研修课程
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求:
采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?
采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?
如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本?
如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?
如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……
吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清大、人民大学等高校总裁班特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判技巧与全面成本削减”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此,特推出该《采购谈判技巧与全面成本削减》课程。
【培训对象】
采购、供应链、财务、质量、工程、审计、物流等部门领导,以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了:采购业务流程与采购成本的关系,采购成本分析的各种方法,供应商的定价方法及如何获取价格折扣,采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购职能体系与采购成本控制的关系
1.如何设置成本导向型的采购职能体系?
采购绩效的衡量
采购部门与职能的设置
采购流程与制度的建立
如何界定采购成本控制的职能?
……
★案例:华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.如何设计成本导向型的全采购流程?
什么叫全流程式的采购?
流程1、物料规格型号的确认流程
流程2、供应商资格的评定流程
流程3、采购合同的审批与签定流程
流程4、采购合同的执行流程
流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)
流程6、供应商选择流程……
★案例:华为等知名企业采购业务流程详细介绍。
3.采购在供应链管理中的核心作用与地位
采购是供应链的重要利润源泉
采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
采购是企业产品质量的基本保证
采购管理过程的关键业务分析
……
4.如何设计采购成本及相关绩效指标?
如何设置采购成本下降率?
如何保障物料的及进供应?
如何控制库存?
如何应用新的采购技术?....
★案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;
★案例:IBM华为采购策略及全流程采购运作方式介绍;
第二部分:采购与供应商成本管理基础
1.采购成本的构成
采购成本的分类
采购总成本的概念
质量成本的构成
资金占用成本的构成……
2.影响采购成本的主要因素
影响原材料成本的因素
采购成本与利润的关系
采购成本与批量的关系
采购成本与质量的关系
采购成本与提前期的关系
采购成本与响应及服务的关系
采购成本与总成本的关系……
3.与采购成本相关的各项费用
与原材料成本相关的费用
与采购过程成本相关的费用
与采购管理不善成本相关的费用……
4.供应商成本分析方法介绍
PEST分析法
五力模型分析法
SWOT分析法
其它分析方法……
★案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;
★案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例;
★案例分析:富士康成本分析策略与优势介绍。
第三部分:如何分析供应商定价?
1.供应商定价分析
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
2.不同付款方式下供应商的报价不同
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
3.常用价格分析方法
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法………
★案例分析:供应商定价策略案例分析
第四部分:如何进行采购成本控制?
1.采购成本的降低所带来的收益分析
采购成本对销售收入的影响
采购效率对市场占有率的影响
采购质量对客户满意度的影响
如何建造“双赢”的采购成本管理
2.采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本?
如何通过性能控制来降成本?
如何通过质量管理来降成本?
如何通过采购控制来降成本?
3.降低采购成本的十大手法(精典案例分析)
VA/VE
采购谈判
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单……
4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
作业成本导向法………
★案例:某著名制造企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析;
★案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。
★案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;
第五部分:采购战略&战术与采购谈判的关系
1.供应关系识别与采购战略制定
供应商关系图谱与谈判战略分析
供应定位模型与谈判战略分析
供应商感知模型与谈判战略分析
供应商能力模型与谈判战略分析
产品生产周期与谈判战略分析
如何实现供应商分级管理与订单比例分配?
如何维护与供应商的关系?
2.采购战略与谈判管理
战略1:集中认证,分散采购
战略2:“WIN-WIN”
战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
战略5:电子采购
战略6:国际采购……
3.采购战术与谈判管理
战术1:一般性方案
战术2:低附加值加工类
战术3:高技术定制加工类
战术4:垄断及准垄断供应类
战术5:价格频繁波动类
战术6:配套类……
★案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析);
★案例:某知名汽车制造企业供应商考核体系与订单比例分配案例分析。
第六部分:谈判管理之---谈判心理分析--(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1.采购谈判的基本观念
采购谈判的定义
采购谈判的种类
影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
2.谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象:
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
3.从文化差异分析谈判者心理
美国
日本
中国
一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔,锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制……
4.如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围,把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
★案例:不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨;
★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;
第七部分:谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1.采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
2.采购需求分析
3.采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
4.潜在供应商的情报分析
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
5.准备备选方案
基本目标
价格,质量,服务(交货期)
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权......
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1.买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
故布疑阵
借势发力
化整为零
强势压价……
2.卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
避开中间商,直接向厂商采购
长期合作的采购策略……
3.均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略……
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1.针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法……
2.针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算……
3.针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略……
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3.信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”……
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)
交换原则
不轻易让步,让步必须有回报
不过快止步
有意泄密,假情报
设置最后期限
拖延技巧……
7.讨价还价的技巧
打有准备之仗
保持耐心
对新产品、专用产品杀价要狠
冷漠
沉默是金
察言观色……
8.控制情绪技巧
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。