物流采购内训--采购谈判策略与议价技巧

【课程背景】【课时】2天，6小时/天

采购人员几乎每天都在面对谈判，在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点！！拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练，谈判技巧相当欠缺，要不是强势谈判，靠压，供应商口服心不服，配合度差，要不是求爷爷，求奶奶，无法做到双赢的谈判。

²价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？

²如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？

²软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

本次课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师，将以丰富的实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示，帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧，从而从谈判菜鸟，变成谈判高手！

【课程目标】

◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？

◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；

◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；

◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；

◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪

【课程对象】

总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管，采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与

【课程提纲】

第一部分：基于共赢的采购谈判概述

1.什么是谈判？

²名人论谈判

2.商务谈判的种类

3.谈判的内涵和本质

²PRAM谈判模型；

²案例分析：如何分一个橙子？

²谈判是一种力量和利益的博弈

4.谈判的思维

²双赢与单赢

²1.赢；2.和；3.输；4.破；5.拖

5.成功谈判者的性格特征；

6.世界主流文化谈判风格比较

第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1.采购谈判的定义和目的；

2.采购谈判内容

²采购谈判的时机把握；

²采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？

3.谈判阶段战术与谋略

²布局、造势和用术；

²共赢---是谈判成功的基础；

4.认清--谈判的基本要素

²谈判的主题（目标）

²谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？

²谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）

²采购谈判关键影响因素之六脉神剑

²怎么玩好三张牌？利、力、理

5.谈判前的准备工作

²用术：调查研究，情报收集；

²视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析

²布局：组建谈判小组

²谈判角色与分工

²设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

²明确谈判目标

²谈判议题、谈判计划及议程安排

²谈判时间安排

²谈判场地的选择艺术

²事前谈判模拟

6.采购谈判技巧36计之开场三板斧

7.确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

²营造良好的谈判开局气氛

²建立最初的可信度

²礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

2.谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底

3.开局争优势之六脉神剑

²虚张声势

²温柔一刀

4.视频案例：中国合伙人

第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1.采购谈判流程图

2.开价策略

²进攻性开价策略

²防守性开价策略

3.采购价格的种类

²供应价格影响因素

²如何评估供应商的报价

4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；

5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路

6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招

²优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；

²货比三家，挤压榨压

²投石问路

²远利诱惑

²案例：采购谈判技巧：“托儿”

²案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。

7.开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

²谈判战略与开价技巧

²案例：除法报价法

²谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

8.谈判桌上的推挡技巧

9.价格让步技巧

²案例：买古董

10.谈判僵局制造、运用和突破

11.视频案例：温州两家人

第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判

1.采购管理的观念变革

2.供应商关系管理

²多角化策略、压榨策略、平衡策略

²波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码

²SWOT—优势、劣势分析

3.强势谈判：买方占优势的谈判技巧

4.弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧

5.谈判的强弱转换

第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1.谈判的收尾技巧

²如何锁住自己的立场

²如何在最后让步

²收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）

2.成功谈判6大特征

3.信守承诺

4.关注谈判双方的满意程度

5.谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

²好人/坏人法（白脸/黑脸法）

²以退为进，退求其次

²投桃报李，条件交换

²留有余地，不要全部拿走

²放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉

6.谈判经验总结：

²谈判易犯的18个错误

²采购员谈判的六大戒律

第七部分：采购谈判中的沟通技巧

1.谈判中的沟通技巧

²沟通四项原则

²沟通漏斗

²沟通三个环节

2.谈判语言沟通—表达的技巧

²案例：农夫卖玉米

²案例：王先生买房子

²谈判中嘴巴的“七忌”

3.采购谈判中的聆听技巧

4.采购谈判提问和回答的技巧

²案例：教堂里的故事

²案例：最妙的发问：邻人找牛

5.谈判语言沟通—说服的技巧

²“说”的三个要点

²说服他人的要诀

²工具：苏格拉底问答法

第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪

1.职业形象：你的形象价值百万

²职业女性着装

²职业男性着装

²仪态（举止神态）

2.商务谈判的礼仪

²见面礼仪

²迎送礼仪

²拜访礼仪

²位置礼仪

²邮件礼仪

²社交礼仪

²电话礼仪

²餐宴礼仪

3.视频案例：机场接客户

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