物流采购内训--采购谈判策略与技巧

课程目标:

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4.掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程大纲:

第一单元、采购谈判策划、准备

1.谈判的准备:按下列思路准备谈判

◆为什么谈判(why)

◆谈判谈什么(what)

◆跟谁谈，谁来谈(who/whom)

◆什么时候谈(When)

◆在哪里里谈(where)

◆怎么谈判(How)

2.重点准备下列内容:

◆采购背景

◆了解供应商

◆了解谈判的人员，谈判性格和风格大测试

◆识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表:了解采购员和销售员的优劣势，

和各自绩效考核的重点

◆分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点，重点介绍:PACE模型

◆拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

◆制定谈判战略，制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist

◆案例分析1:如何策划和准备谈判

第二单元、采购谈判流程

1.导入开局:如何开局;开局的要点

2启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息

3.激烈的讨价还价:如何打破僵局，如何向协议迈进

4.谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单

5谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试谈判力测试

第三单元、采购谈判战术一52种战术

1双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2.对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段

3.战术选择:你的战术倾向性测试，如何选择战术

◆案例分析2:如何策划和准备谈判，角色扮演游戏(买方。卖方)

第四单元、采购谈判技巧

1.人的10大谈判的心理倾向性

2.采购谈判的两个经典模型:关系模型图;如何建立信任;跟供应商打交道的12大黄金定律

3.洞悉销售员心理:马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等

4采购谈判中如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧

◆案例讨论:

5.如何跟强势供应商谈判:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

6.从要求到需求一回顾立场和利益:利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

7.管理信息的技巧:如何保密信息;如何获取信息

◆案例讨论

8.伙伴关系行为红蓝牌游戏及其讨论

9.创造性的解决谈判中的问题一普瑞特和鲁宾策略体系:如何创造性的解决谈判中的问题

10.谈判中的肢体语言:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

11.增强谈判中的说服力:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

12.控制情绪的模型和情绪调节操:如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

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