物流采购内训--采购价格分析、谈判技巧和供应商管理

【课程背景】【课时】3天，6小时/天

微利时代，企业的竞争越来越激烈，如同日本丰田的成功离不开供应商的支持一样，现代企业竞争已是整个供应链的竞争，已经不能再靠单打独斗，靠家族血缘关系！采购部门也已不仅仅是“买东西”，砍价格，寻找、培养和管理适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

u企业经营面临的客户需求多变、订单提前期短、交货不及时、质量不稳定、价格波动很大、物流、库存控制困难等等问题……，都离不开供应商的配合和支持！！

u为什么供需双方总是门不当、户不对？新供应商开发时，如何第一次就选择适合自己企业的供应商？怎样减少供应商选择犯错成本？

u如何制定供应商合作策略？供应商开发与评估的流程和依据是什么？供应商的绩效如何管理？如何与供应商建立起双赢的关系？如何让供应商和我们一起成长；

u单一供应商甚至独家垄断市场的强势的供应商常常出现，面对强势供应商又如何管理与控制？….

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索供应商开发与管理之道！

【课程目标】

u理解精益供应链管理的思想，借鉴和学习标杆企业的经验和做法，掌握供应商搜寻、调查、选择、评估、激励、辅导、改善等常用工具和技巧，提高供应链整体素质；

u掌握如何组成跨部门协作团队，做好供应商日常管理，，让供应商和我们一起进步！

u掌握供应商成本分析与控制知识，做好供应商产、供、销和交付管理，降低供方物流、库存成本；

u掌握采购谈判策略与技巧，做好供应商合同管理与风险防范；

u掌握供应商战略采购、关系管理必备技能，做好供应商关系管理，形成战略联盟伙伴关系。

【课程对象】

总经理、副总、供应链经理、采购经理/主管/工程师、SQE等供应链管理相关人士

【课程提纲】

第一部分：精益采购与供应商管理体系建设

1.采购的定义和主要内容

²“7R”采购原则

²采购流程

²采购的愿景

2.当前采购与供应商管理所面对的挑战

3.传统采购VS现代供应管理对比

4.采购的三种类型：交易型采购、战术性采购和战略性采购

5.供应商关系管理观念的转变

6.卓越的供应商管理

²案例：中国石化统一供应商管理

²案例：埃森哲供应商管理框架

7.战略供应商管理的五大工具

²物料战略重要性分析

²供应商关系分析

²企业-供应商关系细分

²供应商评估

²供应商分类

8.供应商管理的全过程

²供应商是怎么来的？

²供应商是怎么选的？

²供应商是怎么管的？

²中国石油供应商管理体系-管理模型

9.供应商管理体系-日常管理

10.采购绩效评估

²案例：上海大众的零缺陷管理

11.卓越供应商管理的六个秘诀

第二部分：供方的选择、评估和绩效管理

1.为什么要选择新的供应商？

²优秀供应商P K不良供应商

²供应商管理存在的主要问题

2.如何选择适宜的供应战略

²案例：丰田公司的供应商选择

²供应商基本要求

²案例：广州本田如何做供应商管理

²案例：沃尔玛强调供应商的社会责任感

3.供应商评估机构的设置

4.供方选择流程图

5.供应商的调查

²工具表单：供应商卡片

6.合格供应商评估的构成六个模块二十四个要素

²供方质量管理体系审核

²如何实施供应商审核

²视频案例：大买家如何选择供应商

²初步评估和正式评估

²供方现场审核实施计划

²现场审核要点

7.如何衡量供应商表现

²供应商绩效评估的指标体系

²案例：某公司供应商绩效评分标准

8.供应商的分级管理

9.供应商激励和长期合作计划

²案例：西门子供应商管理

第三部分：SQE-供应商质量管理工程师

1.SQE角色认知

²案例：苹果公司的供应商产品质量管理

2.SQE的工作内容

3.SQE的素质和技能要求

4.SQE的工作职责

²案例分析：某企业的采购工作目标及要求

第四部分：战略采购与供应链关系管理

1.供应链定义

²富士康供应链案例

2.供应商关系的演变

²供应链合作关系与传统供应商关系的区别

3.四种类型的供应商关系

²案例：中国石油--供应商分类管理

²案例：中兴通讯实施“提高采购集中度”的项目

4.采购买卖双方优、劣势分析

²知己知彼，供应市场结构表分析

²供应商数量管理与优势分析

²物资分类、供求关系及对应的采购策略

²SWOT优势、劣势分析

²PEST法

²波特五力模型

5.如何应对强势供应商？

6.如何应对弱势供应商？

7.供应商关系的维护

²如何与供应商保持良好关系？

²哪些行为易伤害与供应商的关系

8.如何推动战略合作伙伴关系的建立

²案例：西门子供应商关系15条原则

第五部分：供应商产、供、销协调和交付管理

1.生产管理面临的共同难题

2.PMC概念---生产与物料控制

3.生管(PMC)的工作职责

4.传统采购与物流组织机构框架利弊分析

5.交期延误的原因

²供应商责任

²采购部责任

²其他部门责任

6.如何确保交期准确

²事前规划

²事中执行

²事后考核

第六部分：供应商精益库存管理与高效周转

1.库存的概念和利弊分析

²牛鞭效应

²库存冰山模型

2.库存的重点管理--ABC库存控制

3.安全库存/最高库存/最低库存

4.订购前置时间与订购点

²课堂练习：订购点计算

5.库存周转率

²施振荣的故事：卖文具、鸭蛋哪个赚钱？

²课堂练习：库存周转率和库存周转天数

6.经济订购批量（EOQ）

²课堂练习：经济订购批量计算

7.优化库存策略，降低成本

8.供应商管理库存(VMI)

9.第三方物流和周转箱租赁

第七部分：供应商辅导改善和能力提升

1.坚持贯彻十种精益工作态度

2.供方精益管理现场辅导“12步工作法”；

3.供应商现场辅导成果展示

²质量改善案例

²标准化作业指导书案例

²分层审核案例；

第八部分：采购价格分析与估算技术

1.成本的基本概念

²直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

2.采购成本的概念

²总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

²采购成本内容组成

3.采购原材料成本分析

²原材料定额管理

²制造费用

4.制造费用分析

²作业成本法(活动成本法)

5.供应商生产成本分析

²生产本质及相关绩效指标

²生产周期核算

²产能分析和瓶颈改善

²标准工时

²UPH人均每小时产量

²OEE设备综合效率

6.质量成本分析

7.采购价格分析

²定价方法和购买策略

²需求分析、成本分析和VAVE价值工程

²供应商报价主要模式介绍

²供应商报价的水分在哪里

²如何核算供应商报价的真实性与合理性

8.询价采购

²工具：询价采购邀请函

²询价要素

²询价采购的实施步骤

²影响供应商报价的因素

²视频案例：询价采购开场视频

²如何评估供应商的报价

9.比价采购

²比价的原则和方式

²案例：供应商总运作成本评价

10.即时制（JIT）采购

²施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效

11.招标采购

²公开招标

²邀请招标

²案例：空调邀请招标案例

²议标

²招标采购的流程

第九部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1.怎样才能有效降低采购成本呢？

²影响采购价格的因素

²视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析

²工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）

2.降低采购成本的11把砍刀

²自制-购买-租赁分析选择

²标准化、规范化的采购流程

²学习曲线Learning Curve

²产品生命周期成本法

²根据风险及价值的分类采购

²目标成本法

²谈判

²旺季、淡季差异化采购

²VA/VE价值分析与价值工程

²为便利采购而设计，DFP

²标准化

²供应商早期共同参与零部件设计

²视频案例：优秀现场改善项目-采购降本

3.降低采购成本十五句金言

第十部分：基于共赢的采购谈判概述

1.什么是谈判？

²名人论谈判

1.商务谈判的种类

2.谈判的内涵和本质

²PRAM谈判模型；

²案例分析：如何分一个橙子？

²谈判是一种力量和利益的博弈

3.谈判的思维

²双赢与单赢

²1.赢；2.和；3.输；4.破；5.拖

4.成功谈判者的性格特征；

5.世界主流文化谈判风格比较

第十一部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1.采购谈判的定义和目的；

2.采购谈判内容

²采购谈判的时机把握；

²采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？

3.谈判阶段战术与谋略

²布局、造势和用术；

²共赢---是谈判成功的基础；

4.认清--谈判的基本要素

²谈判的主题（目标）

²谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？

²谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）

²采购谈判关键影响因素之六脉神剑

²怎么玩好三张牌？利、力、理

5.谈判前的准备工作

²用术：调查研究，情报收集；

²视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析

²布局：组建谈判小组

²谈判角色与分工

²设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

²明确谈判目标

²谈判议题、谈判计划及议程安排

²谈判时间安排

²谈判场地的选择艺术

²事前谈判模拟

6.采购谈判技巧36计之开场三板斧

7.确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

第十二部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

²营造良好的谈判开局气氛

²建立最初的可信度

²礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

2.谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底

3.开局争优势之六脉神剑

²虚张声势

²温柔一刀

4.视频案例：中国合伙人

第十三部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1.采购谈判流程图

2.开价策略

²进攻性开价策略

²防守性开价策略

3.采购价格的种类

²供应价格影响因素

²如何评估供应商的报价

4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；

5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路

6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招

²优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；

²货比三家，挤压榨压

²投石问路

²远利诱惑

²案例：采购谈判技巧：“托儿”

²案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。

7.开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

²谈判战略与开价技巧

²案例：除法报价法

²谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

8.谈判桌上的推挡技巧

9.价格让步技巧

²案例：买古董

10.谈判僵局制造、运用和突破

11.视频案例：温州两家人

第十四部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1.谈判的收尾技巧

²如何锁住自己的立场

²如何在最后让步

²收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）

2.成功谈判6大特征

3.信守承诺

4.关注谈判双方的满意程度

5.谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

²好人/坏人法（白脸/黑脸法）

²以退为进，退求其次

²投桃报李，条件交换

²留有余地，不要全部拿走

²放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉

6.谈判经验总结：

²谈判易犯的18个错误

²采购员谈判的六大戒律

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