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物流采购内训--采购谈判技巧与全面成本削减

发布时间:2022-06-17 点击次数:382 来源:企业内训

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求:

采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?

采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?

如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本?

如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?

如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……

吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清大、人民大学等高校总裁班特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判技巧与全面成本削减”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此,特推出该《采购谈判技巧与全面成本削减》课程。

【培训对象】

采购、供应链、财务、质量、工程、审计、物流等部门领导,以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了:采购业务流程与采购成本的关系,采购成本分析的各种方法,供应商的定价方法及如何获取价格折扣,采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购职能体系与采购成本控制的关系

1.如何设置成本导向型的采购职能体系?

采购绩效的衡量

采购部门与职能的设置

采购流程与制度的建立

如何界定采购成本控制的职能?

……

★案例:华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.如何设计成本导向型的全采购流程?

什么叫全流程式的采购?

流程1、物料规格型号的确认流程

流程2、供应商资格的评定流程

流程3、采购合同的审批与签定流程

流程4、采购合同的执行流程

流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)

流程6、供应商选择流程……

★案例:华为等知名企业采购业务流程详细介绍。

3.采购在供应链管理中的核心作用与地位

采购是供应链的重要利润源泉

采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

采购是企业产品质量的基本保证

采购管理过程的关键业务分析

……

4.如何设计采购成本及相关绩效指标?

如何设置采购成本下降率?

如何保障物料的及进供应?

如何控制库存?

如何应用新的采购技术?....

★案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;

★案例:IBM华为采购策略及全流程采购运作方式介绍;

第二部分:采购与供应商成本管理基础

1.采购成本的构成

采购成本的分类

采购总成本的概念

质量成本的构成

资金占用成本的构成……

2.影响采购成本的主要因素

影响原材料成本的因素

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与提前期的关系

采购成本与响应及服务的关系

采购成本与总成本的关系……

3.与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用……

4.供应商成本分析方法介绍

PEST分析法

五力模型分析法

SWOT分析法

其它分析方法……

★案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;

★案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例;

★案例分析:富士康成本分析策略与优势介绍。

第三部分:如何分析供应商定价?

1.供应商定价分析

成本加成定位法

目标利润定价法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

2.不同付款方式下供应商的报价不同

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

3.常用价格分析方法

竞争性方案

与公布价格的比较

历史对比

内部成本估算-细节分析

实绩法

目标价格

横向比较法………

★案例分析:供应商定价策略案例分析

第四部分:如何进行采购成本控制?

1.采购成本的降低所带来的收益分析

采购成本对销售收入的影响

采购效率对市场占有率的影响

采购质量对客户满意度的影响

如何建造“双赢”的采购成本管理

2.采购成本控制的方法与技术简介

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降成本?

如何通过性能控制来降成本?

如何通过质量管理来降成本?

如何通过采购控制来降成本?

3.降低采购成本的十大手法(精典案例分析)

VA/VE

采购谈判

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单……

4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)

自制或外包

利用学习曲线LEANING CURVE

产品生命周期成本法

总成本法TCO

供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

作业成本导向法………

★案例:某著名制造企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析;

★案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。

★案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;

第五部分:采购战略&战术与采购谈判的关系

1.供应关系识别与采购战略制定

供应商关系图谱与谈判战略分析

供应定位模型与谈判战略分析

供应商感知模型与谈判战略分析

供应商能力模型与谈判战略分析

产品生产周期与谈判战略分析

如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

如何维护与供应商的关系?

2.采购战略与谈判管理

战略1:集中认证,分散采购

战略2:“WIN-WIN”

战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

战略5:电子采购

战略6:国际采购……

3.采购战术与谈判管理

战术1:一般性方案

战术2:低附加值加工类

战术3:高技术定制加工类

战术4:垄断及准垄断供应类

战术5:价格频繁波动类

战术6:配套类……

★案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析);

★案例:某知名汽车制造企业供应商考核体系与订单比例分配案例分析。

第六部分:谈判管理之---谈判心理分析--(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1.采购谈判的基本观念

采购谈判的定义

采购谈判的种类

影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2.谈判者的心理分析

谈判者感情的表现

如何面对不同性格气质的谈判对象:

胆汁质的谈判对象

多血质的谈判对象

粘液质的谈判对象

抑郁质的谈判对象

3.从文化差异分析谈判者心理

美国

日本

中国

一流谈判者的十种性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

坚忍不拔,锲而不舍

责任感

幽默感

亲和力

灵活但不放弃原则

自律和自我控制……

4.如何培训采购谈判的心理素质与能力

谈判人员必备的心理素质分析

如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

如何营造营造谈判氛围,把握时机

商务谈判人员必备的能力分析

正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

商务谈判情绪的调控

谈判的情绪对策与反应

★案例:不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨;

★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;

第七部分:谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1.采购谈判的资料搜集

了解产品和服务

买方卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

2.采购需求分析

3.采购资源的市场分析

供求关系

产品的销售状况和渠道

产品的竞争状况

4.潜在供应商的情报分析

潜在供应商的资信和经营作风

潜在供应商的经营状况

5.准备备选方案

基本目标

价格,质量,服务(交货期)

产品的技术参数

材料和替代品

材料和设备

运输方式、保证条款

变动和不可变动条款

激励机制

其他目标

支付条款

赔偿责任

服务细节

专利和侵权

包装细节

特殊工具和设备的所有权......

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1.买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

故布疑阵

借势发力

化整为零

强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

先斩后奏

攻心技巧

疲惫技巧

权力有限

迂回采购

避开中间商,直接向厂商采购

长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1.针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3.信息的对称与不对称

有备则赢

知己知彼

和对手共事

搜集“暗藏的动机”……

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)

交换原则

不轻易让步,让步必须有回报

不过快止步

有意泄密,假情报

设置最后期限

拖延技巧……

7.讨价还价的技巧

打有准备之仗

保持耐心

对新产品、专用产品杀价要狠

冷漠

沉默是金

察言观色……

8.控制情绪技巧

在压力下要暂停

在让步前要暂停

气愤时要暂停

兴奋时要暂停

充足的休息是控制情绪的保证

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。


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