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银行内训--存量客户的维护与经营

发布时间:2022-06-20 点击次数:416 来源:企业内训

【培训对象】

网点负责人、理财经理

【培训收益】

●树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;●帮助行员通过对六大类客户的不同的标准化维护经营体系,充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户;●帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;●帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程;●体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。

导引:银行零售个金营销现状和痛点

一、意识的改变迫在眉睫

1.品牌意识

2.客户意识

3.经营意识

4.服务意识

第一讲:打造个人品牌

一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象

痛点解析:利益型客户的追求是什么?

痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?

案例:海底捞的服务引导性。

案例:某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹

二、向客户传递我们专业性的渠道

案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出

1.呈现传递渠道

案例:某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么

案例:某股份制银行维护大客户的方法

1.知识营销短信的编写注意点

2.情感营销知识的编写注意点

演练:编写知识营销和情感营销短信

3.营销日历的结合点分析

4.一场电影掀起一个话题

第二讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1.你管理的核心客户是谁

2.六大类客户的标准服务营销体系

1)新开贵宾卡客户标准服务流程

2)产品到期客户标准服务流程

3)流失预警客户标准服务流程

4)持卡待提升客户标准服务流程

5)财富检视客户标准服务流程

6)普通客户分层批量标准服务流程

3.让客户不想走、不愿走、不能走

1)专业的服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、微信经营

1.好友数——微信经营的必备前提

2.微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3.产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

三、电话沟通

1.创造电话邀约的理由

1)现有系统内可以利用的事件

2)由客户经理主动发起的事件

3)其他可以利用的事件

2.电访标准流程

1)介绍+确认说话意愿

2)破冰

3)目的说明(两个目的+第三者影响力)

4)完成(二择一+稀缺法)

5)异议处理+亮点再强调

6)再完成

7)再次确认时间

8)期待见面

四、营销战场——快速锁定你的利润金矿

案例:西点军校的故事

1.只有够MAN的客户才是我们的准客户

2.理财金字塔解析

3.保险是理财配置中的“基本配置”+“钻石配置”

五、成交按钮

1.如何让客户感受到价值

1)客户感受价值的四个层次

a跟从认知

b经验认知

c理性认知

d追求喜好认知

2)传递价值六步曲

案例:美国营销大师的故事

案例:从一张身份证找需求

a分析客户情况——锁定需求

演练:私营业主王先生的分析

b列数字——证实需求

案例:某股份制银行的辅销工具

c讲故事——强化需求

案例:四个法商小故事

案例:富国银行的产品覆盖率

d算缺口——量化需求

演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算

e引产品——满足需求

f为产品注入额外价值——提升需求

银行品牌——售后服务——客户体验——产品增值

3)传递价值的三大工具

a细化

学会用FABE展示你的产品

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

b数据化

数字是最能直观反映价值的工具

c对比化

与其他方案的对比

与竞争对手的对比

买与不买的对比

2.如何消除客户心中的疑虑

游戏:找规律、解答案

1)产品增值

情感增值——功能增值——体验增值

2)权威辅证

案例:央视财经频道栏目

3)客户见证

4)售后保障

客户升级——享受权益——双重服务

3.促成技巧

促成的四大类方法

a默认法

b二择一法

c次要理由购买法

d激将法

演练:促成话术的使用

第三讲:沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护

一、如何做出不一样的沙龙

1.183231原则

案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33张复杂产品

2.23项重点的逐一落地

案例:存量客户的升V沙龙

二、厅堂活动组织六看管理

1.活动定向、目标聚焦

2.物料及现场准备

3.前期造势

4.现场组织

1)促销活动的组织

案例:行外吸金、晒单有礼

案例:某股份制银行的每月一个反馈周

案例:健康开放日活动

2)回馈活动的组织

案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

5.事后跟进

6.活动小结

第四讲:售后服务

一、客户转介

1.转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增

2.转介话术的使用技巧

3.转介的激励方案

二、常态联系

1.营销漏斗

2.联系频率和方式的制订

3.常态联系的结合点

三、关注客户信息的变化

1.时刻关注客户变化的目地

2.客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾:

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语


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