物流采购内训--采购成本分析与谈判技巧

【课程背景】【课时】1天，6小时/天

微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！

²美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争已经爆发；

²客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；

²价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？

²如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？

²软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；

◆掌握采购谈判的策略与技巧，规范采购合约管理，降低采购风险；

【课程对象】

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师等供应链管理相关管理人员。

【课程提纲】

第一部分：精益采购的基础知识

1.采购的定义和主要内容

2.采购工作的基本规则

²“五不”采购原则

²同等条件”六优选“采购原则

3.采购的作业流程

²案例：采购供应链流程优化

4.采购的目标管理和绩效评估

²确保产品质量

²帮助供方持续改善，缩短采购交期

²工具：某企业供应厂商考核评分表

²工具：宁波某企业供应商品质控制排名看板

5.采购员职业道德、素质要求和发展

²建立采购信誉，阳光采购

²视频案例：浙江政府联手阿里推“阳光采购”

第二部分：精益采购策略与典型的采购模式

1.采购的愿景；

2.传统采购的4大误区和十大痛点

3.采购的三种类型

²传统采购（交易型）；

²战术性采购（好的价格）

²战略采购（完整型）

4.战略采购计划、采购方针、战略与目标

²视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

5.集中采购与分散采购

²集中的采购机构设置图

²案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”

²案例：海尔集团集中采购电缆；

6.联合采购

7.询价采购

²工具：询价采购邀请函

²询价要素

²询价采购的实施步骤

²影响供应商报价的因素

²视频案例：询价采购开场视频

²如何评估供应商的报价

8.比价采购

²比价的原则和方式

²案例：供应商总运作成本评价

9.招标采购

²公开招标

²邀请招标

²案例：空调邀请招标案例

²议标

²招标采购的流程

²视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做

10.采购的发展新趋势

²全球采购

²电子商务采购

²案例：一汽－大众的电子采购

²IBM的电子采购之路

²视频案例：中国铁塔互联网+阳光采购

²采购外包

第三部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的内涵

2.企业营运所面临到的降本增效主题

3.成本的基本概念

²直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

4.采购成本的概念

²总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

²采购成本内容组成

5.怎样才能有效降低采购成本呢？

²影响采购价格的因素

²视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析

²工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）

6.降低采购成本的11把砍刀

²自制-购买-租赁分析选择

²标准化、规范化的采购流程

²学习曲线Learning Curve

²产品生命周期成本法

²根据风险及价值的分类采购

²目标成本法

²谈判

²旺季、淡季差异化采购

²VA/VE价值分析与价值工程

²为便利采购而设计，DFP

²标准化

²供应商早期共同参与零部件设计

²视频案例：优秀现场改善项目-采购降本

7.降低采购成本十五句金言

第四部分：采购谈判，降低采购的总成本

1.采购谈判的定义和目的；

2.采购谈判内容

²采购谈判的时机把握；

3.谈判阶段战术与谋略

²布局、造势和用术；

²视频案例：经典谈判场景：中国合伙人

²采购谈判关键影响因素之六脉神剑

²谈判成功之路

4.谈判前的准备工作

²用术：调查研究，情报收集；

²视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析

²视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人

²布局：组建谈判小组

²谈判角色与分工

²视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人

²设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

²明确谈判目标

²谈判议题、谈判计划及议程安排

²谈判时间安排

²谈判场地的选择艺术

5.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

²谈判开局六要六不要

²开价策略与技巧—有备而来

²货比三家

²远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥

²投石问路，假设条件……

²先造势后还价，真真假假

²视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人

6.谈判桌上的推挡技巧

²永远不接受第一次报价

²吹毛求疵----鸡蛋里挑骨头

²最大预算，预算限制

²心不甘情不愿，占了便宜还卖乖

7.谈判让步的策略和原则

8.谈判的收尾技巧

²信守承诺

²关注谈判双方的满意程度

²视频案例：谈判技巧-签合同-温州两家人

第五部分：精益供应链关系管理

1.供应链定义和精益供应链管理

2.供应商关系的演变

²供求关系及对应的采购策略

²从采购管理向供应商过程管理转变

3.供应商关系开发及管理的层次

4.应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

5.如何建立双赢的供应商伙伴关系

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