银行内训--银行网点管理与主动服务营销

【培训对象】

省分行所在网点经理

【培训收益】

使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。

掌握如何进行社区营销。

使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。

掌握人员的激励与辅导技巧

银行高端客户开发策略

开发高端客户的步骤和实用工具

开发高端客户的社区营销方法介绍

银行新、老客户的维护

财富管理中心网点店长一天工作流程

活动量管理

业务KPI分析

如何做好人员的心理和业务辅导

如何结合人员特点进行员工激励

激励效果的评估

台湾刘成熙老师-银行业课程-银行网点管理与主动服务营销

主讲：台湾刘成熙老师

前言：

本为规划省分行所在网点经理等等提升网点管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。

凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。

课程目的

使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。

掌握如何进行社区营销。

使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。

掌握人员的激励与辅导技巧

银行高端客户开发策略

开发高端客户的步骤和实用工具

开发高端客户的社区营销方法介绍

银行新、老客户的维护

财富管理中心网点店长一天工作流程

活动量管理

业务KPI分析

如何做好人员的心理和业务辅导

如何结合人员特点进行员工激励

激励效果的评估

台湾刘成熙银行客户服务名单（简版）：

中国建设银行（广州/昆明）

中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)

中国平安银行（深圳，上海）；

深圳发展银行总行

深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）

深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）

深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）

中信银行深圳信用卡中心

招商银行深圳；

广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）

中国农业银行佛山分行

兴业银行股份有限公司福州总行

兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）

兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等）

兴业银行股份有限公司总行会计部

兴业银行股份有限公司太原分行

中国邮政储蓄银行（九江分行）

中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）

中国邮政储蓄银行沈阳分行

广州农村商业银行番禺支行

交通银行苏州分行

中国光大银行海口分行

武汉天门城区信用联社

中国银行山西省分行财富管理中心

中国银行海南省分行

浙江稠州商业银行股份有限公司

学员对象：省分行所在网点经理

授课时数：2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授课方式：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲

第一单元：网点营销业务的管理

目标的制定

营销策划实施的过程管理

探讨营销活动计划方案

营销管理

营销计划方案的执行

控制

评估

反馈

销售模式对管理风格的要求

销售模式的核心分类

效能型及效率型管理模式

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：银行网点主动服务营销

客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

银行网点主动服务营销

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：设计和分解销售指标（KPI）

市场划分的方式（KPI的制定）

工作的流程

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

确认目标之绩效评估标准

有效的销售目标的分配（KPI的分解）

营业预算与管理的要领

销售目标达成的管理掌控

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：营业活动计划管理

计划、指挥与控制

营业活动计划的必要性

行销与管理的计划

有计划性管理顾客

工作指令的下达

工作命令与报告的管理

部属的工作职务分析

部属行动管理与准则

部属的时间管理掌控

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第五单元：人员业务的辅导技巧

工作教导的核心手法

精准目标SMART技巧

理清现状的管理教练技巧

FEBC管理教练技巧

关健价值链管理的教练技巧

订立行动目标的三步曲教练技巧

制定行动计划的管理教练技巧

行动中TOTEA管理教练技巧

行动后跟进的ABC的训练技巧

教导成功的关键因素

工作传承四阶段的执行重点

工作传承执行应注意事项

工作传承分解的实际操作

业务人员激励与管理

销售队伍的训练模式

入职培训――强化战斗意识

销售专业训练――强化战斗技能

随岗辅导――督处实战经验

集训轮训――保持最佳状态

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第六单元：业务人员激励与管理

员工激励的原则

结果均等转移到机会均等

创造公平竞争环境

激励要把握最佳时机

激励要有足够力度

物质奖励与精神奖励相结合，

正负激励相结合

构造员工分配格局的合理落差

员工激励的实务应用

部属的需求分析

部属的个性分析

部属的情绪掌握

部属的心态分析

激励部属的要点

激励的程序与障碍

有效的激励技巧

组织激励

工作激励

管理的机能性激励

激励管理的特性与功能

激励的效果评估

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

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