市场营销内训--客户经理代发业务营销工作坊

课程大纲

第一讲：银行代发业务的意义与发展

一、代发业务的战略意义

1.银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？

2.批量获客能给银行带来的收益是什么？

3.代发业务营销难点

1）已有他行代发怎么办？

2）私账代发避税怎么办？

4.客户选择代发的主要意图和当前企业账户监管政策

1）金税三期并库对企业税务的影响，对代发薪的影响

2）企业资金链需求跟代发的关系

3）企业银行开户监管政策对企业意味着什么？

4）2020年7月起个人账户10万,企业账户50万登记申报试点的释放四大信号

5）后疫情时代，企业经营的痛点与代发的关系

二、各家银行代发业务发展差异

1.分析四类代发业务：柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发业务分析

2.找到代发营销的七寸：招行，兴业，浦发三家商业银行代发业务优劣势分析

第二讲：代发业务的营销模式

一、跨部门营销资源及模式搭建

1.公私联动存量交叉

2.小微企业和财务业务联动

3.综合方案整体营销

二、支行代发营销搭档

1.对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约

2.信用卡人员与客户经理联动：大额信用卡客户，频繁交易客户，小规模代发排查

3.理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销

三、存量大数据分析，小数据锁定

1.300万级以上客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发

2.写字楼商贷，高端楼盘按揭客户

四、渠道工程

1.信息源工程：如何跟保险公司团险客户经理合作代发

2.税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业

3.价值链工程：如何跟律所，财务公司等合作客户共享

第三讲：代发业务的营销技巧

一、代发业务客户痛点

1.老板的痛点：无贷客户主要的担心在于耽误工作，员工嫌麻烦—资源置换+员工福利

案例：河南某商业银行拿下医院代发案例

2.财务的痛点：不方便，不熟悉，嫌麻烦，没好处—耐心展示代发操作便利性+好处

案例：厦门某商业银行通过企业会计拿下代发业务

二、高超的方案呈现技巧，突破客户的六道防线

1.峰终原理，给客户留下值得信任的印象

2.区分四种不同信息频度的客户，保持跟客户同频展示方案

3.学点FBI读心术，恰当调节营销节奏

三、了解客户所处行业，摧毁客户心理四大防线

1.先聊行业发展

2.再聊合作价值

3.最后确定方案

4.预约代发协议

四、精细的现场组织是打动客户的法宝，更是后续开发客户的钥匙

1.有图有真相，拍照片展示发卡井井有条，员工满意

2.代发前中后都要营销，发卡前3天短信，现场指定专属理财经理，1周内满意度调研

第四讲：行动学习任务目标促动

一、行动学习理论导入

1.体验行动学习

游戏：从目标管理看实践，总结提炼，再实践

2.行动学习的概念：学中干，干中学，不断改进，改善心智模式，达成效果

3.行动学习的应用简介

案例：家庭中有哪些可以运用行动学习？工作中、学习中有哪些？有什么不同和项目？

二、行动学习的发散工具

1.书写式头脑风暴

2.鱼骨图

3.漫游挂图

4.外交大使

5.世界咖啡

6.六顶思考帽

三、行动学习的分析工具

1.澄清的工具

1）逻辑维度-SMART

2）内外因素-SWOT

3）价值程度-ARRA

2.行动学习的收敛工具

1）归纳法

2）决策矩阵

3）关键成功因素法—KSF

4）OKR寻找关键路径

四、行动学习破解业务难题

1.目标：共识需求定目标

2.策略：团队共创定策略

3.评估：评估筛选定方案

4.计划：落实行动定计划或经营管理计划或某几项业务营销计划书

过往案例展示（代发业务营销技巧复盘及行动计划）

1.行动计划工具样例

2.课程结束每人产出一份基于目标代发客户的行动计划书

3.过往案例