物流采购内训--采购谈判战略规划与执行

【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程价值】

1、掌握两种谈判类型，谈判构成的三大要素，谈判的四个特征与五个观念。

2、掌握谈判发生的两大条件，八大要素与采购谈判的三个流程。

3、掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因

4、掌握采购谈判战略规划的七环内容与多种工具运用

5、掌握开局阶段三个因素与六大策略

6、掌握报价阶段两种方法与四大技巧

7、掌握面对强势供应商与弱势供应商如何还价的技巧

8、掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式

9、掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧

10.掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

11.掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

12.掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

13.掌握谈判的七个压力点与如何成为谈判高手的五大内容

14.掌握培养成为谈判高手的十种力量，五种驱动力，十三个注意点与十四个禁忌

【工具/表单】

l PEST/SWOT/波特五力模型/供应商价格分析表

l采购目标表/谈判项目优先级排序表/供应商谈判战略表/谈判项目方案组合表

l供方谈判人员性格分析表/目标展开表/谈判计划表/谈判四限象模型

【课程特色】45%理论+30%案例讲解+25%现场演练与互动点评总结

【课程时长】2天/12H(每天6H)

【课纲内容】

第一讲：采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

3、谈判构成三要素

4、谈判的四个特征

5、谈判的五种观念

案例分析：分柚子

视频案例分析：中英香港谈判

二、谈判发生的两大条件

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

四、采购谈判的三个流程

1、内部谈判流程

2、外部谈判流程

3、执行协议流程

第二讲：采购谈判战略规划七环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

三、采购谈判框架图

四、采购谈判战略规划七环

第一环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例讨论：您的谈判对象是谁？

案例分析：日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？

现场演练：性格测试

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

采购商与供应商的决策标准表

第二环、力量环

1、明确自身四大需求

2、明确自身三个条件

3、明确外在三个环境-

4、谈判筹码构建

5、谈判战略目标制定

视频案例分析：三国演义片段

大秦帝国片段

波特五力模型

谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

谈判战略表制定

第三环、战略环

1、谈判战略特征

2、影响谈判战略制定五大因素

3、谈判四大基本战略

4、谈判过程中两种主要战略类型

案例分析：某日企谈判战略表

第四环、目标环

1、谈判目标三个层次

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

第五环、团队环

1、谈判队伍选择三大原则

2、谈判队伍人员构成与规模

3、谈判队伍管理

视频案例分析：甲午风云片段

第六环、方案环

1、谈判方案设计七大内容

2、制定谈判主选与备选方案

3、方案界限设定

4、制定采购谈判方案

5、检验界限的合理性

6、谈判方案设计注意点

7、设计谈判战略表

8、模拟谈判

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

模拟谈判

第七环、议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

3、估计对手的谈判顺序

4、确定供应商回应表

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

第三讲、步步为营实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种方法

案例分析：为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价(成本或价格)

2、面对强势供应商还价技巧

3、面对弱势供应商还价技巧

案例分析：此报价表中有什么问题?

视频案例分析：甲午风险片段分析

三、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析：价格让步策略表

买钟的故事

三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

三、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

某继电器生产线交易条件的谈判

三、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

A公司是如何促使谈判结束的？

四、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

第四讲、化解压力,成为高手

一、谈判七大压力点

二、如何成为谈判高手

1、谈判高手的三条线一个魂

2、肢体语言：阅人之道

3、听话听音:238

4、谈判高手的个人特点

5、谈判高手的态度，信念

现场角色扮演：谈判五阶段模拟

三、培养胜过对手的力量

1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力

2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力

四、打造优势谈判的驱动力

视频案例分析：乔家大院片段

五、谈判哲学

六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌

总结，答疑！

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