银行内训--小微信贷营销实战

课程大纲

第一讲：信贷文化与信贷品牌

一、文化与企业文化

1.文化的内涵与影响力

1）国家与民族文化的重要影响

视频：纽约时代广场的宣传片

2）家风、校风、行规

案例：北大校训、曾国藩家书

2.企业文化的前世今生

案例：中国企业文化的历史故事

二、信贷文化

1.信贷文化与中华文化的联系

互动：《弟子规》与信贷文化连线

2.信贷文化

1）学习——学而时习之不亦说乎

2）责任——先天下之忧而忧，后天下之乐而乐

3）诚信——海岳尚可倾,口诺终不移

4）合规——山随平野尽，江入大荒流

5）风险——金蝉未动蝉先觉暗算无常死不知

6）创新——问渠那得清如许？为有源头活水来

7）专业——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川归大海,何日复西归

三、信贷品牌的重要性

案例：民生银行“商贷通”

案例：广发银行“广贷会”品牌背后的故事

案例：平安“普惠金融”品牌的打造

第二讲：小微信贷的营销策略

1.客户开发的“四论”

2.营销策略的建立

3.小微客户分层开发

4.营销4P与4C

5.小微客户片区开发策略

第三讲：小微信贷营销准备

一、知市场

1.市场调研

1）绘制作战地图（区域、对象、规划）

2）客户分层（特征、行业、需求）

2.市场预热

1）核心客户准备

2）宣传方案拟定

二、知对手

1.同业机构

2.竞争优劣势

3.竞品分析

4.资源整合

三、知自己

1.产品

2.服务

3.队伍

4.政策

四、知客户

1.财大气粗型客户

1）基本表现——能贷就贷，怕我还不起？

2）应对策略——肯定实力，寻找弱点

2.塑造形象型客户

1）基本表现——拉关系、摆证书

2）应对策略——看在眼里、放在心里

3.鼓吹发展型客户

1）基本表现——国内领先、签下大单

2）应对策略——了解当下、预测未来

4.信息敏感型客户

1）基本表现——回避家庭、回避利润

2）应对策略——换位思考、获取信任

5.思维混乱型客户

1）基本表现——一问三不知、答非所问

2）应对策略——分析原因、验证真伪

6.高端涵养型客户

1）基本表现——高学历、高威望、爱学习

2）应对策略——和不同的人谈不同的事

7.轻车熟路型客户

1）基本表现——驾轻就熟

2）应对策略——谨防欺诈、避实就实

8.缺少耐心型客户

1）基本表现——情绪易躁、性格偏执

2）应对策略——准备充分、避实就虚

实操：小微信贷的营销推广方案设计与展示

第四讲：小微信贷营销技法

一、小微客户的场景营销技巧

1.圈——商圈核心人

2.链——供应链核心企业

3.会——商会核心利益

4.车——车相关以产品为王

5.公——公司以福利为入口

6.社——社区以活动为敲门砖

二、小微贷营销利器之“产说会”

1.产说会的重要性

2.产说会的流程

案例：那些年，万里老师开过的产说会。

实操：产说会开场白设计

三、小微贷客户营销聊天技巧

1.投其所好

2.专业专注

3.夸奖赞美

4.投石问路

5.顺藤摸瓜

6.换位思考

互动：角色扮演

四、“SPIN”（顾问式销售）技巧

第五讲：小微信贷营销流程及客户拜访

一、流程之“天龙八步”

营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访

二、如何开展客户拜访

1.拜访客户的目的

2.拜访客户的六大注意事项

3.拜访客户的方式

4.客户异议处理

案例：客户异议处理话术

游戏：给她（他）画像