物流采购内训--间接采购专业知识与实战技能提升

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现间接采购管理（MRO：Maintenance,Repair and Operating，指维修、保养、行政、工程及杂项耗材采购，也称“非生产性物资采购”）？如何实现间接采购外包？如何降低间接采购风险与成本？时代对采购人员提出了更高的要求：

²间接采购业务的组织与分工，如何实现高效运营？

²间接物资品类管理如何实现？差异化的采购策略如何制定？

²供应商管理策略与风险控制体系，如何建立与优化？

²如何制定采购绩效体系，如何提升采购专业与职业综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清大、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“间接采购专业知识与实战技能提升”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同服务的采购策略，保证高效、可靠的产品交付与服务水平。

【培训对象】

采购、供应链、技术、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了间接采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购计划交付与库存管理、采购绩效管理等方面的理论知识，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注间接采购管理的经营理念与绩效提升。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：间接采购与供应链管理概述（MRO&ISC）

1．间接采购与供应链管理理论及行业实践介绍

供应链的概念与行业特点分析

供应链SCOR、APQC模型介绍

间接采购的主要内容、目标、要求及挑战

间接采购的四大支点八大原理

间接采购与供应链管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

2．间接采购与供应商管理理念探讨

传统间接采购与现代采购理念的变迁

供应商管理体系的设计与发展

üQCT

üQCDS

üTQRDCSS

ü5R……

间接采购业务运营决策模式分析

3．间接采购模式的分析与选择

订货点法

MRP法

标准订单的采购模式

一揽子订单的采购模式

电子商务的采购模式

VMI的采购模式

JIT的采购模式

Milk-Run“糖果人”的采购模式

第三方采购OEMODM采购的采购模式……

n案例：传统行业：“中联重科”“三一重工”MRO供应链协同运作模式研讨；

n案例：现代企业：“华为”、“富士康”、“海尔”MRO供应链运营体系介绍与比较；

n案例：现代服务业：“华发、戴德梁行”MRO采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求（Professionalization）

1.基本的工作能力

分析问题的能力

预测与判断能力

沟通与表达能力

人际关系与商务管理能力……

2.基本的业务能力

产品熟悉能力

QCT管理

流程管理财务法务关务管理

谈判管理……

3.基本的个人素质

职业操守与廉洁自律

学习与创新能力

成本意识团队意识合作意识

法务与合同知识

风险管理与预测应对能力

积极的职业心态……

4.采购职业的素质要求与训练

采购面临的职业挑战与CRM分析

什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

采购人员的职业素养模型与必备知识

采购人员高效工作法则与职业发展阶梯……

5.采购业务考核与绩效体系设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发潜在的供应商……

n案例：“万科”《间接采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

第三部分：间接采购组织、流程的建设及优化(Purchase Process)

1．如何界定间接采购业务的职能？

间接采购组织机构的搭建

间接采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

间接采购管理策略分析

间接采购业务绩效的衡量……

2．间接采购流程的设计

流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素……

3．集中采购与分散采购的战略选择

分散采购集中采购的优劣势分析

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

大宗原材料类物资的集中采购模式分析

备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

4．如何战略性地选择供应商？

独家供应商的合作模式分析

战略供应商的合作模式分析

核心供应商的合作模式分析

伙伴供应商的合作模式分析

友好型供应商的合作模式分析

紧密型供应商的合作模式分析

合格供应商的合作模式分析

竞争型供应商的合作模式分析……

n案例：“华为”间接采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

第四部分：供应商资源的开发、维护与拓展(Source and AVL)

1．供应商开发与激励流程的设计

新供应商、新商品的选用确认流程

供应商资格甄别与评定流程

合格供应商合同体系与签订流程

高效、灵活、安全的采购执行流程

供应商绩效管理流程（QCDS…）

2．采购渠道分析、拓展与评估步骤

传统采购渠道与现代采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

ü电商采购渠道

ü一揽子采购订单与JIT供货

ü长单采购VMICMIJMIJIT采购

üOEMODM采购第三方采购……

供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类与厂商资料搜集

供应商调查与供应商评估

送样、小批量、首批、价格评估、筛选……

3．供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

n案例：“DHL”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第五部分：间接物资需求分析、计划制定与订单管理

1.需求分析与预测管理介绍

预测目标的确立

预测原则的制定

预测措施的制定

预测风险的监控与管理

如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

制定预测的原则与一般步骤

2.需求计划维度分析

时间维度

产品维度

品类维度

渠道维度

区域维度

风险维度

3.需求计划方式分析

前瞻型

回归型

项目型

4.间接物资计划制定方法

一般计划方法

物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

订货点法（最小最大库存计划方法）

TOC计划分析（逻辑及方法）……

5.订单管理及柔性计划制定（均衡、柔性控制）

6.如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

7.如何管理与评估计划与订单变更？

8.如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

9.如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n案例：物资供应的“RYG”管理机制探讨；

n案例：系列标杆企业MRO调度管理平台（IT）的设计原理分析与分享；

第六部分：物资品类差异化分析与采购策略制定（Category Strategy）

1.间接采购战略管理原则分析

策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略5：坚持全球采购的原则……

2.物资品类差异化的采购策略分析与制定

战术1：通用性的采购策略与风险控制

战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制

战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制

战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制

战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制

战术6：配套物资的的采购策略与风险控制

战术7：服务类的的采购策略与风险控制

战术8：工程类物资的采购策略与风险控制

战术9：设备类物资的采购策略与风险控制

战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……

3.间接采购模式的分析与风险评估

电子商务的采购模式

标准订单的采购模式

一揽子订单的采购模式

VMI的采购模式

JIT的采购模式

订货点法

MRP方法的采购模式

Milk-Run

“糖果人”的采购模式

第三方采购

OEM采购

ODM采购……

n案例：“九龙仓置业”等企业间接采购战略与采购模式分析；

n案例：“碧桂园”间接采购与供应战略&战术分析；

第七部分：供应商关系差异化分析与采购策略制定（SRM Strategy）

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

计划交付率

成本优势

商品合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略与风险控制

üSRM：供应商关系图谱分析与合作策略管理

üSRM2：供应定位模型分析与合作策略管理

üSRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理

üSRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理

üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

üSRM7：均势的管理策略与风险控制

üSRM8：不确定型的管理策略与风险控制……

n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n案例：“华为”MRO合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第八部分：采购总成本分析与控制(（Cost&Price&TCO)

1.供应商的成本结构分析

如何计算供应商材料成本？

如何计算供应商人工成本？

如何计算供应商管理及折旧成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

供应商运营成本分析

2.供应商定价策略分析

成本加成定位法

目标利润定价法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

3.供应商价格折扣分析

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

4.常用价格分析方法与应用探讨

竞争性方案

与公布价格的比较

历史对比

内部成本估算-细节分析

实绩法目标价格

横向比较法………

3.降低间接采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

产品生命周期成本法

总成本法TCO采购早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

折扣法品质分级法期货与捆绑采购……

n案例：某工程采购项目如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

第九部分：采购谈判管理与技能提升(Negotiation)

1.采谈判前的准备与团队管理

采购谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集与需求分析

采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判

2.采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

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