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市场营销内训--海外征战攻略

发布时间:2022-06-18 点击次数:261 来源:企业内训

一、培训对象:公司总经理、营销总监、销售总监;市场部、销售部,营销部、客户服务部人员;投标及技术支撑人员。

二、课程背景

随着人民币升值,改革开放的进一步深化,中国制造走出国门的需要变得越来越迫切。

但是,中国制造如何走出去,是个难题,这个难题不解决,是一把悬在企业头上的利剑,不知道它什么时候会落下来。

在中国的优秀企业中,华为是较早尝试国际化,并成功解决了海外营销难题的企业之一,在中国的高科技装备企业中,华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路,打造出十三步成正果的海外征战攻略。

三、课程目标

帮助营销团队找到海外营销的章法,并从方法论上解决海外营销的问题,获取每一步做实做透的方向和方法,在某些关键细节上找到突破。促进公司整体营销,促进以顾客为中心的组织化运作。

一、课程收益

l华为经验与案例

l本行业海外营销成功案例

l营销关键动作分解与指导

l孙行健针对性的建议

l组织化销售作战方式

l品牌树立方法

l如何持续经营一个市场

l客户关系攻关策略

l海外市场调研、策划作业指导(细节)

l销售项目推进的华为基本法

一、课程大纲

第一步、核心竞争力评估

1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵

2、核心竞争力五大标准

第二步、市场分析

1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等

2、华为市场分析模板

第三步、定位&路线

1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置

2、华为赢得竞争优势的定位

3、华为从成功走向成功的路线

第四步、策略设计

1、海外区域谋划策略框架

2、进入国际市场的方式

第五步、资源配置

案例:HW的俄罗斯市场

1、分析策略

2、条件与资源发展设计

第六步、市场调研

1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等

2、HW市场调研报告模板

案例:市场调研助HW独步泰国市场

第七步、品牌树立

1、华为国内办事处品牌树立标准操

2、HW海外军团品牌树立九个关键动作

案例:华为新丝绸之路、新东方快车

第八步、客户开发

1、购买信息,陌生拜访,引晋拜访等

2、海外市场客户开发手段

模型:高层公关的BAT

模板:HW客户档案模板

第九步、项目开发

1、结构化的销售流程(销售漏斗);

2、销售技术(SPIN,潜水艇法等)

模型:销售项目管理矩阵

技法:销售项目推进的利器-桑德拉潜水艇

案例:HW如何敲开法国之门?

第十步、项目实施

1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因

第十一步、服务提供

1、客户是有限的,浅尝则止的企业终无立锥之地。

2、服务营销与产品的概念

3、华为服务营销做法

第十二步、经营市场

1、项目成功的标志

2、经营“果园”

第十三步、贡献核心竞争力

1、利用本区域独特资源,为公司竞争力成长服务

2、资源递生机制

总结:华为经营欧州的过程

以上课程大纲仅供参考,接到企业培训需求后,孙老师将根据调研结果,收集资料,调整课纲,以确保授课效果。


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