物流采购内训--采购价格分析与成本控制

【培训对象】

采购、供应链、物流、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：

采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？

采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？

如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？

如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？

如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……

吴诚博士（曾任：华为采购商务总监；富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、副总经理；现任：北京大学、清大、人民大学总裁班特聘讲师）将与您一起回顾“采购成本分析与控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本分析与控制》课程。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【课程大纲】

第一部分：采购成本管理理念与采购成本的构成

1.采购成本理念分析与探讨

采购成本居高不下，应该如何分析原因，界定职责部门？

采购成本降低的主要途径分析与研讨

我国制造业产品成本的竞争优势有哪此……

2.采购成本的构成

采购成本的分类

采购总成本的概念

质量成本的构成

效率成本的构成

资金占用成本的构成……

2.影响采购成本的主要因素

影响原材料成本的因素

影响采购过程成本的因素

因采购不良而造成的管理不善成本

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与提前期的关系

采购成本与响应及服务的关系

采购成本与总成本的关系……

3.与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用……

4.战略采购成本分析

公司战略和采购成本目标

采购成本重点的选择

供应商关系对采购成本的影响

供应链对采购成本策略的影响

工厂成本控制与价值分析

从财务的角度进行成本控制与价值分析

案例分析：富士康采购成本优势形成之路的案例分析；

案例分析：我国食品品企业采购成本优势分析与介绍；

案例分析：我国药品行业的采购成本控制途径分析与研讨；

第二部分：如何分析供应商成本？

1.供应商的成本结构分析

如何计算供应商产品成本？

如何计算供应商生产成本？

如何计算供应商材料成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2.从财务管理角度的分析

基本分析要点

产品制造成本的费用构成

产品制造成本的分析要点

3.从运营管理角度的分析

基本分析要点

产品制造成本的成本构成

从价值链看供应商的成本

4.供应商成本分析方法介绍

PEST分析法

五力模型分析法

SWOT分析法

与供应商报价相关的因素

运输和配送的因素

可变成本、固定成本与盈亏平衡点

……

案例分析：我国电子电器行业采购策略与成本优势分析；

案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例；

第三部分：如何分析供应商定价？

1.供应商定价分析

成本加成定位法

目标利润定价法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

2.不同付款方式下供应商的报价不同

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

3.常用价格分析方法

竞争性方案

与公布价格的比较

历史对比

内部成本估算-细节分析

实绩法

目标价格

横向比较法………

案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；

第四部分：如何有效控制采购成本？

1.采购成本的降低所带来的收益分析

采购成本对销售收入的影响

采购效率对市场占有率的影响

采购质量对客户满意度的影响

如何建造“双赢”的采购成本管理

2.采购成本控制的方法与技术简介

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降成本？

如何通过性能控制来降成本？

如何通过质量管理来降成本？

如何通过采购控制来降成本？

3.降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）

VA/VE

采购谈判

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

……

4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

自制或外包

利用学习曲线LEANINGCURVE

产品生命周期成本法

总成本法TCO

供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）

作业成本导向法

……

案例：某知名企业如何实现单位产品采购成本下降30%的经典案例分析；

案例：我国大型食品、药品企业的成本控制之道分析；

第五部分：如何通过采购战略、战术来降低采购成本？

1.采购战略管理与分析

策略1：集中认证，分散采购

策略2：“WIN-WIN”

策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略5：电子采购……

2.采购战术及方案设计

战术1：一般性方案

战术2：低附加值加工类

战术3：高技术定制加工类

战术4：垄断及准垄断供应类

战术5：价格频繁波动类

战术6：配套类……

3.供应商合作模式的制定与选择

标准订单

一揽子订单

VMI

网上采购

跨国采购

订货点采购模式

JIT采购管理

MRP方法

电子商务采购管理……

案例：某著名生产企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；

案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；

案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

第六部分库存成本控制战略&战术管理

1．供求关系管理与库存控制策略

从CRM到SRM

传统的供应商关系管理方法

供应商关系与库存控制策略（8种供应商关系定位及对应采购&库存策略分析）

供应商关系图谱与采购战略分析

供应定位模型与采购战略分析

供应商感知模型与采购战略分析……

案例：供应商关系定位与采购&库存策略系列经典案例分析；

2．采购战略分析与库存控制

战略1：集中认证，分散采购

战略2：“WIN-WIN”

战略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

战略5：全球采购与电子商务采购……

3．商品品类管理与库存控制

战术1：一般性方案

战术2：低附加值加工类

战术3：高技术定制加工类

战术4：垄断及准垄断供应类

战术5：价格频繁波动类

战术6：配套类……

案例：某著名消费品生产企业供应链计划模式经典案例分析；

案例：“多品种、小批量”计划运作方式分析；

4．如何通过供应模式分析与选择来控制库存？

采购模式的分析与选择

标准采购订单供货模式

一揽子与长单供货模式

VMI、CMI、JMI供货模式

TOC供货模式

Min-Max供货模式……

5．JIT（JustInTime)技术应用与库存控制

JIT概念及其在企业中的运用

JIT模式适用环境的分析

JIT实施条件的分析

JIT实施步骤

JIT实施过程与风险管理

JIT实施的关键点分析……

案例：丰田JIT运作方式与“看板管理”分析；

案例：食品行业JIT运作方式经验分析与研讨；

第七部分：如何通过供应商管理与谈判来降低成本？

1．供应商关系管理（SRM）与采购成本的关系？

供应商关系管理的目标是什么？

如何通过供应商关系管理获取竞争优势？

SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2：供应定位模型与采购战略分析

SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

……

2．采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3．采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4．采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧

控制情绪技巧

三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略与采购成本的关系（经典案例分析）。

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚老师简介【专业背景】

北京大学汇丰商学院总裁班特聘讲师

清大总裁班特聘讲师

人民大学总裁班特聘讲师

武汉大学企业管理博士

北京科技大学工商管理硕士

国际贸易中心ITC项目认证讲师

美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

深圳新一代信息技术研究院首席顾问

东莞产业支援联盟特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

华为技术有限公司：采购总监、商务总监；

富士康科技集团：物流与供应链高层主管；

康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》；

物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

【曾培训过的代表企业】

1.广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3.深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4.长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5.联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7.中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2.康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3.美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4.中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

【企业及学员评价】

获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉、航盛、伊利集团、中航、三一重工、中联重科等多家知名企业的赞誉与好评：

1．“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”

----美的电器制冷集团李总

2.“三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”----广东电信培训部主任胡佳佳

3.“吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。----深圳中兴通讯采购与供应链部郑部长

4．“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了。再次感谢吴诚老师！”--上海通用采购总监刘总

5．“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”

----大自然地板副总裁袁顺意

6.“吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”----康佳集团彩电事业部马总

7.“听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”----广东广电网络助理总经理梁总

8.“感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总

9.“吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”

----中国航空工业集团河南某导弹研究所

10.“精益生产、库存管理、项目管理课程，我听过很多，吴诚老师的课程是我所听过的课程中，对供应链及库存内容讲得最深刻，最实用的。对我们装备企业很实用”--沈飞集团何总

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