市场营销内训--狼性营销

[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销创新与营销人员出了问题：

制定的目标为何达不成？

开会的时候问题总是对内？

营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想牵扯更多的人，证明不是一个人的错？

冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时

[课程收获]

从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克；

论功行赏，学会分肉。

[课程大纲]

第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）

第一讲：选出狼崽培育狼性

1、狼的特性与狼群作战

2、构建以奋斗者为本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

3、头狼与狼群的最佳组合

1）主动性

2）概念思念

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：如何选拔狼性营销人员？

4、初创型团队建设（追梦感）

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

5、成熟型团队建设（使命感）

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

4）自我实现

第二讲：心智锤炼磨炼意志

1、三种不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失败者心智模式（不燃型）

2、不同的心态决定不同的人生

1)怨妇心态

受害者思维

劳动者

2）国母心态

掌控者思维

奋斗者

3、职业成熟度

1）不抱怨的心态

2）换位思考，理解别人

3）积极主动的解决问题

4、控制情绪，适时减压，学会自我对话

1）转移视线

2）适度宣泄

3）走出去，亲近自然

视频：踢猫效应

5、工作减压方法

1）多角度看待问题

2）自我觉醒

3）关注圈VS影响圈

4）积极的自我暗示

练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈

6、不要被别人偷走了你的梦想

1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）

2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到

7、拜最好的老师，当最好的学生

1）少些指点，多些请教

2）分享快乐，聚集能量

测试：逆商（AQ）测试

第三讲：目标导向吹响号角

思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

1、目标制定的依据

1)宏观政策

2)行业趋势/市场洞察

3)竞争对手业绩分析

4)过去三年的数据

5)公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1）从时间节点制定

2）从目标类别制定

3）从市场区域制定

4）从产品类型制定

5）从通路渠道制定

视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1）销售进度统计

2）市场分析

3）销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

重要且紧急

重要不紧急

紧急不重要

不紧急不重要

练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第四讲：执行命令导向冲锋

研讨：你所理解的狼性执行力

1、狼性执行力不强的原因是什么？

1)从公司层面解析

2)从员工层面解析

2、信念-狼性执行的先决条件

1）信守承诺：承诺了就必须做

2）结果导向：我要的结果是什么

3）永不言败：方法至少有三种

案例：某部门未达成工作目标，把工作时间从双休改为单休，员工有意见，你怎么看？

3、自我诊断-你的团队是否出现以下问题？

1）心态消极，缺乏目标；

2）标准低下，缺乏激情；

3）意志不坚，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行动；

5）优柔寡断，缺乏决断；

6）模糊不清，缺乏沟通。

4、狼性执行力八步动作分解法（略）

第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决职业形象、商务礼仪、客户沟通等问题）

第五讲：职业形象春风拂面

1、我是企业的形象代言人

1）自身形象

2）肢体动作

3）言谈举止

互检：形象测评表

2、做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

第三重境界：相见恨晚

3、找到自己的优势

1）外向型营销人员优势

2）内向型营销人员优势

3）整合型营销人员优势

4、商务接待礼仪

1)介绍礼仪

2)名片礼仪

3)称谓礼仪

4)握手礼仪

5)尊位礼仪

5、电话礼仪

1)树立良好的企业电话形象

2)电话礼仪的基本原则

3)接听、转接、留言、结束电话的基本技巧

实战训练：陌生的电话怎么打？

6、商务宴请礼仪

1）中餐礼仪

2）自助餐礼仪

7、乘车接送礼仪

1）驾驶员职位

2）开门礼仪

3）客人座位

第六讲：商务沟通获得信任

1、商务沟通三要素

1）文字-见字如面，如沐春风

2）语言-声音魅力，建立磁场

3）行为-吸引对方注意力，润物细无声

2、问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：如何通过问话转变客户的观念？

4）问话的6种问法

问开始-建立关系，破冰

问兴趣-同频共振，话题

问需求-深度挖掘，方案

问痛苦-扩大问题，解药

问快乐-畅想未来，蓝图

问成交-达成合作，倍爽

3、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

4、学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧

3）情感投资，让客户亏欠的策略

实战训练：面对客户的异议，请运用以下话术与客户沟通

1）您说得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感谢您的建议

5）我认同您的观点

6）这个问题问得很好

7）我知道您这样做是为我好

第三部分：销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、挖掘技巧、开发流程等问题）

第七讲：狼性竞争所向披靡

1、差距与优劣势分析

工具：SWOT态势分析

2、不同市场的竞争策略

1）成熟市场竞争策略

2）重点市场竞争策略

3）潜在市场竞争策略

3）观看市场竞争策略

3、四种不同的市场竞争

1)正面强势

2)标准重组

3)规则重建

4)价值组合

案例：枪手博弈的思考

第八讲：狼性销售业绩倍增

演练：怎样将斧头卖给小布什？

1、客户需求挖掘—SPIN模型训练

请列举经常问客户的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

2、客户开发流程

1)时间管理

2)后勤支持

3)锁定目标

4)收集资料

5)寻找突破口

6)剑走偏锋

7)突显产品优势

8)巧用保证

3、价值营销

1)解决客户问题，为客户创造价值

2)提高客户的利润空间，我的利益从客户利益中实现

3)客户背后的力量，让客户在市场上更具竞争力

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