市场营销内训--工业品营销策略与销售进程管理

[课程背景]

在百年未有之大变局的时代背景下，国家出台中国制造2025行动纲领，作为制造企业，我们是否紧跟时代趋势，做好企业未来规划？

在第四次全球产业化转移的浪潮下，人口红利逐渐消失，制造成本逐年上升，在产品严重同质化的今天，如何差异化突围？

在信息越来越对称，市场越来越透明，传统的销售方式似乎难以打开局面，我们有无进行全新业务设计，制定营销策略？

面对国际品牌的降维打击，国内小品牌游击蚕食，是否有些力不从心？销售业绩止步不前，销售老人激情不在，新人狼性不足，整个团队士气低落，缺乏奋斗精神和冲锋激情？

如何顺应时代趋势，变危为机，全新梳理产品特性和提炼独特卖点，快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈，再上一个台阶？

本课程将为你解决上述问题。课程内容基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。

通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，做好关键节点的控制，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1-2天/6小时/天

[课程收获]

洞察客户心理，获取客户信任；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

激发战斗热情，提升销售业绩。

[课程大纲]

第一讲：审时度势-世界格局重塑之下的挑战和机会

1、第四次产业转移浪潮下，我们的机会在哪里？

2、产品严重同质化的当下，如何进行差异化营销？

1）产品创新策略

综合成本最低

价值主张

全面解决方案

锁定

生态链

2）基于客户价值的卖点/买点提炼

卖点/买点提炼的四个方向

卖点/买点提炼的方法

案例：某工业品企业的买点提炼

3、让客户离不开你的营销策略

1)我们选择什么样的客户？

2)客户为什么选择我们？

3)怎样触发客户的兴趣点？

4)怎样低成本触达客户？

5）怎样让客户持续购买并扩大采购率？

演练：业务设计（研讨-点评-输出方案）

第二讲：宝剑出鞘-工业品营销的四把利剑

1、关系营销

1)正确理解“灰度空间”

2)新型关系营销与传统关系的区别

3）客户性格识别，抓住客户的快乐点和痛苦点

4）客户档案收集与管理，读懂客户

5）把话说到客户心理去，建立良好的信任关系

6）怎样识别客户的需求点，给予满足或部分满足？

7）怎样发现客户当前的困绕度，帮其解题？

8）客户关系推进图：相谈甚欢-再见如故-相见恨晚-深度依赖

案例：一次拜访发现某客户的困绕点，成功帮其解决后拿下百万订单

2、技术营销

1)客户购买产品最大的顾虑是什么？

2)客户背景分析，进行售前技术交流

3）挖掘客户需求，制定整体解决方案，进行项目论证

4）产品国标/行标及论文提供

5）安装使用过程的技术支持

6）联合技术开发，提高产品竞争壁垒（百米宽，千米深策略）

3、服务营销

1）真诚服务，从满意度开始培养客户的忠诚度

2）预知需求，快人一步，给客户踏实感

案例：从利比亚战乱中，看华为如何做服务营销？

3)客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）

4）做好危机管理：正确面对客户投诉，彰显担当精神

案例：某公司因产品质量纠纷未妥善处理，客户利用互联网进行攻击，竞争对手也闻风而动，广而告之…..

5)做五星业务员，提供让客户感动的四种服务

4、价值营销

1）增值-除了产品内涵，更多的体现外延和附加价值部分

2）竞争-提供的产品和服务，让客户在市场上更有竞争力

3）填补-客户当前的痛点，我们有哪些优势为其填补？

4）资源-我们身边有哪些资源可以整合，为客户创造价值

案例：某知名设计师与他的顶尖级朋友圈

案例：华为云如何通过价值营销挖走阿里的大客户？

第三讲：巅峰对决-工业品营销的竞争策略

研讨：枪手博弈的思考

1、情报收集

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

2、情报分析

1）竞争对手现在正在做什么？

2）做到好的地方在哪里？

3）薄弱的环节有哪些？

4）我们切入的机会点

5）战术设计

3、竞争策略

1)恶性竞争

井水不范河水型

树欲静而风不止型

捆绑式自杀型

2)正面竞争

正面强势策略

标准重组策略

案例：通过标准重组，某小微打印耗材企业的硒鼓产品成功打入三甲医院

规则重建策略

价值组合策略

第四讲：纵横捭阖-工业品营销的全流程管理

1、纵向管理

销售线索-机会点验证-前期进入-方案提交-送样品-小批量试产-正式合作

2、横向管理

建立关系-关联人员支持-日常关系维护-提高关系级别-客户评估-战略管理

3、目标客户

1）我们的目标客户在哪里？

2）我们的客户关键人在哪里出现？

3）如何与关键人建立联系？

4、开发流程

1)做好时间管理

2)取得公司内部支持，协同作战

3)锁定目标，收集关联资料，立即行动

4)蓄势待发，寻找突破口

5)剑走偏锋，彰显与众不同，给客户全新的感觉

6)设计开路先锋，摸清客户需求，匹配拳头产品，解决客户痛点

案例：一路追随，半年攻下某行业龙头企业

第五讲：各个击破-工业品项目型销售进程设计

1、项目型销售流程体系

1）项目立项（线索甄别、项目分析、立项标准）

2）关系突破（商务线公关）

3）技术方案（技术线突破）

4）深度沟通（建立多线路、多触点的沟通机制）

5）合同签订

6）项目执行（项目阶段、验收标准、付款条件、售后服务等）

研讨：项目进入初期，客户采购暗示要好处，怎么处理更好？

2、项目型销售进程管理

1）设立项目里程碑

2）项目人员分工与任务分配

3）项目过程跟进（任务清单、反馈机制）

4）竞争对手动态

5）数据收集与分析

6）建立紧急处理机制

案例：某钢铁企业运作项目进程管理，成功开发一大型海洋船舶企业

3、客户决策小组的关系平衡

1）与决策者同频，关注价值

2）解决使用者当前痛点，提高生产力

3）做好价格把关者的性价比、成本分析

4）技术专家做好解决方案，多点互动

5）发展内部教练

6）建立紧急处理机制，做好备选方案

案例：掉以轻心，某自动化设备厂家竞标时以8万元之差错失1000万订单

4、项目型商务谈判

1）谈判战略设计图

2）弱势方如何让自己变大，掌握主动权？

3）如何戳中客户痛点，抓到筹码？

4）借势造势，让支持的人更支持，中立的人倾向支持，反对的人变为沉默

5）常用的谈判方法

5、项目型销售常见误区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5）客户组织架构发生变化，没有适时调整

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