物流采购内训--采购谈判和渠道选择战略

发布时间：2022-06-17 点击次数：476 来源：企业内训

课程背景

随着制造行业趋向精益化管理，采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，商务谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看，通常制造密集型企业的50%-60%的成本支付给供应商，采购员将60%甚至更多的时间用于与外部供应商展开各种采购谈判，供应渠道如何选择？供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，我们却无能为力！为此提升采购员谈判能力和供应渠道的管控能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

课程目标

本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购实践经验，涵盖采购谈判战略、谈判不同阶段所需要用到战术布局、谈判的常见问题与说服对方的方法与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国企业实际的文化与习惯。通过采购谈判案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

1.如何明确采购谈判需求和战略定位

2.了解采购谈判的特点与基本原则

3.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

4.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性

5.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功谈判

6.领悟谈判策略与技巧及注意事项

7.学会如何选择好供应渠道

课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元如何通过需求来确定供应关系

1.采购策略和企业运营战略的关系

2.如何明确采购需求

2.1采购需求种类

2.2一份采购说明书要具备那些关键点

3.采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3TC总成本构成如何划分

3.4如何确定采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型分析采购策略

4.2如何利用供应商感知模型制定供应商管理策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定合作关系

4.4采购策略制定基本步骤

应用工具：供应定位模型/供应商感知模型

案例分析：某企业如何通过制定合理的采购策略来完成降成本指标

小组演练：如何运用供应定位模型和供应商感知模型制定采购方案

第二单元采购谈判基本要素

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

方法运用：谈判的基本心理模式

案例分析：某家电企业如何在铝锭厂实施战略谈判

小组演练:采购谈判的角色及其定义

第三单元采购谈判的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1谈判分析问题能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判预测与判断能力

1.7谈判团队沟通与表达能力

1.8谈判商务管理能力

2.基本业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

方法运用：PEST分析法/五力模型分析法等

案例分析：在包材供应急剧紧张时某企业如何展开采购商务谈判

小组演练：在市场价格上涨时，采取哪些不同的商务谈判方法

第四单元影响采购谈判效果的因素有哪些

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

3.4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）

方法运用：谈判团队五力模型运用

案例分析：某汽车配件企业在电缆采购时如何实现利益共赢

小组演练：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第五单元如何制定谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么，最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

案例分析：

方法运用：谈判如何运用SWOT

案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

小组演练：你了解你谈判的目的吗

第六单元如何实施有效谈判

1.如何管控谈判阶段

2.整个谈判如何掌控

3.哪种砍价方式更好

4.哪种谈判形式容易出问题

5.如何做好电话谈判

6.为什么我方会弱势

7.我方弱势怎么谈

8.什么是分阶段蚕食

9.分阶段蚕食的策略步骤

10.如何提升说服力

11.第三方的参考依据

12.如何提高谈判时的沟通

13.我们会问问题吗

14.如何问问题

15.反驳对方的几种方式

16.沟通禁忌

17.对方忽悠我怎么谈

18.如何挽回失误（失口）

19.出现僵局怎么谈

20.谈判结束时怎么办

21.如何与不同对象谈判

22.采购谈判‘降龙十九掌’

第一:试探计第二:声东击西计第三:强人所难计第四:换位思考计第五:巧立名目计第六:先轻后重计第七：档箭牌计第八：顺手牵羊计第九：激将计第十：限定选择计第十一:人情计第十二:小圈密谈计第十三:奉送选择权计第十四:以静制动计第十五：车轮计第十六:挤牙膏计第十七:欲擒故纵计第十八:告将计第十九:红脸与白脸

方法运用:采购谈判‘降龙十九掌’

案例分析：海尔等知名企业商务谈判的经典案例分析

小组演练：对于强势供应商如何达到合作共赢的目的

第七单元如何选择采购渠道和供应商管理

1.供应商分类管理

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.供应商开发实施关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商资格认证开发体系实施步骤

2.3建立高效供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系