市场营销内训--渠道开发与精准招商

【课程背景】

渠道开发与招商是很多企业面临的重要销售问题，渠道能否快速开发，开发完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发前期调研、规划以及谈判技巧等角度出发，全面系统地解决了渠道开发与招商谈判难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。

【课程收益】

Ø对渠道客户进行全面的调查分析后找出目标市场；

Ø制定渠道开发计划并快速找到优质的渠道经销商；

Ø规范渠道开发客户拜访步骤并提升沟通谈判技巧；

Ø规避渠道开发过程中可能遇到的客户问题与陷阱；

Ø全面提升业务人员渠道开发“单兵作战”实战能力。

【课程内容】

【课程大纲】

开发步骤

课程内容

案例研讨&输出成果

市场地图

客户调研：类型/实力

用户调研：特征/偏好/心理

竞品调研:数量/产品/政策/表现

市场调研:市场类型/市场环境

自我分析:资源政策

产品资源、政策资源、其他资源

实战案例：

经销商古总的背景调研

输出成果：

本公司招商优势话术10条

差异化竞争优势分析表

企业招商18大要素优势

开发策略

渠道开发市场策略

市场类型与进入时机

渠道开发四化原则

渠道的深度、广度、宽度

实战案例：

某照明公司五朵金花全渠道开发

渠道开发营销策略

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

输出成果：

产品价格竞争优势分析

产品卖点FAB话术包装

锁定客户

意向经销商的选择

经销商选择的六大原则

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

实战案例：

某家纺公司的经销商选择标准

输出成果：

意向客户潜力评估表

分析经销商行为风格

强势型客户特点与应对技巧

活泼型客户特点与应对技巧

稳健型客户特点与应对技巧

挑剔型客户特点与应对技巧

小组演练：

团队DISC行为风格测试

客户拜访

经销商拜访标准化流程

拜访前准备、拜访后总结

拜访路线规划

输出成果：

经销商标准化SOP拜访流程

经销商开发谈判套路

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

小组讨论：

让经销商感觉安全的十个理由

输出成果：

销售人员的12字自我修炼

招商模式

渠道招商政策设计

渠道招商的创新政策

实战案例：

某防水品牌深度分销七重天

渠道招商三种模式

会议招商

地推招商

社群招商

小组讨论：

如何组织一场成功的招商会

实战演练：

招商路演演练

打造样板客户快速复制

样板客户打造成功的要点

小组讨论：

样板客户轰然倒塌，怎么办？

提防陷阱

渠道开发中的陷阱

挂羊头卖狗肉

低价倾销

一次性死亡

实战案例：

某电工品牌沦陷东北市场

业务员需提防的经销商类型

沉默寡言的经销商

过于热情的经销商

小组讨论：

有哪些方法提防经销商陷阱

谈判技巧

客户沟通说的技巧

接话聊天的四种技巧

垫子/迎合/主导/控制

赞美客户的五个步骤

讲故事做销售六个场景

讲故事做销售四个内容

小组演练：

互相练习赞美的技巧

输出成果：

销售人员的个人故事打磨

客户沟通问的技巧

SPIN顾问式提问技巧

SIPIN顾问式提问演练(九宫格)

输出成果:

渠道开发必问的10个问题

破解渠道开发中的常见异议

首次拜访客户问哪些问题

客户说价格太贵了,如何提问

客户拒绝合作时,问哪些问题?

小组讨论：

用提问技巧处理渠道开发常见问题

输出成果：

《首次拜访客户面谈记录表》

实战演练

渠道开发客户拜访实战演练(情境可根据企业情况设计)

经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

经销商对市场没有信心，怎么办？

经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

经销商不愿意投入资金，怎么办？

【落地工具】

1、市场开发SWOT分析表

2、产品价格优势分析表

3、PDCA行动计划管理表

4、FAB产品卖点提炼表

5、潜力客户综合评估表

训战结合，业绩增长

《渠道开发与精准招商》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；

2、组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；

3、参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；

4、每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；

5、落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

第一周：完成渠道开发公司优势15点标准话术

以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第二周：完成产品价值卖点提炼标准话术

以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造（FAB技巧）话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第三周：完成样板客户价值展示表

以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第四周：完成渠道开发必问的十大问题

结合本公司的业务特点以及渠道开发的实际情况，每个小组讨论出渠道开发必问的十大问题，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

全课程目录完

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