银行内训--微”时代银行人的营销技巧

【课程背景】

随着竞争的加剧，银行业早已用尽了各种营销和客户维护的手段，但效果却不尽如人意。要么是因为营销成本过高，如各类厅堂活动，礼品战；要么是因为营销人屡屡遭到客户拒绝，身心受挫，如外拓营销，电话营销等等。

我们当下已经进入了深度移动互联网时代，人们的生活方式、思想观念都发生了巨大的变化，传统的营销方式渐渐失效。

许多银行早已经认识到微信将是非常好用的营销工具，跟传统的营销方式相比微信营销有触达率高、获客成本低、人员辛苦强度小等明显优势。但在实操的过程中，营销人员也常常遇到这样的问题：

1、行里有规定，每天朋友圈必须发若干条本行产品活动的广告，天天都在发，却不见有效果，反而被许多客户屏蔽了。

2、微信聊天感觉很难获得客户真正的信任。

3、大家普遍认为微信营销只是外拓、厅堂营销的辅助工具，重视程度远远不够。

4、除了每天给客户发的朋友圈点点、赞留个言，不知道还能用怎样的方式和客户互动连接。

5、好不容易进了高质量的本地群，发广告怕被踢，不发进群又没意义，每次都发红包成本又太高，不知道该怎么办？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活跃，没发几次广告就纷纷退群了。

【课程价值】

1、理解私域流量时代，微信营销的底层逻辑，完成从重“客流”到重客户的思维转化。

2、学会如何持续输出有价值的内容，人人打造高质量的朋友圈。

3、学会微信装扮技巧，打造完美线上人设获取客户信任。

4、运用微信群的运营技巧，实现从流量到客户的转化，从线上到线下的迁移。

5、打开思维，利用网点资源，设计出线上与厅堂、外拓、异业联盟等形式相结合的营销活动。

6、运用微信沟通技巧，锁定高净值客户，有条不紊地拉近客户关系，实现业绩增长。

【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

【课程对象】支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、内勤柜员

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

第一章银行“客流”发展的四个阶段

一、银行业务发展绕不开的关键

1、流量——我有多少客户

2、连接——客流通过连接转化成客户

3、高层——数字化转型

4、员工——客户链接

二、银行业“客流”发展的4个阶段

1、坐商时代（流量1.0）

特点：

重在选址

业务办理属性

依靠自然增长

基本不做营销

2、行销时代（流量2.0）

（1）特点：

竞争加剧

自然有效客流减少

业务增长乏力，人员营销意识觉醒

网点由业务办理属性转向产品营销、服务体验属性

（2）银行传统行销面临的问题：

身体太累

被拒心碎

时间浪费

礼品太贵

3、CRM时代（流量3.0）

特点：

重视客流到客户的转化

重视客户维护

为客户建档

开发客户终身价值

以电销为主

客户认领，责任到人

问题：

缺乏价值传递

客户触达率低

重管理无赋能

4、私域流量时代（流量4.0）

（1）私域流量的定义

案例：诊所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特点：

开始有难度

无限次复购

还会转介绍

案例：君悦购物广场

（4）微信：国民第一APP

（5）微信营销的当下困局

第二章形象设计——微信该有的样子

一、课堂互动：找出银行人的头像

视频：拼了的名媛们

二、打扮一下自己的微信形象

1、头像：端庄、工装、背景

2、昵称：姓名、行名、手机

三、四大优势

1、随时联系到

2、厅堂能找到

3、人设能传到

4、随时发广告

四、个性签名和封面设计的5要点

1、敬业

2、正能量

3、专业

4、忌空

5、忌硬

第三章微信涨粉与聊天的技巧

一、涨粉来源

1、厅堂客户

2、微信群友

3、有附近的人

4、活动登记信息

5、外拓获客

二、加人的技巧

1、面对面加人话术

2、电话家人话术

两个思考题：我们和客户谁扫谁？

怎样才能让过程更快一点？

三、加好友之后6步关键操作

1、备注名称

2、加入标签

3、记录电话

4、描述情况

5、传个照片

6、看朋友圈

案例：客户经理在大妈的朋友圈里发现商机

四、聊天的三个要点

1、黄金三分钟

2、简明扼要，不卑不亢

3、网点地址，产品参数

小组讨论：首发信息分析

五、微信沟通的十条礼仪

六、典型问题回复

第四章打造人设——朋友圈怎么发

一、发送内容六字真诀

告、真、价、趣、谢

二、朋友圈发送技巧

1、针对性可见

2、滚动式发送

3、视频＞图片＞文字

4、图片数量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、数字法

2、热点法

3、悬念法

4、对比法

5、名人法

讨论：小组讨论每组三段可以用于发朋友圈的文案

四、朋友圈内容的牵引力

1、侦探故事

2、悬疑推理

3、数学智力题

5、猜古诗对联儿

6、看图猜成语

第五章群运营——线上到线下的转化

一、想方设法要加入的6种群

二、在别人群里“寄生”

1、点赞

2、互动

3、答疑

4、发文

5、赞圈

6、活动

三、自建五种群

1、忠实客户群

2、各类兴趣群

3、省钱攻略群

4、内容分享群

5、陪练打卡群

四、为什么总会变成僵尸群？

1、无定位

2、无群管

3、群主强势

4、广告太多

5、缺活动

五、自建群三技巧

1、根据客户兴趣

2、根据本人擅长

3、起好群名

六、群内活动——发客为主

1、抢购

2、联盟

3、集赞

案例分析：最美婚纱照

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