市场营销内训--推动全员营销

【课程背景】

新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。世界管理学大学德鲁克说：“企业经营的本质就是创新和营销”；营销学之父菲利普·科特勒认为：“企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销”。

社会分工的快速迭代，产品销售不再是营销部门的事，在更好的“活下去”，还要“活得好”的经营思维上，整合资源，推动全员营销将是大势所趋。

全员营销不是口号，而是以市场为导向，以客户为中心开展工作，整合各方资源和手段的科学管理理念，对企业的产品、价格、渠道等营销手段进行有机组合，同时起到的是传达信息、再建流量池的作用，最终靠的仍是产品驱动。

全员营销不仅为企业解决了营销难题，更让每位员工具备营销思维，发挥自身的优势，改变企业与客户之间的交流方式，增加企业与客户之间的信任感，最终促进公司的发展，达到互利多赢的局面。

本次课程结合老师18年营销工作经历，从人、货、场为主线，洞悉人性底层消费逻辑，运用O2O营销场景进行实战型讲授，输出一套营销体系，转化为生产力。

课程时间：1天/每天6小时

课程对象：企业管理者、营销人员、一线员工

课程方式：讲解、互动、演练、游戏、PK、辅导

【课程收益】

学会全员营销，建立私域流量；

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

解决销售难题，提升营销业绩。

【课程大纲】

开篇案例：听董明珠说，格力为何开展全员营销？

第一讲：资源整合，动员全员营销

1、为什么要推动全员营销？

1）让员工爱自己的产品

2）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈

3）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来

4）横向链接资源，打造企业私域流量池

5）增加销售业绩，体现自身价值

2、全员营销的前期准备

1）全员营销的认知

赢用户心

赢员工心

2）全员营销的动员

老板是第一营销员

各级管理者是第二营销员

人人都是营销员

3）全员营销的焦点

以用户为中心

以市场为导向

一切围绕业务转

3、全员营销的工作布署

1）冲锋-建立敏捷型战斗组织

尖刀班班长选拔

销售目标与任务分配

每日工作总结与改进

2）弹药-推出让用户尖叫的产品

引流产品-聚焦流量

常规产品-聚焦竞争

利润产品-聚焦独特

明星产品-聚焦传播

战略产品-聚焦领先

4、全员营销的激励机制

1）销售奖励机制

自己销售的奖励机制

合作开发的奖励机制

信息提供的奖励机制

2）其他销售奖励机制

任务达标奖

销售尖兵奖

突出贡献奖

火线提拔奖

第二讲：营销心理学和人性消费逻辑

1、深刻剖析人性：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

2）购买认知：让客户感觉占了便宜

3）需求刺激：引导客户转变观念

演练：一颗多次受伤的心，怎样转变他的观念？

2、给的艺术

1)给利

2）给名

3）给法

3、客户的负面感受与需要的关系

1）客户的负面感受背后隐藏着需要

2）如何找到负面感受背后的需要

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互联网利用人性的营销策略

窥视

傲慢

色欲

贪婪

懒惰

虚荣

暴力

第四讲：全员营销必备的销售技能与素养

1、良好的心态是销售的前提

1）奋斗者与劳动者的区别

2）让客户感觉到你的用心服务

2、做一个让人舒服的人

1）第一重境界:相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

3、找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

4、承诺是金

案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

5、把重要的信息记录下来

6、分清推销与营销

1）产品功能价值

2)产品有形价值

3)产品附加加值

7、时刻体现您的专业

1）对产品的了解

2）对竞争对手的了解

3）对客户的了解

8、战胜恐惧，从“心”出发

1）销售人员三段心路历程

2）销售人员三个瓶颈

3）面对拒绝的四种应对策略

演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？

第四讲：客户开发-顾问式销售技巧训练

销售6大永恒不变的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由

区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

顾问式销售技术—SPIN模型训练

请列举成交前常向客户提问的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

如何建立客户的信赖感?

1）看起来像行业专家

2）注重基本的商务礼仪

3）适当的关心

4）真诚的服务

5）巧用保证

如何向客户介绍产品?

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独特卖点

解除客户反对意见?

六大抗拒点

1）价格

2）功能（效）

3）售后服务

4）竞争对手

5）保证或保障系统

6）谨防客户的烟雾弹

解除反对意见策略

1）了解对方是不是决策者

2）耐心听完客户提出的抗拒

3）确认抗拒

4）辨别抗拒点真假

5）锁定抗拒点

6）取得客户承诺

解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推

实战演练：成交话术落地篇

1）价格太贵的应对策略

2）需要考虑的应对策略

3）需要找人商量的应对策略

4）超出预算的应对策略

5）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

6）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

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