研修课程
【课程背景】
随着后利率市场化时代的到来,硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。年年“开门红”时间紧、任务重,各家银行使尽浑身解数在与对手艰难的撕扯中争抢着每一块钱存款。
面对严峻的现实情况,银行人却展现出了种种无奈……
1、任务目标定了,军令状立了,口号喊了,好像大家的士气也很旺盛,但干起来好像就不是那么回事儿了。
2、揽存成本逐年上升,投入的活动礼品不断加码,客户对我们的活动却越来越不敏感了。
3、年年定任务,年年完不成。很多网点完不成任务已成为常态,行长和员工都已无感。
4、部分网点是否能完成任务,很大程度是“靠天吃饭”,如果当地今年的经济状况不好,似乎就就没有多少努力的空间了。
【课程收益】
1、理解开门红长期主义特性,变“战斗思维”为“战役思维”从战略高度重新看待开门红,运用全新营销思维设计开门红打法。
2、摆脱以往简单、粗暴、单一的营销方式,用全新的营销活动摆脱过往的“礼品战”、“利率战”。
3、通过对新老客户的分析梳理,应用相应的营销活动吸引成交,解决厅堂氛围热闹但产能不高的问题,告别以往看似很努力,但业绩上不去的困境。
4、从营销的点、线、面多维角度排兵布阵优化资源分配,实现产能最优。
5、学会利用微信等互联网产品作为营销获客的新渠道,提升网点效能。
6、学会开门红期间员工的激励方法,激发团队潜力,提升员工士气和战斗力。
【课程特色】讲师讲授+讨论交流+案例分析+现场定策
【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、理财经理
【课程时间】1—2天,6小时/天
【课程大纲】
第一部分战略能力——宏观环境分析与长期战略驱动
一、宏观趋势的分析
1、扎心思考:每年的开门红都有所不同,但相同的是同样地“难”
(1)经济下行——GDP的增长分析
(2)互联网金融——放钱的新渠道
(3)同业竞争——同业同质之殇
(4)人员意识固化——角色转变
2、2022钱在哪里?
解读:《十四五规划和二0三五年远景目标纲要》
二、2022年开门红揽存必争之源
1、内抓挖潜
2、外抓新增
3、重点项目
4、时令经济
三、2022开门红的四大特点
1、竞争激烈
2、客群大一
3、客户无感
4、货币政策
四、开门红常见的5大误区
1、客流就是客户原因
2、原因在结果附近
3、压力一定可以变成动力
4、做因变量而非自变量
5、网营销活动就是网点经营
五、战略眼光下的开门红运营
1、这些年我们做了哪些变化?
2、问题的症状解和根本解
3、顶层设计
内部:企业文化制度设计人才战略愿景目标
外部:产品战略品牌战略营销策略市场定位
第二部分营销能力——网点市场竞争力与爆点营销活动
一、银行营销的优势
1、传统优势:国家背书、政策倾斜、网点众多、客户数量多
2、竞争所需优势:客户粘性、产品差异、服务差异、营销策略
二、开门红营销活动的扎心四问
1、搞活动就是送礼品?
2、客户只喜欢礼品?
3、礼品只是米面油?
4、礼品都发挥作用了?
三、营销活动的三个层级
1、面——防御型:基础客群、紧抓不放
2、线——攻击型:特定客群、兴趣吸引
3、点——突击型:高端客群、一笔一策
四、玩转开门红营销活动
1、抽奖活动常用的8种形式
2、8种积分,8种玩法
3、活动中6种礼品的设置
4、厅堂引流:鸡蛋的6种玩法
5、欢乐套圈圈活动方案
6、针对特点客群的8种营销活动
第三部分经营能力——核心客群挖掘与高端客户维护
一、重新认识客户
客户VS顾客VS客流
二、银行客户的特点
1、体量大
2、顾虑少
3、有信任
4、易获客
5、易流失
三、客群的多维度分析
四、客户需求层级分析
五、我拿什么来维护我的高端客户?
六、客户经营的最高境界
1、产品持有
2、增值存入
3、承包,家人
4、转介朋友
第四部分品服能力——产品赋能与银行核心竞争力重塑
一、产品布局
1、防御性产品
2、尖刀产品
3、产品组合
4、珍珠产品
二、用异业联盟赋能产品
1、异业联盟商家选择标准
2、异业联盟的执行思路
3、案例:某银行网点“三八女神节”活动开展与执行
三、多维服务力展现
1、标准
2、走心
3、专业
第五部分动员能力——员工激励与全员营销热情引爆
一、常用的激励手段为何失效?
二、激发员工的三大源动力
1、意义
2、希望
3、荣誉
三、即使反馈
1、海豚效应
2、方案下沉
3、奖金进度条
4、口头表扬
四、全员营销氛围带动5步法
1、网点督导
2、微信点赞
3、对接资源
4、身先士卒
5、技能带教
五、让员工开口营销的4步法
1、培训
2、赋能
3、演练
4、激励