研修课程
【课程背景】
融资难、融资贵一直是困扰我国大多数中小微企业的核心问题,一边想高速发展,一边却被融资卡脖子,这一现象阻碍了大量的中小微企业的发展,同时也影响着国家整体经济的高速发展。此时,担保公司,尤其是政策性融资担保公司为这部分企业解了燃眉之急,如春雨般滋润着中小微企业,让企业不断茁壮成长,不但解决了社会就业问题,社会稳定因素,同时还为中国经济做出了巨大的贡献。
【课程收益】
老师分别从担保、营销、销售三大部分进行讲授,让学员对自己的工作有更全面的认识。老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具,让学员一听就懂,上手就会,一做就能产出结果。课堂上,老师会带领大家进行大量的现场演练,让学员带着问题来,拿着解决方案走,真正的解决学员的实际问题。
【课程对象】担保公司全体营销岗、销售岗人员
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
担保篇
1.担保公司到底是干什么的
2.担保公司种类的划分
3.担保公司生存现状的两级分化
(1)是什么原因导致市场中的种种乱象
(2)是什么原因导致担保公司纷纷破产
4.政策性融资担保的重要功能和意义
解决中小微企业、三农融资难、融资贵、放款慢的问题
营销篇
1.营销和销售的核心区别
2.决定企业业绩的核心3大要素
深度分析企业盈利公式
3.营销中的STV三角形模型
4.一切营销的底层基础
(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2)阿里巴巴提出的3P理论
5.营销的核心目的
(1)达成领导下达的既定指标
(2)为潜在客户传达产品价值
(3)为自己的销售动作做铺垫
6.8大营销方法助力你的目标达成
重点:打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
7.开始设定你的远大目标
大胆地说出你的想法,不要进行自我设限
8.开始制定你的营销策略
(1)现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略
(2)处处发力等于白费力气
(3)找出你不满意的现状
(4)构建你的现况分析图并找出核心冲突点
(5)突破瓶颈,决胜市场
(6)现场演练:按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
销售篇
1.清晰的市场定位是你销售的真正开始
(1)通过市场分析全面了解市场环境及需求
(2)通过优势资源找出你的细分市场阵地
(3)你选定的市场就是你未来的主战场
2.你的客户到底是谁?
(1)你要找的核心客户是谁?
(2)建立清晰的客户画像
(3)客户一定要进行分层管理
3.你真的了解你的产品吗?
(1)SWOT问题分析法运用
(2)深度分析自己所经营的产品
(3)深度分析所处市场对标竞品
现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品
4.客户做出购买决策时考虑的的5大因素
5.为你的客户定制专属的解决方案
(1)永远向着为解决客户的核心需求出发
(2)提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
(3)你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处
6.销售过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒没有沟通线
第1层抗拒对方不认同你提出的问题
第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒对方有莫名的恐惧感,犹豫不决
7.解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步建立沟通线
第2步挖掘需求
第3步达成共识
第4步展示方案
第5步要求承诺
第6步处理障碍
第7步达成销售
第8步销售复盘
现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
8.在时间面前人人平等
(1)我们都在和时间抢效率
华尔街名言:别谈感情太伤钱
(2)6大维度快速过滤你的目标客户
购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
9.强大的执行力是销售业绩的直接保障
10.优势谈判技巧的应用
11.客户的异议处理
面对客户说产品太贵怎么回答
面对客户说我没时间怎么回答
面对客户说你的产品不能满足我的需求时怎么回答