知与路径

第二部分：法商的认知与解析

一、何为法商

1.法商将是未来金融的主旋律

互动环节——立遗嘱是否还能物美价廉？

2.每个客户都有法商需求

互动环节——你自己有没有法商需求？

3.学好法商领跑同业

互动环节——你所知的同业人员法商能力如何？

二、法商的超级运用

1.法律属性切入

2.财务属性切入

3.金融属性切入

·主要解决：客户接触与说明的专业切入与方法

三、高端客户法商需求与自身风险拆分

1.寿险营销的底层逻辑

2.宏观政策赋能

3.养老规划服务

4.子女规划服务

5.婚姻规划服务

案例：台湾詹老师的那张婚姻保单

6.资产保全规划服务

7.财产传承规划服务

8.税收筹划服务

案例：郭辉的经营纠纷与保单避险

·主要解决：营销员法商服务场景缺失的难题

第三部分：互联网时代中高端客户的营销策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析

第一节：微信朋友圈IP打造与定位

一、为什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？

（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景

（四）用户搜索微信的步骤

1、第一步搜产品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

（一）专业——我是做什么的？

（二）价值——我能帮你解决什么问题？

（三）差异——我和别人有什么不同？

（四）调性——别人为什么喜欢我？

（五）印象——客户搜索产品会不会第一时间找到你？

四、塑造个人IP的八个步骤

（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1、符合产品卖点、买点

2、符合企业品牌价值观

3、符合个人风格和调性

（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1、“七不要”：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话；

2、“三要”要记忆、好亲切、好联想

3、昵称的六种取法

（1）叠词

（2）大小

（3）阿某

（4）亲属

（5）绰号

（6）动物

4、微信昵称的全称：

（1）昵称+品牌

（2）昵称+行业

（3）昵称+身份

（4）昵称+作品

（5）昵称+业务

（6）昵称+口号

（7）昵称+结果

（三）签名树价值——树立个人IP的价值和卖点

1、身份说明

2、卖点价值

3、买点塑造

（四）头像表身份——表明身份、形象、特点

1、“五不要”：不要卡通、不要风景、不要别人照片、不要半脸、不要logo

2、要清晰、要专业、要符合产品调性、要符合个人风格、要统一

（五）背景显专业——为专业度和知名度进行背书

1、职业标签

2、店铺品牌

3、主推产品

4、最牛案例

5、名人合影

6、权威背书

7、团队照片

（六）定位打广告——展示活动的时间、地点、内容、广告

1、时间

2、地点

3、内容

4、广告词

（七）符号留印象——固定的图片、表情包、广告词留下深刻印象

1、图片

2、表情包

3、广告词

4、口头禅

（八）专栏强认知——开设思想专栏增强别人对你的认知

1、这世上最暴力的武器是思想

2、想把别人口袋的钱放进你的口袋，要先把你脑袋里的思想放进别人的脑袋

3、天下文章一大抄，看你会抄不会抄

附赠各类创意文案大礼包

实例共享（互动与发言相结合）

1.分多段课外小实例（身边的真实案例）

2.请学员讲讲当地的文化特色

3.触类旁通讲述城市文化与客群特点

4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销

4.讲述精彩者给予奖励

第四部分：高端客户产能达成与策划

一.李文锦老师独家的：三动理论

——动心、动意、动人

二.多维立体营销

1、充分了解客户基本情况——准确画像

2、揭示客户风险、找出关注点

3、把握客户需求、提供综合解决策略

4、融入大额寿险功能应用

5、解决客户诸多反对质疑问题

6、保单配置具体方案的讨论与调整

7、对保险利益的综合说明、客户选择

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

可提供4-6套高客创新活动方案供学员参考借鉴

三、新形势下的财富管理思维

1.案例：一张保单维护着离异各方利益

2.案例：张萍的遗产税保单

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

实战单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

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