物流采购内训--采购谈判战略和战术

课程背景

随着原材料价格急剧上涨，人民币贬值，企业尤其是外企的成本控制压力越来越大，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购人员的谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

课程目标

本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购实践经验，涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

1.了解采购谈判的特点与基本原则

2.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

3.掌握成本分析，了解供应商的成本构成

4.如何有效沟通，达成谈判的目标一致性

5.如何策划和实施成功谈判，谈判降龙十八掌如何炼成

6.领悟谈判策略与技巧灵活运用

6.谈判合同如何签订，规避怎样的风险

课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一章为什么说采购需求和定位决定采购谈判的基础

1.采购策略和企业运营战略的关系

2.如何明确采购战略需求

2.1战略采购需求的种类

2.2战略需求具备那些关键点

3.战略采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3TC总成本构成如何划分

3.4如何确定战略采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型分析采购策略

4.2如何利用供应商感知模型制定供应商管理策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定战略合作关系

4.4采购策略制定基本步骤

采购实战方法：供应定位模型如何帮助我们解决采购管理的难题

案例分析：某上市公司如何制定年度降成本采购策略

课间演练：4W1H需求法则在工作中的运用

第二章采购人员必备的谈判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判8大利器

1.1谈判的分析问题能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判的预测与判断能力

1.7谈判团队的沟通与表达能力

1.8谈判的商务管理能力

2.采购基本业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

采购实战方法：SWOT在谈判中的运用

案例分析：某家居公司在铝制品采购谈判时所成功运用的谈判工具

课间演练：如何灵活运用在谈判中的八大利器

第三章谈判前分析透供应商的价格，谈判工作就成功了一半

1.如何建立供应商成本框架

获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5从价值链看供应商的成本

3.6供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

采购实战方法：SWOT分析法在成本控制中的运用

案例分析：某上市企业如何分析出塑胶供应商在材料报价中的“猫腻”

课间演练：成本分析的“九阴真经”（如:材料费用，加工费用，设备折旧，水电分摊等常规9种费用的分析和核算技巧）

第四章“知己知彼，百战不怡”，什么样的谈判结果才令公司满意

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2．制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.谈判实操的二十一要点

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通实效

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

4.采购谈判战术中的“降龙十八掌”

第一掌:试探计

第二掌:声东击西计

第三掌:强人所难计

第四掌:换位思考计

第五掌:巧立名目计

第六掌:先轻后重计

第七掌:档箭牌计

第八掌:顺手牵羊计

第九掌:激将计

第十掌:限定选择计

第十一掌:人情计

第十二掌:小圈密谈计

第十三掌:奉送选择权计

第十四掌:以静制动计

第十五掌:车轮计

第十六掌:挤牙膏计

第十七掌:欲擒故纵计

第十八掌:红脸与白脸

采购实战工具：制定采购策略的“六脉神剑”

案例分析：价格波动时，分析国内三家上市公司的谈判策略

课间演练：如何摆脱与强势供应商谈判时的被动局面

第五章战略采购中策略和战术如何双剑合璧

1.采购战略管理方案

策略1：集合采购，分权订购

策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略

策略3：全员采购成本控制模式

策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化

2.采购战术及方案设计

战术1：日常类采购物料战术

战术2：杠杆类采购物料战术

战术3：瓶颈类采购物料战术

战术4：关键类采购物料战术

采购实战工具：集合采购在采购工作的实际运用

案例分析：某锂电制造商在铜价急剧上涨情况下如何制定年度采购战略

课间演练：瓶颈类物料如何确保供应

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