银行内训——银行营销活动设计与客户经营

【课程背景】

随着后利率市场化时代的到来，硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。改革开放40多年，成就举世瞩目，中国老百姓已经实现了消费升级的转变，客户的消费习惯也已经从功能性消费升级为意义性消费，居民的储蓄率逐年降低，各家银行使尽浑身解数在与对手艰难地撕扯中争抢着每一块钱存款。

面对严峻的现实情况，各方竞争将倍加激烈，产品营销能否做好的关键已不取决于支行长和员工们的单兵作战能力。

营销活动也就成为每家银行争夺市场份额，抢占客户存款的利器。一场有效的营销活动，不但可以提升业绩、锤炼团队，还能对本行的品牌形象起到积极宣传的作用。

在实际工作当中，我们却总会遇到许多问题：

1、搞活动拉存款除了提高利率和积分兑换礼品，还能怎么搞？

2、一场活动，看似热热闹闹，但业绩却没有明显起色。

3、积分兑换这样的活动，礼品送好的，成本负担不起，低了客户不买账，没效果。

4、行里的大客户贡献度高，许多竞争对手都虎视眈眈，不知道怎么维护才能进一步夯实关系，培养客户忠诚度。

【课程收益】

1、通过学习五大类营销活动的运作方式，拓宽营销思维边界。彻底摆脱以往简单粗暴的营销方式，摆脱“礼品战”、“利率战”的束缚。

2、熟练运用课程中的营销策略，系统性运作，解决厅堂氛围热闹但活动产能不高的问题，丰富活动内容，提升网点综合竞争能力

3、利用银行客户分析模型，梳理网点存量客户资源，深挖客户潜力，实现多重开发。

4、充分理解客户维护的9大模块，低成本撬动大客户，与VIP客户始终保持良好的关系存续，增强客户粘性，促成客户不断转介。

【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、大堂经理、理财经理

【课程时间】1天,6小时/天

【课程大纲】

第一部分银行营销背景

一、银行营销现状

僧多粥少

二、营销活动的意义

1、拉升业绩

2、锻炼团队

3、品牌宣传

4、打击对手

第二部分营销活动设计

一、目前银行人对营销的认识

1、印单页，发单页，送礼品，拉存款，贴海报，涨利率，登个记

2、营销活动变成了一种应激反应

二、银行营销6大的痛点

1、产品同质化

2、活动同质化

3、客户低端化

4、吸引变答谢

5、纳什均衡

6、成果难考量

三、存款营销的3大方向

1、增加客户人数

2、增加单客存款

3、增加客户粘性

四、营销活动设计的关键五步法

1、内部：培训、分工、流程、联动、激励、跟进

2、外部：目的、客群、兴趣、吸引、宣传、成交

3、客群分析

4、活动宣传

5、关键成交

第三部分五大类营销活动分析

一、为客户组织活动

1、实操举例

2、客群

3、设计关键

4、预期成果

二、讲座、沙龙

1、套路

2、成效决定因素

3、抱团取暖

三、外拓营销

1、培训：士气、心态、产品、技巧

2、关键：明目标、定分工、定任务、划区域、带工具、定激励、早鼓励、晚总结、管过程

3、关键人

4、品牌宣传

5、潜在锁定

6、信息获取

四、你存我增

1、抽奖活动常用的8大方式

2、积分活动的8大方向

3、“空心村”深挖

4、节日营销专题

五、异业联盟

1、合作方式

2、合作原则

3、我方优势

第四部分银行客户经营九大模块

一、银行客户经营的行业性优劣势

1、优势：获客成本低，客群范围广，客户有信任，柜面难回避，成交很容易。

2、劣势：产品同质化，单客贡献低，营销意识薄，柜面交流难，

随时可以退。

二、什么是客户经营

1、什么叫客户？

购买过你的产品，并且在相当长的一段时间之内，在你和你的竞争对手之间的同类产品，会选择你的人。

2、客户经营：获取每一位客户的最大产能。

3、连接与逼近

4、客户经营四大步骤：吸引、分类、维护、营销

三、客户需求的五大层级

1、产品基础需求——物美价廉

2、服务、环境——特色服务

3、社交需求——客情维护

4、荣耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、价值实现——依赖和需要

四、客户体验的多元化

1、产品体验

2、服务体验

3、品牌体验

4、独特体验

五、经营客户的信任

1、信任是最宝贵的无形资产

2、没信任很危险

3、信任是成交的前提

六、如何获得客户的信任

1、好感

2、见证

3、讲透

4、多说

5、坚持

七、分岗管户

1、客户分配原则

2、熟悉认领原则

3、职位对等原则

4、同类归属原则

5、潜力客户竞标原则

6、稳定原则

7、调动交接原则

八、过程管理“8定”法则

1、定时客户回访

2、制定回访理由

3、定期主题活动

4、定期客户联络

5、定期开会总结

6、定时工作检查

7、定期员工培训

8、定期表扬、调度

九、大客户的营销与维护

1、大客户特点分析

2、大客户组成

3、大客户的“驱动力”

4、银行的势能维护

5、“妙送”好礼

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