物流采购内训--采购谈判的策略与技巧

课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益：

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清大领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲：

第一部分：采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、互联时代的采购谈判有哪些转变

二、采购方式如何影响采购谈判

三、互联时代的采购谈判有哪些转变

四、互联时代的商业格局与商业模式

五、供应市场影响我们什么决策

六、如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、如何有效进行采购谈判对象（供应商）的评价

八、谈判团队如何建立

九、采购谈判全流程演练一：小组设计采购谈判项目及谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）

第二部分：采购谈判战略与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素

二、如何进行供应商信息收集与分析

三、谈判目标细分与合作价值分析

四、供应环境分析与双方实力评估

五、如何找到谈判切入点及突破口

六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、如何选择有利的开场姿态

八、如何规划你的表达与回应方式

九、察颜观色发现对方立场松动的迹象

十、采购谈判全流程演练二：针对选定的采购谈判项目进行谈判准备

第三部分：采购谈判行为与兵法运用

一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士训导师项目主管和事佬

二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层中层对中层基层对基层

三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求一致性诉求有效性诉求

四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限对方提出得寸进尺的挤压即将签约又提出额外要求

五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略相机协议沉锚效应

六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪声东击西请君入瓮欲擒故纵

七、采购谈判全流程演练三：各组针对谈判案例，设计谈判流程中使用的谈判技巧及应对策略

第四部分：价格博弈的技巧与方法

一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策

二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商

四、议价模型

(一)影响价格的八大因素

(二)价格杠杆原理与跷跷板效应

(三)价格谈判的操作要领

(四)价格谈判的五个步骤

(五)开价与还价的技巧1、先声夺人/后发制人2、加法/减法3、设定一个价格区间

(六)价格分析的五个要素1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构

(七)价格谈判中的有效策略1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头

(八)价格与成本分析的方法

(九)验收费用的谈判方法

五、采购谈判全流程演练四：各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略

第五部分：情景模拟谈判

一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）

二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）

三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）

四、各方策略分享（学员代表）

五、案例深度点评（老师讲授）

六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）

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