银行内训--对公业务扩户提质“四锁营销”营销

课程大纲

破冰游戏：把不可能变成真

1）命中注定红桃六，原来套路这么深

2）战胜不可能—团队编年史

3）认清苦难走向成功—电影短片《死亡爬行》

第一讲：对公业务的挑战与机遇

一、对公业务发展困境

1.过去的2020年各大银行都在做哪些调整？

2.对公扩户提质提到多家战略高度的原因

3.支行对公业务经营利润如何最大化

4.2020年总行、分行对公扩户提质考核意图：不是一场运动是迟到的变革

二、支行对公业务如何取得好业绩

1.扩户提质，账户管理VS垒大户，抓大放小

2.支行创利要算账，要快速赢得客户和业绩，就需要锁定目标，路径，产品和节奏

3.对公营销周期长，商机在哪里？客户关系如何搭建，有没有方案，如何高效跟踪？

小结：支行客户建设不是歪道超车，是厚积薄发，每家支行都有不一样的客户想拿高绩效就要从客户建设着手，客户建设也是其他各项业绩产出的飞轮，带动明显，效果显著。

第二讲：以客户为中心锁定商机转化

一、银行对公业务营销CRST模式

1.CRST模式：支行在人少、资源缺乏时商机要准确，关系渗透要迅速，设计并完善企业解决方案，恰当跟踪。

2.哪些才是有用的线索，哪些才是真正的商机？

案例：某行客户经理6个月里报了5笔贷款不是被否就是耽误时机客户很恼火，自己很受伤，到底什么原因？

3.三种经典客户关系你达到了么？这几层关系到底如何建立？

案例：某行支行长拜访木雕企业董事长闹出的乌龙事

4.单个产品VS解决方案，全盘落地VS溪水长流

案例1：网点柜台开公户到提供溪水长流的账户服务结算（代发）、理财和存贷

案例2：从一笔流贷到结算系统，从结算系统数据出发设计解决方案

5.四种客户跟踪手段帮客户经理迅速拿下客户关系和业务

案例：

1）某银行对公客户与资产数据事例与分析，发现客户触达跟进需求进而进账3000万

2）某行客户经理帮客户梳理行业信息，招标信息成功营销客户保险200万，企业存款500万

3）某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。”

4）某行如何搞定已经被竞争者服务进15年的医院代发

二、根据不同阶段企业金融与非金融需求匹配服务

1.企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

2.企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈

3.需求类型——金字塔模型、金融需求与非金融需求

4.企业经营发展的关键要素解析与排序

5.战略目标、客户、产品、资金、人才、机制、文化等

小组讨论与演练：如何解析“一位37岁男性客户且资产过千万的企业家的需求”

第三讲：对公提质锁定差异方案

一、支行网点拓新提质“四锁营销”

1.银行扩户现状分析（优势与短板）

2.银行扩户五种渠道搭建思路及策略

1）存量客户转介

2）代理记账公司

3）商会/协会

4）金融科技公司

案例：

1）某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率

2）某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一

二、对公客户提质实施模型与营销技巧

1.银行对公存量客户提质模型解析

2.银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

三、对公账户“提质”营销

1.存款是盯出来的：无贷户VS有贷户客户的三种紧盯

2.深挖账户背后的资金账期，周转周期设计业务组合

案例：某农行税贷企业数据深挖背后20家企业2亿的日均，5个私行，100张信用卡的业绩。

3.尽调打通上下游结算闭环

案例：某化工尽调——案例小结与观点呈现

第四讲：客户拜访锁定跟踪节奏

一、拜访前准备

1.通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判

2.拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效

3.企业拜访关键人或决策人分析

4.对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；

5.拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？

6.如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

二、拜访实施

1.提前10-15分钟到达客户约定地点

2.店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

3.拜访过程中商务礼仪注意事项

4.“频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策

5.拜访交谈中“教练技术”的运用

6.关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？

三、拜访实施后

1.拜访实施小结

2.拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

3.寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

4.根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

案例：某私立学校的金融服务营销方案设计

第五讲：客户服务锁定关系建设

一、企业金融服务方案设计与呈现策略

1.横向——从产业链的头吃到尾

案例：某医药行业整体产业链金融服务

2.纵向——展开客户的深度开发

案例：某国企子公司某化工多产品组合

3.多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度

案例：某物业公司综合金融服务方案展示

4.说服呈现技巧与谈判异议的处理

案例：老师与行长的双簧演绎拿下雨露均沾的某国营超市结算存

二、对公客户维护与九宫格管理策略

1.定期梳理存量客户，制定维护计划

2.通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

3.资源运用策略——帮客户解决需求

4.项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管

5.如何有效的开展自我修炼与提升

复盘及交流互动