研修课程
【培训对象】
网点负责人、理财经理
【培训收益】
●树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;●帮助行员通过对六大类客户的不同的标准化维护经营体系,充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户;●帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;●帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程;●体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
导引:银行零售个金营销现状和痛点
一、意识的改变迫在眉睫
1.品牌意识
2.客户意识
3.经营意识
4.服务意识
第一讲:打造个人品牌
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析:利益型客户的追求是什么?
痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性。
案例:某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1.呈现传递渠道
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1.知识营销短信的编写注意点
2.情感营销知识的编写注意点
演练:编写知识营销和情感营销短信
3.营销日历的结合点分析
4.一场电影掀起一个话题
第二讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销
一、存量客户的开发和维护
1.你管理的核心客户是谁
2.六大类客户的标准服务营销体系
1)新开贵宾卡客户标准服务流程
2)产品到期客户标准服务流程
3)流失预警客户标准服务流程
4)持卡待提升客户标准服务流程
5)财富检视客户标准服务流程
6)普通客户分层批量标准服务流程
3.让客户不想走、不愿走、不能走
1)专业的服务
案例:某银行的8大感动场景营销
2)产品配置
案例:一个高客两千万资金的安排
3)个性增值服务
案例:某银行私行客户经理的忠诚客户
二、微信经营
1.好友数——微信经营的必备前提
2.微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3.产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由
a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的
b要让别人愿意看你的朋友圈
c自我包装与产品广告如何有机结合
三、电话沟通
1.创造电话邀约的理由
1)现有系统内可以利用的事件
2)由客户经理主动发起的事件
3)其他可以利用的事件
2.电访标准流程
1)介绍+确认说话意愿
2)破冰
3)目的说明(两个目的+第三者影响力)
4)完成(二择一+稀缺法)
5)异议处理+亮点再强调
6)再完成
7)再次确认时间
8)期待见面
四、营销战场——快速锁定你的利润金矿
案例:西点军校的故事
1.只有够MAN的客户才是我们的准客户
2.理财金字塔解析
3.保险是理财配置中的“基本配置”+“钻石配置”
五、成交按钮
1.如何让客户感受到价值
1)客户感受价值的四个层次
a跟从认知
b经验认知
c理性认知
d追求喜好认知
2)传递价值六步曲
案例:美国营销大师的故事
案例:从一张身份证找需求
a分析客户情况——锁定需求
演练:私营业主王先生的分析
b列数字——证实需求
案例:某股份制银行的辅销工具
c讲故事——强化需求
案例:四个法商小故事
案例:富国银行的产品覆盖率
d算缺口——量化需求
演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算
e引产品——满足需求
f为产品注入额外价值——提升需求
银行品牌——售后服务——客户体验——产品增值
3)传递价值的三大工具
a细化
学会用FABE展示你的产品
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
b数据化
数字是最能直观反映价值的工具
c对比化
与其他方案的对比
与竞争对手的对比
买与不买的对比
2.如何消除客户心中的疑虑
游戏:找规律、解答案
1)产品增值
情感增值——功能增值——体验增值
2)权威辅证
案例:央视财经频道栏目
3)客户见证
4)售后保障
客户升级——享受权益——双重服务
3.促成技巧
促成的四大类方法
a默认法
b二择一法
c次要理由购买法
d激将法
演练:促成话术的使用
第三讲:沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护
一、如何做出不一样的沙龙
1.183231原则
案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33张复杂产品
2.23项重点的逐一落地
案例:存量客户的升V沙龙
二、厅堂活动组织六看管理
1.活动定向、目标聚焦
2.物料及现场准备
3.前期造势
4.现场组织
1)促销活动的组织
案例:行外吸金、晒单有礼
案例:某股份制银行的每月一个反馈周
案例:健康开放日活动
2)回馈活动的组织
案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友
5.事后跟进
6.活动小结
第四讲:售后服务
一、客户转介
1.转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
2.转介话术的使用技巧
3.转介的激励方案
二、常态联系
1.营销漏斗
2.联系频率和方式的制订
3.常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1.时刻关注客户变化的目地
2.客户信息的变化就是一个营销机会的产生
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语